Znám je. Obchodníky, kteří chodí ke svým potenciálním zákazníkům se staženým…žaludkem. Prosit, zkusit obchod. V domnění, že jejich univerzální prezentace oslní každého klienta a s připravenou slevičkou, aby získali obchod. Hned na začátku se staví do pozice neobchodníka a to klienti/zákazníci vycítí. Už neobchodují, ale vyjednávají. A to je nerovný boj.
S Adamem Dolejšem z Fascinating Academy jsme se v tomto díle Zážehu zaměřili právě na obchodování a vyjednávání.
Adam stojí na obou stranách. Obchoduje, aby se udržel ve cviku, ale je také certifikovaný trenér vyjednávání a profesionální vyjednavač Fascinating Academy.
Adam absolvoval tréninkové bloky vyjednávání podle modelu FBI, vyjednávací program na Harvardu a učil jsem se od těch nejlepších světových vyjednavačů. Na to, kolik mu je v tom umí chodit a nepárá se s tím. A vy mu věříte! A tak jsme se společně zaměřili jak na obchodníky, tak na vyjednavače a odpověděli na otázky:
🔸 Kdy přestáváme obchodovat a začínáme vyjednávat?
🔸 Proč se připravit na schůzku základ úspěchu?
🔸 Jak se připravit na vyjednávání?
🔸 Proč je první požadavek pozitivní zpráva?
🔸 Jaké jsou rozdíly mezi vyjednávacími školami a jaké jsou trendy?
Adam pro nás připravil 10 ROZDÍLŮ MEZI OBCHODOVÁNÍM a VYJEDNÁVÁNÍM, tak stahujte, ať jste v obraze.
BONUS
10 ROZDÍLŮ MEZI OBCHODOVÁNÍM a VYJEDNÁVÁNÍM
(Kód bonusu: 10RMOAV)
PŘEPIS ROZHOVORU
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je Zážeh. Dnešní Zážeh bude o obchodování, vyjednávání a o tom, jaké jsou mezi oběma disciplínami rozdíly. Dnešek bude s Adamem Dolejšem. Ahoj.
Adam Dolejš
Ahoj, Martine. Děkuji za pozvání.
Co se Adamovi během procházek honí hlavou?
Martin Hurych
Adam je nadějný trenér ve Fascinating Academy. Četl jsem přípravu a je tam spousta věcí, které mi k tobě sedí, jako jsou adrenalinové sporty, golf, tenis, lyže. Pro mě je golf asi největší adrenalin. Jsou tam ale také procházky, tak mě nějak napadlo, co se ti během procházek honí hlavou?
Adam Dolejš
Procházky jsou skvělá věc, kdy já většinu času přes den stojím, takže se potřebuji trochu hýbat. V momentě, kdy se procházím, tak mám konečně možnost vypustit všechny věci a práci. Následně se mohu zamyslet nad tím, co mě čeká zítra, pozítří a třeba se zamýšlet i nad strategií, co vlastně chci udělat a kam se chci posouvat v rámci vyjednávání, nebo v rámci obchodu.
Martin Hurych
Vypneš někdy?
Adam Dolejš
Jsou chvíle, kdy se buď procházím Prahou, nebo jezdím různě autem a jenom tak poslouchám písničky a přemýšlím nad tím, co vidím. Rád si třeba někdy sednu na Václavák, to lidem doporučuji zkusit, sedněte si nahoru na Václavák pod ocas a sledujte lidi, jak přicházejí a odcházejí. Ten koloběh života mi přijde úplně fascinující.
Představení Adama
Martin Hurych
Tento díl má být, jak už jsme říkali na začátku, o obchodování a vyjednávání. Ty jsi dělal oboje, tak abychom pochopili z jakého úhlu pohledu budeš komentovat to, na co se tě budu ptát, co jsi zatím za těch pár, protože jsi mladý, kariérních let prošel?
Adam Dolejš
Všechno to začalo v 18 letech, když jsem začínal na recepci v jednom autosalonu, kde jsem pomáhal s administrativou mým kolegům. Tam jsem se vypracoval přes asistenta prodeje až na seniorního prodejce a začal jsem být úspěšný v rámci dealerství. Tou dobou jsem studoval na vysoké škole IT, takže jsem si chtěl spojit teorii s praxí a začal jsem pracovat v IT také na pozici prodejce. Tam jsem přišel do světa vyjednávání.
Jednoho krásného dne jsem měl možnost vyjednávat s jednou mezinárodní firmou velikou smlouvu o tom, jak můžeme spolupracovat na další roky. Já jsem přišel do té krásné veliké skleněné budovy, tam mě přivítala recepční s velkýma očima, zavedla mě do vychlazené zasedačky a tam jsem čekal 5, 10, 15, 30 minut. Když už jsem byl na odchodu, tak tam akorát přišel borec. Otevřely se dveře, metr devadesát, nakrátko střižené vlasy, padnoucí oblek, drahé hodinky a silný parfém. Usmál se na mě a řekl mi, že je velmi rád, že jsem si našel čas, omluvil se za zpoždění a pustili jsme se do toho. Mně se rozhořely plamínky v očích a on se mě začal ptát na všechny možné věci, jak se nám daří, co budeme dělat v dalším kvartálu, jaké projekty řešíme a tak dále. Já jsem spustil svůj třicetiminutový ústní průjem toho, co všechno budeme dělat a krásně jsem mu to naservíroval. Říkal jsem si, jak je to nádherné, když se o mě někdo konečně po dlouhé době zajímá.
On mi potom řekl, že by se se mnou rád bavil o tom, jak se mi daří a jakým stylem působíme na trhu, ale museli jsme vyjednat důležitou smlouvu. Tak jsme vyjednávali a během první hodiny všechno začalo i skončilo. Skončilo to asi tak 15:2 pro něj a nejlepší na tom bylo, že jsem měl skvělý pocit, jak jsem toho dost vyjednal. Na konci mi řekl, že to bylo těžké vyjednávání a že to celé shrne do e-mailu, abychom tu spolupráci mohli co nejdříve uzavřít. Říkal jsem si, že je to super kluk, že mi to takhle všechno shrne a pomůže mi s tím.
Potom jsem přišel nazpátek do firmy, můj šéf nebyl úplně nadšený a já jsem se tomu trochu divil. Za týden jsem vlastně zjistil, že to byla nejhůře vyjednaná smlouva v historii firmy. Já jsem tedy dostal brutálně na prdel a říkal jsem si, že to je naposled, co se mi to stalo. Od té doby jsem si prošel několik tréninků vyjednávání, studoval jsem zahraniční školy a tam jsem získal informace, které dnes předávám našim klientům.
Jaké rozdíly jsou mezi obchodováním a vyjednáváním?
Martin Hurych
Ty řídíš Volvo a dělal jsi u Volva. Já, když jsem řídil své první Volvo, tak jsem si ho kupoval, protože to bylo auto, které neřídí úplně každý. Jak jsem si do něj sedl, tak začali všichni jezdit černými Volvy. Když jsem si začal říkat byznys akcelerátor, tak najednou všichni začali mluvit o akceleraci. Mluvím o tom proto, že se mi přihodilo něco podobného s vyjednáváním, když jsem ve Fascinating Academy absolvoval svůj trénink vyjednávání. Myslím si, že do té doby, než jste přišli vy, tady vyjednávání nebylo až tak populární. Teď o něm mluví úplně každý. Mě by zajímalo, protože jsi dělal na obou stranách, jak obchodníka, tak vyjednavače, kde vidíš rozdíly mezi těmito dvěma disciplínami a kdy se jedno mění v druhé? Spousta lidí v tom totiž podle mě nemá úplně jasno.