Korporace a automotive. V mojí cílovce dvě snad nejnenáviděnější slova. Obě totiž definují pravděpodobně nejtěžší možné trhy.
Korporáty jsou zahaleny tajemstvím, Neprůhledností. Složitostí. A délkou obchodního cyklu. Najít v korporátu člověka, který se s vámi chce bavit a který vám pomůže prorazit dál, to chce kuráž a vytrvalost.
A automotive to celé povyšuje na druhou. Rigidní procesy, navíc skvěle vybudované a zvládnuté. Automotive je prostě považován za nejtěžší z nejtěžších.
A teď si představte, že existuje firma, která si tuhle vražednou kombinaci sama dobrovolně vybrala a úspěšně v ní podniká.
Proto jsem si před kameru / k mikrofonu pozval jejího obchodního ředitele. Jakuba Klímu z AIMTEC a.s. Jakuba nějakou dobu znám a pozoruju. Dělá svoji práci fakt skvěle. Proto jsem se ho za vás ptal na jeho know how…
🔸 Co vedlo AIMTEC ke specializaci na automotive?
🔸 Co je důvodem specializace na korporace?
🔸 Co vedlo k založení analytického týmu a co je jeho úkolem?
🔸 Jak se prolomit do korporátu?
🔸 Jak plánovat výrobní kapacity a řídit očekávání zákazníků?
Závěrem Jakub shrnul svoje zkušenosti do bonusu "10 tipů, jak na korporátní prodej". Stáhnout si jej můžete níže.
BONUS
10 TIPŮ JAK NA KORPORÁTNÍ PRODEJ (Kód bonusu: 10TJNKP)
PŘEPIS ROZHOVORU
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je Zážeh. Jak můžete vidět, jsme poprvé v úplně zrenovovaném studiu, takže doufám, že ty inovace přeneseme i do samotného podcastu. Dnešní díl bude po delší době o obchodování. Na obchodování v jednom z nejtěžších segmentů jsem si pozval speciálního hosta, Jakuba Klímu. Ahoj, Jakube.
Jakub Klíma
Ahoj, Martine.
Kde se v Česku nejlépe kombinuje kolo, příroda, jídlo a lidi?
Martin Hurych
Jakub je obchodním ředitelem a členem představenstva společnosti AIMTEC, která je dodavatelem softwarových, podle mě docela specifických řešení. Já o tobě vím, že rád jezdíš na kole, máš rád hory, nebo přírodu obecně, rád se dobře najíš a napiješ. Až to tedy znovu bude možné, kam nás v Čechách pozveš, kde se to všechno nejlépe kombinuje?
Jakub Klíma
V Čechách se to úplně nejlépe kombinuje v Itálii, pokud jsi takto spojil dohromady dobré jídlo, pití a lyžování, nebo kolo. Jsou určitě místa i v Rakousku, která jsou pěkná. Bohužel v České republice nám ta gastronomie na horách ještě trochu pokulhává.
Představení Jakuba a AIMTEC a.s.
Martin Hurych
Já jsem říkal, že děláte specifická řešení. Pojď nám tedy představit, co dělá AIMTEC a jak jsi se do AIMTECu vlastně dostal ty a jaká je tvoje dráha.
Jakub Klíma
Já bych se zeptal, jakou verzi představení chceš slyšet, protože jako dobrý obchodník samozřejmě víš, že je třeba přizpůsobit svůj projev protějšku. Kdo je tedy náš posluchač, abych zvolil tu správnou verzi?
Martin Hurych
Moje bublina jsou technické firmy, primárně malé, střední firmy, hodně IT, hodně výroba. Vím, že děláte do automotive, takže i dodavatelé do automotive, hodně majitelé firem, technická a analytická introvertní bublina.
Jakub Klíma
Moje nejoblíbenější verze toho, co AIMTEC dělá a tu bohužel nemohu používat příliš často u zákazníků, je, že těm firmám pomáháme přežít. To, v čem se teď automobilový průmysl nachází a asi nějakou dobu ještě nacházet bude, je situace velmi náročná. V podstatě nikdo není schopen naplánovat, co bude za rok, možná ani za měsíc a to je něco, na co speciálně automotive nebyl zvyklý. Tam ty plány byly na 5, 7 let dopředu velmi zřejmé a bylo jasné, co se stane a celý ten dodavatelský řetězec byl vlastně proplánovaný na dlouhou dobu dopředu. To se dnes změnilo, takže jediná jistota je, že zítra to bude jinak než dnes. To, co my těm firmám dodáváme pomocí softwaru, je schopnost na tu změnu reagovat o kousek rychleji než konkurence.
Martin Hurych
Vezmeme to maličko konkrétněji. Takové to klišé je, vysvětli babičce, co se tedy stane s firmou, do které vlezete, až z ní zase vylezete.
Jakub Klíma
To je moje druhá oblíbená verze představení. My pomáháme plánovat výrobním firmám v automobilovém průmyslu, které vyrábějí nějaké komponenty, nejsou to automobilky, co, kdy, z čeho a jak mají vyrobit, aby na tom vydělaly a aby ten plán pak byly schopné i zrealizovat.
Co vedlo AIMTEC ke specializaci na automotive?
Martin Hurych
Ty jsi v AIMTECu dlouho. Co tě do AIMTECu přiválo a co tě tam přimělo zůstat tak dlouho?
Jakub Klíma
Náhoda, život jde a příležitosti se objevují. To, co mě tam stále drží, je určitě řada věcí, ale na prvním místě bych zmínil svoji osobní potřebu, kterou si tam mohu uspokojit, což je možnost věci ovlivňovat a měnit. Sice už jsme firma docela veliká, ale ještě pořád ne tak veliká, abychom byli úplně rigidní. Možnost diskutovat o tom, že to, co jsme vymysleli včera, zítra změníme, pokud nám to dává smysl, je nám vlastní a to mě na tom baví.
Martin Hurych
Kolik vás je ve firmě a kolik máš lidí v obchodu?
Jakub Klíma
My máme u nás poměrně hodně studentů a včetně nich je