„Chci docílit toho, aby klientovi, který odchází ze schůzky, kde mu představuji návrh řešení, na mysl jako první vyskočila myšlenka: Ty si na tom dali ale k…a záležet!“
Známe se už relativně dlouho. Hlavně díky Mastermind klubu, kde jsem oba potkal a měl šanci pozorovat. Vidět a slyšet, jak o obchodu uvažují. Pozvat je do podcastu a klást jim obchodní otázky, které je snad vyvedli mimo komfortní zónu. Obstáli. Proto jsem si je oba pozval na první letošní Inkubátor. A do dalšího dílu podcastu.
Petr Němeček a Aleš Roman jsou dva mladí obchodní ředitelé, kteří to mají v hlavě skvěle srovnané. Výsledky jejich práce to jen dokazují. Proto jsem z nich za vás chtěl dostat alespoň kousek jejich know how. O čem jsme se bavili?
🔸 Co je přimělo účastnit se Inkubátoru?
🔸 Co se v Inkubátoru naučili od účastníků?
🔸 Je řízení a rozvoj týmu jedno a totéž?
🔸Jak správně sestavit variantní nabídku?
🔸 Kolik času je třeba věnovat analytické fázi obchodu?
PŘEPIS ROZHOVORU
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je další Zážeh. Dnes se budeme bavit primárně o obchodu a když o obchodu, tak s nikým menším než s mými dvěma kamarády, se kterými jsme nedávno ukončili B2B byznys inkubátor, s Petrem Němečkem a Alešem Romanem. Ahoj, Péťo a Aleši.
Petr Němeček
Ahoj, Martine.
Aleš Roman
Ahoj, Martine.
Kam se od posledního natáčení posunuli?
Martin Hurych
Dnes si budeme povídat primárně o B2B obchodu s dlouhým prodejním cyklem. Než se do toho pustíme, vy jste tu oba už před nějakou dobou byli. Aleš mi pomohl Zážeh dokonce roztláčet, host číslo 001. Péťa tady byl o chvilinku později. Než se vrhneme do obchodu, pojďte mi říct, kam jste se za tu dobu, co jsme se před mikrofonem a před kamerou neviděli, posunuli, protože u každého z vás jsou ty posuny relativně veliké. Kdo začne?
Aleš Roman
Já vidím u nás posuny ve dvou rovinách. Ta první je technologická, ale to si myslím, že není úplně cílem, když se máme bavit o obchodu, takže spíše nastíním tu druhou oblast, obchodní. My máme za sebou v podstatě jeden z nejúspěšnějších roků, co jsme měli, z pohledu nových projektů, které jsme získali, a především naší strategií je dostat se do zahraničí. V minulém roce jsme tedy odstartovali pár mezinárodních projektů, které nás zase posouvají do toho, abychom nebyli ta malá česká firma, ale abychom mohli konkurovat světovým gigantům.
Martin Hurych
Kam ses posunul ty osobně, co ti to za ty téměř dva roky, co jsi tu nebyl, dalo a případně vzalo?
Aleš Roman
Poslední dva roky mě hrozně nakoply v tom, že mě obchod baví víc a víc. Čím více ho dělám, tak jsem si najednou zvědomil nějaké techniky a taktiky a člověk se může najednou posunout na ten další level. Může si s tím trochu více hrát a zároveň už jsem si v těch základech jistý, takže mohu zkoušet něco nového a nového objevovat.
Martin Hurych
Péťo, ty jsi za tu dobu dokonce změnil firmu, tak nám pověz, kde jsi dnes.
Petr Němeček
Já jsem dnes v Proficiu, což je marketingově konzultační firma, před časem tu byl Jirka Novák, můj kolega, a jsem tam na pozici business development directora. To znamená, že máme zodpovědnost s mým malým týmem, který aktuálně vzniká, za new business. K tomu ještě tak nějak pomáhám jednomu startupu Digitask Filipa Dřímalky, kde působím jako garant za sales inovace. V podstatě děláme to, že když za námi přijde firma, která potřebuje implementovat CRM, nebo zlepšit procesy salesu, tak já jsem ten, kdo garantuje to, že to bude správně udělané.
Jaké jsou nejčastější „zastaralosti“, kterými se Petr zabývá?
Martin Hurych
To jsi mi nahrál na takovou neočekávanou otázku. Co je úplně nejvíc blbě v tom, co jde do Digitasku z hlediska obchodu? Co jsou ty věci, které musíte nejvíce řešit?
Petr Němeček
Paradoxně se na nás pořád obrací firmy, které třeba nemají ani CRM, takže mají 10 obchodníků a každý obchodník má nějaký svůj Excel, který není ani sdílený. S tím se setkáváme paradoxně pořád hodně, takže bych řekl, že je to absence jakéhokoliv procesu, jakékoliv kontroly obchodního ředitele nad tím, co ten jeho tým dělá.
Martin Hurych
Já měl pocit, že nasazujete umělou inteligenci.
Petr Němeček
Také, jasně. Kdybychom byli tam, tak si myslím, že to je fajn a samozřejmě jsou pionýři, kteří to řeší, ale dost často jsou to pořád takové ty rutinní věci kolem nějaké automatizace procesu, věci kolem CRM.
Co je přimělo účastnit se Inkubátoru?
Martin Hurych
Proč jsme tu dnes ve třech, proč jsem si vás pozval, já jsem už na začátku říkal, že jsme relativně nedávno ukončili tentokrát společný B2B byznys inkubátor. V tomto roce jsem si vás přizval jako lidi, kteří dennodenně obchodují, živí je to, tak abychom nějakým způsobem zkompletovali naše zkušenosti. Za to hrozně moc děkuji, bez vás by to nebylo ono. Abych vás ale jenom nešimral na břiše a neskláněl vám poklony, tak mě zajímá, co vás osobně přimělo do takového projektu, který časově není úplně jednoduchý a nad rámec vašich dennodenních povinností, naskočit.
Aleš Roman
U mě to určitě byla chuť předávat svoje zkušenosti a znalosti. Já jsem vždy byl rád, když jsem mohl někomu pomoci, někam ho posunout a věděl jsem, že tam budu mít tu přidanou hodnotu. Pro mě to tedy byl ten motor vzdělávání, protože já se snažím vzdělávat o víkendech i po večerech, tak jsem chtěl být jednou v té opačné roli, kdy budu předávat ty zkušenosti já.
Petr Němeček
U mě je to tak, že já si každý rok dělám nějakou svoji vizi na ten nadcházející rok. Jak jsem tedy přemýšlel nad rokem 2023, tak jsem si tam kromě jiných cílů dal i jeden z cílů, který byl pro mě důležitý, což je právě více sdílet ty věci, co umím, více školit. Když tedy potom přišla tato možnost, tak jsem říkal, že to zapadá do mé vize, pojďme do toho.
Co je v Inkubátoru negativně překvapilo?
Martin Hurych
To zní úplně pohádkově. Co vás třeba překvapilo negativně? Měli jste určitě nějaká očekávání, jak to bude celé vypadat. Co vás překvapilo?
Aleš Roman
Mě asi do jisté míry negativně překvapilo, že jsem zvyklý, když jdu někam pro vědomosti, být hodně proaktivní. Když se inkubátor startoval a než se ti lidé poznali, tak jsem tam cítil takovou obavu sdílet ty věci. Každý se ze začátku snažil tvářit, že mu všechno funguje a bylo hrozně fajn, jak jsme se postupně poznávali, že najednou vzniklo takové bezpečné prostředí. Najednou se lidé nebáli trošku svléknout donaha a přiznat před všemi, co jim nefunguje, co chtějí zlepšit. Za mě to je obrovská odvaha, protože všichni se snažíme vystupovat, jak všechno umíme nejlépe, i když určitě každý máme nějaké oblasti, kde cítíme, že to není úplně ono a měli bychom se v tom zlepšit.
Martin Hurych
Co tebe, Péťo?
Petr Němeček
Mě to celé překvapilo spíše pozitivně. Když to vezmu, tak souhlasím s tím, co říkal Aleš. Ze začátku jsme se poznávali, ale to, co bylo fajn, bylo, že ačkoliv to trvalo tři měsíce, tak mě příjemně překvapila výdrž těch lidí. Když jsme měli poslední nepovinný modul, kde ti lidé mohli, ale nemuseli přijít, tak tam byli skoro všichni a to jsem opravdu nečekal. Myslel jsem si, že tam budu sám. Ta vytrvalost byla tedy úžasná, to se mi moc líbilo. Moje zkušenost je totiž taková, že když jsem studoval výšku a začínalo nás asi 120, tak nás končilo 20. Když jsem byl na různých jiných kurzech, kde nás třeba bylo 15, 20, tak na první lekci přišlo tolik lidí, ale končili jsme zase v 5, v 6. Tady byla ale ta výdrž fajn, takže ty informace byly pravděpodobně zajímavé.
Jaká otázka je vykolejila?
Martin Hurych
Vy jste museli zodpovídat i hromadu otázek. Která z auditoria vás třeba nejvíce vykolejila?
Petr Němeček
Já si myslím, že otázky, které dokáží obecně vykolejit, jsou ty, které nemáš zažité, kdy ten člověk se tě zeptá na věc, kterou jsi nikdy nezažil a teď musíš dávat dohromady odpověď. Buď jsi natolik silný v tom, že dokážeš transponovat nějakou svou zkušenost do té zkušenosti, kterou může prožívat ten člověk, nebo musíš férově říct, že přineseš odpověď napříště. To jsou věci, které dokáží vykolejit a
myslím si, že právě v tom posledním modulu, o kterém jsem tady mluvil, jedna z takových otázek padla. Díky tomu, že nás tam ale bylo více, hlavně účastníků, protože já jsem tam byl sám za nás, tak si i ti účastníci mezi sebou dokázali radit. Nebylo to tedy tak, že já bych tam byl ten, kdo má patent na rozum. Bylo skvělé, že ti lidé sdíleli i mezi sebou a dokázali se doplnit.
Martin Hurych
Myslíš, že má cenu v těchto případech říct, nevím? Spousta lidí si totiž myslí, že aby neztratili tvář, tak se tlačí do odpovědi. Podle mě v této komplexní době a rychlé době není ostuda říct, že nevím a buď si to dostuduji, nebo vám sem někoho přihrají dalšího. To byl i důvod, proč jsme se tam octli tři. Každý jsme silný v něčem jiném a čím jsem starší, tak nevím nepovažuji za špatnou odpověď.
Aleš Roman
Naprostý souhlas. Jak jsme tam měli zajímavý mix lidí od majitele softwarové firmy až po technického ředitele ve výrobě, tak pro mě je blízké téma softwaru a softwarových firem, takže mě občas uměly hezky vykolejit otázky z výroby. Na druhou stranu to má krásně přidanou hodnotu, protože jestli jsem se něco za poslední roky naučil, tak je to to, že mě může inspirovat majitel realitní kanceláře, majitel výroby. Vůbec to nemusí být ten můj byznys, který nějakým způsobem znám, ale on o něčem mluví a já si u toho píši nápady, jak bych to aplikoval u sebe, i když to zaměření je úplně jiné. Tohle jsem tam tedy viděl.
Martin Hurych
Kdy sis takto napsal něco ty sám?
Aleš Roman
V jednom kuse si něco takto píši. Teď mě třeba zaujalo, když jsem se bavil s jednou marketingovou agenturou o byznys modelu, o cenotvorbě, tak mi ten člověk popisoval, jak tam využívají formu kreditů. Neřeší vlastně peníze, převádí je na kredity. I když to byl jiný byznys, tak mě to donutilo k zamyšlení a měl jsem minutu ten prázdný výraz, kdy mě ta mozkovna šrotovala a říkal jsem si, jak to můžu přenést k nám, jak to využít.
Co se v Inkubátoru naučili od účastníků?
Martin Hurych
Bylo něco takového v rámci inkubátoru, že vás něco naučili studenti?
Aleš Roman
Za mě určitě. Mně přišlo skvělé, když tam byl člověk, který prodává, aniž by měl jakékoliv webovky, aniž by měl vyplněný LinkedIn profil. Vlastně mi to dalo, že opravdu ten sales není o brandu, o těchto věcech v té první chvíli, že když mám malé podnikání, tak to první, co mám řešit, je obchod, protože to je ta oblast, co mi do firmy přináší peníze.
Martin Hurych
Co u tebe, Péťo? Bylo něco takového, co ses naučil, že se vlastně ty role totálně otočily?
Petr Němeček
Já bych asi nevypíchl jednu konkrétní věc, ale to, co mě extrémně baví, je poznávat ty firmy a jít s nimi do hloubky. Já si z toho vždycky odnáším, že více poznávám tu konkrétní firmu, ale zároveň i to konkrétní odvětví, takže jsem potom díky tomu i silnější v rámci komunikace s klienty. Vím totiž, jak to zkrátka chodí v té technicko-výrobní společnosti, protože mám také hlavně zkušenost ze softwarových firem, takže tohle pro mě bylo určitě obohacující.
Jaký modul je nejvíc bavil?
Martin Hurych
My jsme ty tři měsíce měli rozdělené plus minus na třetiny. Když se podíváte na ten program, který ten modul vás z toho extrémně bavil?
Aleš Roman
Musím říct, že mě extrémně bavilo řízení týmu. Pro mě je hrozně důležité, když vidím nějakou odezvu, vidím, že lidé nad tím přemýšlí, píší si a když jsem na tom videu viděl, jak všichni mají sklopenou hlavu do toho bloku a pomalu nestíhají psát, tak mě to úplně nadchlo. Dokonce jsme to i přetáhli, měli jsme ten jeden modul na dvě hodiny a já mám pocit, že bychom tam mohli sedět další dvě hodiny a pořád by k tomu byly nějaké otázky. To mě hrozně bavilo a nabíjelo.
Jak řídit obchodní tým?
Martin Hurych
Pojď nám tedy říct nějaké dvě, tři věci, jak řídit obchodní tým, na které se účastníci nejvíce psali.
Aleš Roman
Já jsem to měl hodně postavené na zpětné vazbě, protože to si myslím, že je ve výsledku to nejdůležitější. Pokud chci někoho rozvíjet, chci se posouvat, tak zpětná vazba je často brána jako kritika. Lidé sklopí hlavu dolů a čekají, jaká přijde kritika a co dělají špatně. Když si ale nastavím hlavu s tím, že když někomu dávám zpětnou vazbu, že to je v podstatě dárek, že mu dovoluji být lepší, tak se to úplně změní. Když mu tu zpětnou vazbu nedám, tak ho vlastně omezuji a nedovoluji mu se zlepšovat. To je pro mě to nejdůležitější v tom řízení týmu.
Zároveň je to i o tom, jaký tým chci budovat. Já jednoznačně chci, abych měl tým, který je samostatný, zodpovědný, takže posouvat tu zodpovědnost na ně a nebýt ten, který to vymyslí za ně, nadiktuje jim ty kroky a potom z toho vypadne kšeft. To si myslím, že nefunguje. Každý si na to musí přijít sám, že chybami se člověk učí, samozřejmě je lepší, když ty chyby dělá někdo jiný a já se z nich poučím, ale tak to je bohužel málokdy.
Martin Hurych
Mají ti, co přijímají tvoje dárky, stejnou radost z přijímání dárků jako ty z jejich dávání?
Aleš Roman
Jak kdy. Řekl bych, že to není vždy tak, jak to mám nastaveno já. Samozřejmě se stane, že člověk to nepodá úplně tím stylem, jak by chtěl, ale to už je o tom si to připravit a vědět, jak to říct.
Je řízení a rozvoj týmu jedno a totéž?
Martin Hurych
Ještě jedna věc mě tam zaujala. Kdybych dal rovnítko mezi řízení týmu a rozvoj týmu, chápal bych, že pro tebe je to víceméně to samé?
Aleš Roman
Ano, já to vnímám velmi podobně, protože si myslím, že to není o tom, že člověk musí mít obrovský tým, aby měl nějaký výtlak. Myslím si, že jde dělat veliký výtlak i s menším počtem lidí, když to budou ti správní lidé na správných pozicích.
Na co je v rámci Inkubátoru hrdý Petr?
Martin Hurych
Neměly by to tedy být jen grafy, KPI a tlak, ale rozvoj. Péťo, co tobě se líbilo, na co jsi ty náležitě hrdý z těch tvých modulů?
Petr Němeček
Já možná navážu v tom, že jak jsem měl možnost vést různé obchodní týmy, tak jsem těch školení měl poměrně hodně už udělaných z historie. Tohle mi ale dalo příležitost si zase refreshnout a udělat si ta školení na know-how, které je aktuální. Nejvíce mě, a myslím si, že i účastníky potom v nějaké zpětné vazbě, co jsme dostávali, oslovilo to, jak tvořit návrh řešení pro klienta. Návrh řešení je pro mě nabídka, já slovo nabídka moc nepoužívám, protože je to negativní, stejně jako reklama v marketingu. Já jsem to měl zkonstruované tak, že jsem tam měl nějaké tipy vyloženě z praxe, jak s tím pracovat, jak to připravovat i jak by měla vypadat vizuálně ta nabídka. Díky tomu, že na to byly i zpětně dobré ohlasy, tak to hodnotím jako takové nejpřínosnější za mě.
Jak má vypadat správná nabídka?
Martin Hurych
Tak nás o to neochuď a byť si to tady nemůžeme na PowerPointu ukázat, pojď nám říct, jak za tebe má vypadat správný návrh řešení.
Petr Němeček
Správný návrh řešení určitě musí primárně řešit toho klienta. Dost často návrh řešení vypadá tak, že popisuji svoji firmu, kdo jsme, co děláme, jak dlouho jsme na trhu a tak dále. Tím většinou začínám, což spolehlivě toho klienta zabije. To je tedy asi první věc, která je velmi častá a je dobré se jí vyvarovat.
Martin Hurych
Znamená to, že o sobě nemáš v návrhu řešení vůbec nic?
Petr Němeček
Mám něco třeba na konci, v posledních slidech, které třeba ani neprocházím na té schůzce a posílám to potom až následně e-mailem, nebo jakoukoliv jinou formou.
Martin Hurych
Diváci, posluchači, prvních 5 stránek o tom, jak jste skvělí, buď vyhodit, nebo přesunout až na konec.
Petr Němeček
V té první fázi návrhu řešení mám nějaké společné věci, kterých chceme docílit. Jsou to nějaké cíle, popis té společnosti, logo, aby to bylo personalizované. Potom na základě definice těch cílů je ten samotný návrh řešení, to, jak my přistupujeme k té potenciální spolupráci, co tam vidíme jako možné věci. Většinou se tam snažím dávat i nějakou věc navíc, co ten klient nečeká, ale má pro něj velikou hodnotu a zároveň to ani tolik nemusí stát, že bychom nad tím strávili 20, 30 % času, který nám ve finále nikdo nezaplatí. Snažím se tam tedy jak vůči tomu klientovi, tak i vůči své firmě doručit velikou přidanou hodnotu. To si myslím, že je jedna z věcí, kterou jsme tam prezentovali. Potom jsme tam procházeli, jak zvyšovat obecně tu nabídku, jak zvyšovat hodnotu a jak zvyšovat ve finále i prodejní cenu formou nějaké variantní nabídky.
Rozmazluje Petr svoje klienty?
Martin Hurych
Ty jsi říkal, že vždy do návrhu řešení dáš nějaké překvapení s vysokou přidanou hodnotou, které se nečeká. Rád rozmazluješ klienty?
Petr Němeček
Přemýšlím, ale v zásadě chci vlastně docílit jedné věci. Když ten klient zaklapne notebook, v dnešní době už většina těch schůzek je online, nebo odejde z místnosti, tak chci, aby jeho první myšlenka byla, že si s tím dali hodně záležet.
Jak správně sestavit variantní nabídku?
Martin Hurych
Ještě mě tam zaujala ta variantní nabídka. To je něco, co vlastně všichni vidíme okolo sebe mnohdy v rámci třeba saasových služeb v obchodu, nebo i v soukromém životě, když něco nakupujeme jako saasovou službu. Je to normální věc, přesto v rámci té mé bubliny když vidím, jak se dělají nabídky, tak je to něco, co se absolutně nepoužívá. Pojď nám možná trochu osvěžit, o co jde a jak se správně s variantní nabídkou vypořádat tak, abychom tím zvýšili hodnotu toho dealu.
Petr Němeček
Tam jde o to, že ta variantní nabídka má spoustu skvělých benefitů. Jeden z těch benefitů je, že když dám klientovi dvě, tři řešení jeho situace, kde probíhá nějaká škála od nějaké varianty, která je minimální, až po variantu, která je maximální, tak mu mohu ukázat, co spolu můžeme řešit. Ta maximální varianta může zahrnovat věci, které ten člověk, nebo ta společnost aktuálně nutně nepotřebuje. Občas se stává, že ten klient řekne, že se mu to nelíbí a začneme rovnou tou maximální
variantou. Kdybych to neudělal, kdybych tam dal opravdu jenom ty věci, které na základě těch zjištěných potřeb ten klient chce řešit, tak do jisté míry mohu přijít o nějaký obrat.
Důležité ale je, že v rámci té variantní nabídky ten člověk provádí mentálně nějaké rozhodnutí. Vidím dvě, nebo tři varianty a ať chci, nebo nechci, tak už si říkám, která mi sedí a která je pro mě vhodnější. V momentě, kdy já se rozhodnu interně v hlavě, tak už jsem provedl nějaké rozhodnutí. Pokud řeším více konkurentů, nebo vybírám ze tří dodavatelů a já jsem jeden z nich, tak to porovnávání mezi těmi dodavateli bude o to horší, protože ten klient už provedl nějaké rozhodnutí na základě mé nabídky. I tento efekt je pro mě tedy zcela zásadní, protože já se snažím vždy na závěr té schůzky z toho klienta získat informaci, která je mu z těch variant nejbližší.
Martin Hurych
Slyšel jsem názor, že to vede klienta k přemýšlení a oni moc neradi přemýšlí. Když je tedy ta nabídka jasně daná, dostaneš tohle, bude to stát tohle, tak je to jak u regálu s jogurty, kde máš bílý a jahodový a vybereš si natotata. Jakou máš zkušenost, nevede to k paralýze z rozhodování?
Petr Němeček
Vede, ale v momentě, kdy těch variant je třeba 5 a více. Když jsou dvě, nebo tři, tak si myslím, že je to úplně v pohodě, že tam do té paralýzy vůbec nedochází, nebo nemám tu zkušenost. I teorie o tom docela dobře pojednává, že pokud těch variant je opravdu 5 a více, tak tam už k té rozhodovací paralýze dochází. Většina lidí jde zlatou střední cestou, což z těch tří variant je úplně jasné, když mám 4 varianty, už je to horší, u 5 je to také o něco horší, protože už tam mám i nějaké boční varianty, takže se hůře rozhoduji. Když jsou to tři varianty, tak většinou má zkušenost je, že se mi snad nestalo, že by mi někdo řekl, že chce i to minimální. Ve finále to dopadlo tak, že řekl minimální, ale potom to stejně nedopadlo, protože to i tak bylo moc drahé. Většina klientů ale vezme prostředek a část vezme maximum.
Aleš Roman
Já si myslím, že to je hodně i o typologii osobnosti, že někdo chce jednu jasně danou variantu, ale spousta lidí, zvláště v řídících pozicích, chce mít tu moc nad tím svým rozhodnutím. Když jim tedy dám více možností, kudy se vydat, tak jsou rádi, že je to jejich rozhodnutí, které si oni sami zváží.
Petr Němeček
Já bych tě možná ještě doplnil, přesně mi mluvíš z duše. Typologie v tomhle hraje obrovskou roli, protože člověk, který je hodně analyticky založený, vidí návrh řešení, kde jsou tři varianty, že jsi hrozně málo kompetentní v tom, co děláš. Tam je potřeba opravdu jít tou cestou dvou variant, kde obě jsou v pohodě, jenom jedna obsahuje něco navíc. Ta typologie do toho hrozně moc zasahuje a nelze říct obecně, že tři varianty jsou ideální a to používat dál, ale je potřeba do toho vnášet i tu typologii. Neustále je to o tom, že mám proti sobě nějakou skupinu lidí, nebo jednoho člověka a pro toho dělám ten návrh řešení, přímo jemu na míru.
Jak variantám přidělit cenu, aby se zvýšila hodnota zakázky?
Martin Hurych
Přidržíme se těch tří variant, což je možná i v rámci internetu nejčastěji viditelná nabídka kromě nějakého ozkoušení zdarma na nějakou dobu. Ty máš i doporučení, jak k těm variantám přisuzovat ceny tak, aby paradoxně hodnota toho dealu rostla oproti tomu, co bych možná prodal standardně.
Petr Němeček
Já tam většinou pracuji s váhami. Teorie říká třeba 1, 3,5, 5, já používám 2, 4, 5. My jako obchodníci přebíráme zodpovědnost za rozhodnutí toho člověka. Já mu něco prodám, ale pokud nedodám tu hodnotu v rámci toho, co jsem mu prodal, tak to vlastně celé bylo stejně k ničemu. My děláme hodně dlouhodobé spolupráce na x let, tak já potřebuji být hodně dobře přesvědčený, že jakákoliv z těch variant, nebo minimálně ta prostřední a maximální doručí ten výsledek. Chceme, aby ten klient za půl roku přišel a byl s tím opravdu spokojený.
Aleš Roman
Já si navíc myslím, že varianta neznamená, že mu řeknu, že může jít doleva, nebo doprava. Je to o tom, že mám nějaký základ a potom přidávám další služby. Pokud mu řeknu, že může jít doleva, nebo doprava, tak to vede přesně k té rozhodovací paralýze a ten obchodník v tu chvíli nemá žádnou přidanou hodnotu. Musím tedy být přesvědčený, že všechny tři varianty splní ten cíl, který jsem si se zákazníkem definoval, a že tam bude ta přidaná hodnota. To je to klíčové.
Můžu podávat návrh řešení, když neznám klienta?
Martin Hurych
Já se vám přiznám k jedné věci, mě na celém programu zarazila jedna věc. Je evidentní, že lidé dnes tendují k instantním řešením, k rychlým zkratkám, k náplastem a vy jste to tady vlastně oba teď v rámci té nabídky pěkně řekli. Správně sestavený návrh řešení musí respektovat, co ten klient doopravdy potřebuje, co chce, na co má budget a jak je typologicky založený. Já toho klienta velmi dobře poznám v těch dřívějších fázích. Co mi ale přišlo, že spousta lidí nejen v inkubátoru přeskakuje tyto zjišťovací fáze a moc rychle se tlačí do nějakého návrhu řešení, které nemůže být návrh řešení, protože já vlastně nevím, co ten člověk potřebuje. Mě hrozně zaujalo to, co jsi říkal, že obchodník přejímá zodpovědnost za to řešení. Jak mohu převzít zodpovědnost za řešení, když ani nevím, co ten klient vyžaduje, v jaké je situaci a co mu mám nabídnout? Jsem úplně mimo, nebo to vidíte také tak?
Aleš Roman
Nemohu podávat nabídku, když vlastně neznám toho klienta, neznám jeho potřeby, takže nemohu vyřešit jeho problém, když ho neznám. Za mě to je tedy o tom, že než dám nabídku, tak musím věnovat ten čas schůzkám a analýze, abych si byl jistý, že toto řešení je pro něj. Cílem není posílat 10 nabídek denně, cílem je poslat dvě, které tomu zákazníkovi sednou, a k tomu je tam něco navíc.
Kolik času je třeba věnovat analytické fázi obchodu?
Martin Hurych
Když jsem začínal podnikat, tak mě logicky tlak na to, že se musím uživit, vedl k tomu, že jsem po 30 minutách nějakého velmi krátkého rozhovoru začal vyhazovat nabídky. Jaká byla konverze, si asi umíte představit sami, což mě vede k otázce z těch vašich oborů. Jak moc času v procentech odhadem věnujete té analytické fázi poznání, kdo rozhoduje, co ho zajímá, jaké jsou jeho potřeby, jaké jsou skutečné potřeby? Mně totiž přijde, že neobchodní veřejnost si myslí, že váha obchodu visí na těch posledních věcech, které jsou nejviditelnější, nejvíce se trénují, ale ten začátek je mnohdy neviditelný. Jak to třeba máte u vás?
Aleš Roman
Já na to odpovím možná trošku jinak. Na začátku je cílem jednoznačně zjistit potřeby klienta a jestli je vůbec umíme vyřešit. Pokud to nemám, tak se nemohu dostat do vyjednávací fáze, protože ve vyjednávací fázi se vás potom někdo zeptá, proč s vámi má dělat a co mu to řešení přinese. Pokud já neznám ty potřeby, tak na to nemohu odpovědět a snižuji si tím svoji vyjednávací sílu na tom konci, protože jsem jenom další dodavatel, který udělal generickou nabídku, která nezohledňuje ty potřeby. Ujasnění prioritizace potřeb je klíčové.
Já tomu klidně věnuji samostatnou schůzku, která třeba není ta úvodní, ale navazující, kde se čistě bavíme. Dnes všude slyšíme o automatizaci, všichni chceme automatizovat, ale proč, kde je ta bolest, kde je ten přínos, proč chceme automatizovat. Pokud nepůjdu takto do hloubky, tak nemohu najít to nejlepší řešení.
Martin Hurych
Váš obchodní cyklus je určitě rok plus. Kdybys to nastřelil v procentech, kolik času strávíte na těch přípravných fázích a kolik vám potom, když je to dobře připravené, trvá uzavření toho samotného obchodu?
Aleš Roman
Schůzky se zákazníkem a ty rozhovory jsou určitě vyšší jednotky hodin, kdy k tomu jde pomalu přičíst jedna ku jedné ten interní čas a potom teprve jdu prezentovat tu nabídku. Takhle bych to asi řekl. Než tu nabídku prezentuji, než ji vůbec jdu dělat, tak si ujasním potřeby toho klienta, jaké cíle to má plnit a potom vím, co mám dělat, protože mám jasné zadání. Když předkládám nabídku brzy, tak je to hezká nabídka, ale já jsem od toho chtěl úplně něco jiného a potom člověk říká, proč ji vůbec hodiny vytvářel.
Martin Hurych
Co ty, Péťo?
Petr Němeček
Já to zkusím zobecnit. Když vezmu nějaký střední case, nějakého středního klienta, tak ten průběh je většinou tak, že si udělám nějaký základní brief o tom klientovi, co jsem schopen zjistit z BizMachine, z Merku, LinkedInu a podobných nástrojů. Následně mám schůzku, kde už zjišťuji informace spíše o tom současném stavu. Mám na to zase připravený nějaký formulář, který mě tím trošičku provádí.
Aby ten návrh řešení měl hlavu a patu, tak většinou na tom nedělám sám, ale beru si k ruce stratéga, který má z toho daného oboru zkušenosti. Společně potom jdeme za tím klientem znovu a uděláme druhé kolečko, nějaký debriefing toho úvodního briefu a bavíme se více do hloubky, poznáváme více toho klienta. I třeba na straně toho klienta už tam přijde nejenom jeden člověk z marketingu, ale už je tam třeba i majitel a tak dále. Jsou to tedy nějaká dvě kolečka.
Potom už poměrně dobře víme zhruba, v jaké jsme situaci a na základě toho jsme schopní udělat nějaký výkop návrhu řešení. Kolikrát třeba ještě není ani s cenou, jenom spíše ukazujeme ten směr, kterým můžeme jít. Až třeba na čtvrtou iteraci navrhujeme to zpřesněné řešení s nějakou cenovkou. Jsme schopni to udělat pro menšího klienta, u kterého velmi dobře víme a má typické bolesti, takže tam jsme to schopni udělat poměrně rychle, ale máme i větší klienty, kde to trvá déle.
Martin Hurych
Jsou to tedy dvě třetiny na začátku a třetina na konci plus minus?
Aleš Roman
Řekl bych, že to plus minus takto bude. Já bych vypíchl to, co říkal Péťa, ověřit si klidně bez ceny vůbec to řešení. Člověk totiž v průběhu může naťukávat, ptát se trošku na rozpočet, aby nevymyslel, že bude stavět třípatrový dům, když zákazník očekává zahradní domek.
Kam se v obchodě chtějí dát rozvíjet?
Martin Hurych
Evidentně vás obchod baví. Kam v rámci obchodu chcete vy dva růst, co vás zajímá, kde byste se rádi viděli třeba za další dva roky, až se tu zase uvidíme?
Aleš Roman
Já bych chtěl určitě růst do mezinárodního obchodu, protože to považuji za kompetenci, kterou úplně ještě vypracovanou nemám. Já jsem částečně v mezinárodním obchodu dříve dělal, kdy jsme exportovali potraviny na Dálný východ, do Číny a v podstatě po celém světě a tam mi to přišlo hrozně zajímavé. Člověk musel přemýšlet nad kulturními rozdíly, jak se chovat a viděl jsem, že v tom nejsem úplně tak pevný. To je tedy určitě ten směr, kterým bych se chtěl vydat. Ty jsi zkušený mezinárodní obchodník, takže ti potom budu psát, až budu úplně ztracený.
Martin Hurych
To mě láká, kulturní rozdíly jsou prima věc. Péťo, co ty, kam tě to láká?
Petr Němeček
Jeden z důvodů, proč jsem dnes v Proficiu, je expanze do CE regionu. To znamená, že řešíme Německo, Rakousko, Polsko a zakládáme tam další kanceláře a pobočky. Pro mě je to tedy velmi podobné, i když tedy nemířím na Dálný východ, že bychom dělali marketingové konzultační služby.
Budou se mnou na dalším Inkubátoru?
Martin Hurych
Dnes poslední otázka, mohu s vámi počítat na další inkubátor?
Aleš Roman
Ano.
Petr Němeček
Ano. To bylo jako ze svatby.
Aleš Roman
Teď už to je i nahrané, takže už nemůžeme říct ne.
Martin Hurych
Trochu mě vyděsilo to ticho, ale budu s vámi tedy počítat. Díky za to, že jste tu posdíleli vaše zkušenosti a vaši zpětnou vazbu, budu se těšit na další spolupráci a třeba se tu někdy zase potkáme. Díky moc, ať se vám daří.
Aleš Roman
Díky.
Petr Němeček
Díky, Martine.
Martin Hurych
Tak jste to slyšeli, na Aleše s Péťou se můžete těšit na dalším inkubátoru. Pokud cokoliv, co jsme tu dnes probrali, vás zaujalo, tak jsme rádi. V tom případě vás poprosím o pár věcí. Ta první je standardní, určitě likujte, sdílejte, dávejte odběry, protože takto už ten svět funguje. Ta druhá je, pokud máte zájem o B2B byznys inkubátor a o informace tam sdílené a rozšiřované, tak mi určitě dejte vědět. Abyste ještě do léta svůj obchod pořádně nakopli, tak uvažujeme o dalším inkubátoru v trochu změněném formátu, zrychleném formátu, nicméně to, co jsme tu dnes probírali, se určitě dovíte i tak. Určitě tedy pište, určitě sdílejte s těmi, se kterými si myslíte, že by tato informace sdílená měla být. Já už se jen těším na další díl, držím vám palce a přeji úspěch, díky.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)