Toto je rozhovor, který nedávno vznikl pro For Business Magazine společnosti Czech Cool Trade. Rád bych poděkoval zejména Martinu Kovalskému, díky kterému tento rozhovor vzniknul. Dostal jsem tak šanci vám o sobě a svém přemýšlení říct více. Pojďme na to ...
Zkušenosti nasbíral v korporátu a na mezinárodních trzích. Teď je předává malým a středním firmám v Česku. Skrze svůj podcast, networkingové akce, propracované inkubační a akcelerační programy, a hlavně díky osobní spolupráci. Povídali jsme si s Martinem Hurychem.
Martine, jaký byl váš první kontakt s podnikáním?
Podnikání nebo spíše podnikavost mám v krvi, protože z otcovy strany sahá podnikatelská tradice několik pokolení zpátky. Při studiu na vysoké škole jsem tak rodičům začal pomáhat ve firmě, což byl skvělý start. V devadesátých letech se majitelé malých firem často báli předat zaměstnancům své knowhow. Měli strach, že se jim odvděčíte otevřením vlastní praxe a přetáhnutím klientely k sobě. Proto jste se musel učit sám, opakoval jste stejné přešlapy a vaše učící křivka byla pomalá. V tomto jsem měl výhodu. Já slepá místa objevovat nemusel.
Rodiče tedy byli vašimi prvními mentory?
Dá se to tak říct. Když je s vámi někdo seniorní ochoten se podělit o knowhow a názor na svět, můžete růst daleko rychleji, než když se v tom plácáte sám. Podobnou kliku jsem měl i v korporátu. Můj šéf mi nechal velký prostor k rozhodování a měl ambici z celé naší skupiny vybudovat mezinárodní management. Věděl, že aby byl úspěšným, musí být úspěšný i jeho tým. Díky tomu jsme během pár let vyrostli v mezinárodní divizní board, kde nejstarší měli kolem 35 let.
Řekněte nám více o své kariéře ve velké mezinárodní firmě.
Začínal jsem jako řadový obchodník v Česku, ale protože jsem neříkal ne a vždy se chopil výzev, rychle jsem dostával spoustu příležitostí. V našem týmu jsem byl nejstarší, i tak mi bylo pod 30 a měl jsem kliku, že jsem ještě studoval ruštinu. Proto jsem nejprve dostal na starost Kavkaz, poté střední Asii, Rusko, východní Evropu a dopracoval jsem se k Emerging Marketsa nakonec krátce i ke Spojeným státům. Za všechny příležitosti jsem korporátu vděčný. Jak rostete hierarchií, projdete si hromadou školení a neustále si rozšiřujete obzory. Většina těch, kteří se v korporátu vypracovali k řídící roli, vám potvrdí, že si odnesli spoustu pozitivního. Paradoxně právě díky tomuto vývoji dojdete do fáze, kdy začnete chápat, že některé věci nejsou v souladu s oficiálním pojetím byznysu. Čím výše jste a chápete chod celé mašinerie, tím je pravděpodobnější, že vám to bude proti srsti.
Jak jste se k tomu stavěl vy?
Já vždy upozorňoval na palčivé otázky, proto mi říkali troublemaker. Fungoval jsem jako jakési libero na pomezí byznys developmentu, produktového developmentu a inovací. Můj konec tak nepřišel jako blesk z čistého nebe, naopak jsem nějakou dobu cítil, že pode mnou někdo řeže větev. Jednoho dne jsem vešel do šéfovy kanceláře se záměrem řešit konkrétní problém, strhla se argumentační přestřelka a vycházel jsem bez zaměstnání. Bolelo to, ale brzy jsem věděl, že to tak mělo být. Že je čas jít dál.
Jít dál znamenalo začít podnikat?
Jak jsem zmínil, podnikání či spíše podnikavost mám v krvi. I v korporátu jsem měl takovou roli; dnes tomu říkáme intrapreneur. Vždy jsem rozjížděl nové země a stavěl týmy. Musel jsem se o sebe umět postarat. Analyzovat, vybudovat, předat. A tak dokola. Po konci ve firmě mi došlo, že jsem v Česku nezaměstnatelný. Ale také jsem poznal, že o mé zkušenosti a názory je velký zájem. To, co pro mě bylo samozřejmostí, bylo a stále je pro malé a střední firmy po hříchu často zcela neznámé.
A to?
Roky jsem rozvíjel expertízu, kterou v Česku známé nejčastěji jako konzultativní prodej nebo prodej s dlouhým cyklem. Možných názvů je více, ale ve světě existuje zavedený pojem komplexní prodej.
Proč komplexní?
Protože prodáváte výrobek nebo službu, kterou nákupní strana vnímá jako drahou a rizikovou, ať už stojí několik milionů nebo pár desítek tisíc. Tudíž do rozhodování mluví hodně lidí a rozhodovací proces je dlouhý. Je komplexní, proto je takový prodej zároveň projektově řízená záležitost. Firmy u nás komplexní prodej většinou řeší intuitivně, vše nechávají na jednom kontaktu a nepracují systematicky.
Jaké to má následky?
Prodejní cyklus se neúměrně prodlužuje, nedochází k řízenému budování vztahů mezi subjekty, a nakonec vám jako jediná manipulovatelná položka v boji proti konkurenci zůstane cena. V opačném případě dokážete prodejní cyklus významně zkrátit a zároveň zvýšit prodejní cenu produkt je často složitý a vy tak zároveň prodáváte i expertízu. Tímto stylem se prodává většina složitých technických výrobků, ale také třeba hardware a software. A protože Česká republika je dlouhodobě technicky a výrobně orientovaná, je tu ohromný potenciál. My jej však nevyužíváme a bohužel často stále platí, že jsme spíše montovnou. Tento přístup vidím i u mladé generace podnikatelů; spousta startupů se spokojí s prvním prodejem, zprostředkováním lidí nebo aplikace do zahraničí, místo aby šli do nejistoty a zkusili vyvinout řešení na míru. A to následně pod svým jménem prodávali dál. Vybavují se mi slova slavného českého designera Petra Novague, který tvrdí, že přidaná hodnota a bohatství se tvoří, když víte, co zákazník chce, a ušijete mu produkt na míru. My Češi jsme hodně šikovný národ. Ale zároveň máme rádi teplíčko a klid, proto podle mne disponujeme oproti jiným zemím průměrně na obyvatele jen hrstkou inovativních a expandujících firem. Všichni známe Rohlík, Kiwi, Productboard, ale takových firem by měly být stovky, tisíce. Proto se snažím pomáhat firmám, které věří, že máme na víc. Nejvíce mě těší, když se mohu podělit o své zkušenosti a pak pozorovat, jak firmy dokáží pozitivní principy aplikovat a vyvíjet se. Pokud bych ke zmiňované tisícovce přispěl třeba jednou firmou, byl bych šťastný.
Přispěl sdílením svých bohatých zkušeností?
Založil jsem komunitu s názvem B2B Byznys Sféra, okolo které se nabalují mé aktivity; program B2B byznys inkubátor pro firmy začínající s obchodem, firemní workshopy, podcast Zážeh, do kterého si zvu seniorní experty, networkingy nebo osobní spolupráce. Připravuji i nový program B2B byznys akcelerátor, který bude zaměřen již na větší společnosti. A mám v hlavě jednu novinku, kterou si zatím nechám pro sebe. Nikdo nic tu takového nedělá a já jsem si jistý, že firmy to zcela bezpečně akceleruje. Snažím se budovat ostrůvek pozitivní deviace pro všechny, kteří chtějí vpřed, ale z různých důvodů uvízli na mělčině. Třeba se jim nedaří a potřebují potlačit, nebo se jim naopak daří tak moc, že nestíhají a ví, že jim pomohou zkušenosti jiných. Chci skloubit zkušenosti, které si nesu z korporátu, s přístupem malých a středních firem k zachování přátelských vztahů, jak tomu bývá v rodinných firmách. Jenže v těch se to děje na úkor rozvoje byznysu. Je třeba najít tu hranu, kdy si uchováme lidskost, a přitom dále děláme byznys. Bohužel má zkušenost říká, že čím menší firma, tím je řízena více pocitově bez ohledu na podložená data. Teď nemluvím pouze o obchodu, ale celkově generálním managementu.
Ale obchod je vaše doména.
Ano. Obchod je jediná aktivita, která je schopna do firmy stabilně přinášet pozitivní cashflow. Zbytek jsou náklady. Možná kontroverzní, já to tak ale položené mám. Nicméně to není jediná oblast, kterou musíte vyladit, aby firma fungovala. Obchod nemůže fungovat bez personálního, marketingu, plánování výroby a dalších. Když nedodáte výrobek včas, v ceně a v kvalitě, kterou obchodník slíbil, tak už nakupujícímu nikdy nic neprodá. To je jasné. Poslední léta poukázala na důležitost obchodu. Žili jsme v dlouhé době konjuktury, firmám se dařilo a zcela odvykly akvizičnímu obchodu. Když se vše zastavilo, musely nastartovat obchodní týmy. Akviziční obchod je ze své podstaty těžký a nepříjemný, proto jsou akviziční obchodníci tak vzácní, a tak královsky placení.
Martine, natáčíte podcast s příhodným názvem Zážeh. Je to čistě podnikatelský nástroj nebo zábava?
Na začátku byl upřímně čistým PR a marketingovým nástrojem a velkým vystoupením z komfortní zóny. Dnes je Zážeh mou zálibou, takovým druhým MBA. Každý příběh je totiž originální; můžete mít 30 různých hostů z IT sféry, ale každý bude mít svou unikátní cestu. Baví mě se od mých hostů učit a věřím, že mají co dát i těm, kteří Zážeh poslouchají nebo sledují.
A co networkingové akce, ty jsou také nástrojem k učení?
V podnikatelských začátcích jsem na networkingu potkal člověka, který mi zprostředkoval mou na dlouhou dobu největší zakázku. Vše se událo jen díky otevřenosti a chuti si navzájem pomoci. To mě nakoplo. Vždy jsem měl rád setkávání a potkávání lidí napříč zeměmi a obory. Proto když jsem začal budovat B2B Byznys Sféru, chtěl jsem, aby se podnikatelé a manažeři mohli potkávat a poznávat. Jsou dvě chyby, které lidé na networkingu někdy dělají. Buď jdou vyloženě prodávat nebo naopak zcela bez cíle. Ale váš cíl by měl být naslouchat a poznávat. Protože nikdy nevíte, kdo má jaké pozadí a kontakty. Zjistíte to jen otevřeností a zároveň ochotou pomoci. Ono se vám to vrátí. A byznys se tam opravdu generuje. Mám to podloženo daty.
Martine, na závěr nám zkuste shrnout vaši podnikatelskou ambici.
Chci být a doufám, že jsem někým, kdo akceleruje rozvoj firem. Především technologických a výrobních. Může to být miliardová firma nebo malý start up. Chci být ten, který pomáhá ve firmách bourat zavedené pořádky, vyvádět lidi z komfortní zóny, a tím jim otevírat nové netušené možnosti. Všechny oblasti podnikání samozřejmě neobsáhnu sám. Dokážu však poskládat týmy tak, abychom firmě pomohli, ať se nachází v jakémkoliv bodu svého rozvoje. Od nastavení základních procesů až po konzultace při sestavování správní rady. Všem firmám s chutí posouvat se dále nabízím své zkušenosti a síly.
Originál článku i celý časopis si můžete stáhnout zde
Za foto velké díky Bohemia Werbung