Jak nastavit vaši prodejní argumentaci, aby přinesla více obchodních případů



Je jim okolo třiceti. Vypadají a chovají se velmi profesionálně. Jsou plní nakažlivého optimismu a entuziazmu. Snaží se zachránit svět. Makají ale pro korporaci, kterou budou za 10 let kritizovat. Zatím je to ale baví. S nadšením vám začnou prezentovat svůj sortiment a jeho výhody. Jen škoda, že jejich katalog čítá 1843 položky, prezentace slidů jen o málo méně a oni jsou teprve u sedmého.


Proč se sakra nezeptali, co mě zajímá a jaké jsou mé potřeby?


Žijí svoje střední léta. Jsou větrem ošlehaní, světem protřelí obchodníci, které jen tak něco nepřekvapí. Přece jen toho zažili už dost. Vzestupy i pády. Svoje i firemní. Na katalog dávno zapomněli. Hned jak dosednou a objednají si kávu s vodou u vaší sekretářky se žoviálně zeptají na rodinu, koníčky a pak se pustí do prezentace. Vyberou svoje hlavní produkty, trháky, dalo by se říct. Nechtějí ztrácet čas. Za ta léta už vědí, co jde nejlépe. A jdou přímo na komoru, prý toto je lepší než řešení konkurence, a navíc je to o 20,30 či dokonce 40% levnější než nejbližší konkurenční řešení. Co na tom, že já cenu vůbec neřeším a ani nemohu? Prezentaci přece mají připravenou, vždycky fungovala a oni navíc dnes musí stihnout další 4 kafe.


Proč se sakra nezeptali, co mě zajímá a jaké jsou mé potřeby?


Poznali jste se? Já ano. Oběma fázemi jsem si úspěšně prošel. A vyzkoušel jsem i obě strany barikády – jako ten, kdo se snaží někomu něco udat, i jako ten, kterému bylo mnoho nabízeno. I proto jsem si jist, že jste za svůj profesní či osobní život pár takových prodejců potkali. Jak jste se u toho cítili? Jako já výše? Nebylo to moc příjemné, že? Tedy pokud zrovna nejste masochista, nebo nemáte do čeho píchnout a hledáte novou variantu prokrastinace – poslouchat údaje, které vás nebaví, nebo kterým nedej bože vůbec nerozumíte.

Není příjemné poslouchat údaje, které vás nebaví, nebo kterým nedej bože vůbec nerozumíte.

Teď však ruku na srdce. Víte, jak jsou na tom vaši vlastní obchodníci? Jste si absolutně jisti, že nevyvádí podobné hlouposti?


Zeptali by se mě skutečně, co mě zajímá a jaké jsou mé potřeby?


V minulém díle „Jak zvýšit svoji přidanou hodnotu a vymanit se tak z konkurence“ z našeho seriálu „9 map, co vás dovedou zpět na cestu k vašemu cíli“ jsem představil teorii chování organizací a decision makerů v B2B byznyse. Ukázal jsem Maslowovu pyramidu hodnot organizace a jak ji využít k vybudování co nejvíce relevantní nabídku pro toho, komu ji budu přednášet.


Je třeba si uvědomit, že sice Maslowova pyramida existuje pro organizaci jedna, o vašem obchodě snů ale velmi pravděpodobně v B2B segmentu bude rozhodovat více lidí. A každý z těchto decision makerů se může pohybovat v jejím jiném patře. Ať už z důvodů osobních, či prostě jen proto, že mu to předepisují jeho ká-pé-í-čka.

Maslowova pyramida pro organizaci je jedna. Každý z decision makerů může být v jiném patře.

Nějak podvědomě tušíme, že juniornímu nákupčímu nemá cenu vykládat něco o inovativnosti našeho řešení, pokud jedinou jeho starostí (navíc velmi detailně měřenou a odměňovanou starostí) je získat daný výrobek či službu co nejlevněji. U něj získejte jen základní informace o cenových očekáváních a mazejte v rámci dané firmy budovat přidanou hodnotu tam, kde se to ocení.


Na druhou stranu, když už po týdnech pátrání se dostanete v klientově organizaci o pár pater výše, proč o ceně vykládat seniornímu inženýrovi, vedoucímu tým výzkumu a vývoje potenciálního zákazníka, když mu hoří termín a vaše nová technologie – i když 3x dražší než cokoliv široko daleko – je jediná, která mu může „zachránit zadek“ (a tím pádem možná i jeho prémie). Že by tady nikdo cenu nezmiňoval? Nenechejte se vysmát. Vsadím se, že drtivá většina obchodníků i tady vytáhne argument ceny na světlo boží. Minimálně zmíní nějakou akční slevičku.


Co tím chci říct? Že ačkoliv na každém dobrém školení obchodních dovedností se říká, že obchodník má nejprve zjistit potřeby klienta, nebo že dokonce obchodník by měl být klientův konzultant či rádce, praxe je mnohem šedivější. Bohužel.

Až 80% firem v Česku a na Slovensku neumí obchodovat.

Někde jsem zaslechl, že až 80% firem v Česku a na Slovensku neumí obchodovat. Zdroj si nepamatuji, o přesnou statistiku tu teď ale nejde. Jde o to, že přesně stejný pocit mám i já.


Důvody jsou pro to podle mě minimálně dva.

Řeší spíš taktika než strategie

Za prvé, se v obchodě řeší spíš taktika než strategie. Proto je tu tolik školitelů obchodních dovedností (aby bylo jasno, nekritizuji je, já bych jejich práci dobře dělat neuměl) a tak málo dobrých stratégů. Obávám se, že i proto jsme mnohdy stále výrobci pouhých součástek a výrobků s nízkou přidanou hodnotou. Sice víme, jak se formálně chovat na obchodním jednání, ale neumíme vystavět svoji přidanou hodnotu zákazníkovi tak, aby ji pochopil, ocenil a koupil. A tak se prodáváme za cenu o málo vyšší než výrobní náklady. A žehráme na tlak Rumunska, Číny, Indie, Vietnamu … Doplňte si sami.


Za druhé, doba předkorovavirová se vyznačovala nárůstem počtu lidí, kteří museli, měli, chtěli nebo mohli do nákupního procesu zasahovat.

Počet lidí, kteří musejí, mají, chtějí nebo mohou do nákupního procesu zasahovat, roste.

Odvaha v korporacích se totiž moc nenosí, takže rozhodnutí je mnohdy přehazováno z oddělení na oddělení, nebo je minimálně vyžádám písemný spolu-souhlas. Aby bylo možno říct „ty jsi to viděl a nic jsi proti tomu neměl“. A to i v případech, kdy to žádný interní předpis nevyžaduje. Jen aby každý byl z obliga.


Ani v rodinných firmách už to není tak jednoduché, jako v dobách, kdy otec zakladatel vládnou mocí téměř absolutistickou a co rozhodl, přes to nejel vlak. To se to panečku dojednávaly obchody. Nastupující mladší generace vyznává více participativní řízení, které automaticky vede k nárůstu spolu-rozhodovatelů, které musíte pro svůj produkt či službu získat.


Uvidíme, jak to bude v „novém světě“… Buď, jak buď, stávající obchodní modely jsou tak pod tlakem a je třeba je revidovat a modernizovat, aby lépe odpovídaly nové situaci – ať už té před nebo po Covidu-19.


Jaké je tedy dnešní shrnutí? Jak nastavit vaši argumentaci tak, aby měla úspěch a přinesla více obchodních případů? A je jedno, jestli mluvíme o schůzkách fyzických, nebo více a více online.


  • Zapomeňte na prefabrikované prezentace připravené marketingem říkající vše a nic

  • Pečlivě prozkoumejte Maslowovu pyramidu organizace potenciálního zákazníka

  • Zjistěte si všechny decision makery a jejich aktuální pozici v Maslowově pyramidě organizace

  • Validujte jejich zájmy a potřeby

  • Připravte právě tolik prezentací, kolik je spolu-rozhodovatelů / zájmů a potřeb

  • Vystavte svoji přidanou hodnotu pro každého zvlášť. Validujte, že tato přidaná hodnota je pochopena a potvrzena.

  • Zajistěte tak, aby při následném rozhodování pro vaše řešení zdvihlo ruku co nejvíce spolu-rozhodovatelů ze všech možných.


Prostě a jednoduše, stačí poučit se z chyb druhých a neopakovat nedostatky 3 nejčastějších prodejních schémat (omlouvám se za starší a amatérské video 😊).

A co vy? Jak to vypadá u vás? Máte vše nastavené správně? Říkáte svým partnerům v obchodě opravdu pouze to, co je pro ně relevantní?


Pokud se chcete svěřit, nebo probrat možnosti právě pro váš byznys, určitě mi dejte vědět. Buď mi napište na martin@martinhurych.com, nebo si rovnou rezervujte krátký videohovor. Společně něco vymyslíme. Ve všech odvětvích tento přístup totiž aplikovat lze, ne že ne.


Příště mrkneme na to, koho a jak do obchodu zatáhnout tak, aby vás to všechny u vás i u zákazníka bavilo a přineslo více ovoce.


Přeji úspěch

219 zobrazení

Mobil:   +420 603 820 127

Skype:  hurych_martin

Email:   martin@martinhurych.com

www:   www.martinhurych.com

IČ:             68 36 71 63

DIČ:      CZ 711 0170 419

Vedený u ŽÚ Praha 9.

  • White LinkedIn Icon
  • White Facebook Icon
  • White Instagram Icon
  • White Twitter Icon

© martinhurych.com | 2018