Jak z agentury vybudovat produktovou firmu: Michal Ukropec (#236)
- před 26 minutami
- Minut čtení: 28
Většina agentur o produktu jen sní. Mezi vlastním produktem a skutečnou produktovou firmou je totiž propast, do které většina firem dřív nebo později spadne. Custom požadavky zákazníků. Nekonečné roadmapy. Partneři, kteří nic neprodají. A korporace, které vám sice řeknou „tohle chceme“, ale reálně se měsíce nic neděje.
Přesně proto jsem si do Zážehu pozval Michala Ukropce z Twinzo. Michal si prošel cestou od zakázkového vývoje až po enterprise produkt, který dnes funguje v továrnách po celém světě. Bez startupových klišé. Bez „fake it till you make it“ pohádek. Otevřeně o tom, co reálně bolí při budování produktu, partnerské sítě i globální firmy. Většina founderů a majitelů technických firem řeší úplně stejné otázky.
Proto jsem se snažil z Michala vytáhnout maximum:
🔸 Jak poznat, že z agentury může vzniknout produkt?
🔸 Proč většina partnerů nikdy nic neprodá?
🔸 Jak validovat produkt ještě před tím, než existuje?
🔸 Proč je „cash is king“ v startupu tvrdší realita, než si většina lidí připouští?
🔸 A jak se z lokální firmy dostat do továren po celém světě?
Pokud stavíte technickou, technologickou nebo výrobní firmu a přemýšlíte, jak škálovat dál než přes další lidi a další zakázky, tenhle díl doporučuji doposlouchat až do konce.
Jak z agentury vybudovat produktovou firmu
Dneska tu mám člověka, který to, o čem spousta z vás sní, už má za sebou. Pokud vás zajímá, jak z agentury vybudovat produktovou firmu, jak postavit velmi dobře fungující partnerskou síť, nebo jak odmítat zákaznické požadavky, které nesměřují tam, kam má váš produkt směřovat, a jak si vybírat investory, tak zůstaňte se mnou. A taky se podíváme na to, jestli je lepší zůstat u startupu, nebo už budovat regulérní firmu s robustní partnerskou sítí.
Dneska jsem si pozval Michala Ukropce, ahoj, spoluzakladatele projektu nebo firmy Twinzo, souhlasí?
Michal Ukropec
Čau. Áno, aj keď firma sa vlastne nevolá Twinzo, ale produkt je Twinzo, takže to je to, čo tlačíme do sveta, toto slovíčko, 5 písmeniek.
Martin Hurych
Takže až někde uvidíte Twinzo, tak si to asociujte s Michalem. Jsem hrozně rád, že jsi tady.
Michal Ukropec
Díky za pozvanie, keď chvíľku to trvalo, kým si ma sem dostal.
Martin Hurych
Je to tak, domlouváme se téměř 2 roky. Jsi nedostupný.
Michal Ukropec
Prepáč. Ako hovorí pán Werich, som na roztrhaní, Sire.
Odolnost vybudovaná sportem
Martin Hurych
To ti samozřejmě přejeme. Michale, bojové sporty, teďka běh, silové cvičení, co ti to dává do podnikání?
Michal Ukropec
Všetko vlastne, lebo ľudia si myslia, že keď sa bavíme o bojových športoch, že to je akože bitka, ale ona je to vlastne hra a celý život je taká hra. Raz je viacej krvavá, raz je menej krvavá, nikto nevie vôbec, má taký akože nice life, že všetko mu to ide, lebo sa narodil pod šťastnou hviezdou. Ja som sa úplne pod šťastnou hviezdou nenarodil, takže moja stratégia, ktorú som si vybral do nevedome, toto nebol akože vedomý nejaký krok, lebo to som bol maličký, ale tá moja stratégia, že máš byť proste silný, našlapaný, po každej stránke hlava, telo, kalokagathia, ja som sa dozvedel, že sa to volá, grécky ideál, že telo, hlava hore, lebo to je to, čo mne v tom mojom svete pomáha prežiť. Lebo keby som nebol odolný sprava zľava, tak ten život, ktorý teraz sa snažím žiť, a ty si ho namaľoval tak akože úspešne, ale moje subjektívne vnímanie nie je zďaleka také ružové, tak by som ho asi nevedel prežiť. A to mi hovoria aj ľudia okolo, že toto by sme nedali. Hovorím, ja tiež stále rozmýšľam, či to dávam, alebo nie, no, uvidíme.
Martin Hurych
Takže když tě naštve klient, někdo ve firmě, nebo investor, tak se z toho jdeš vybít?
Michal Ukropec
Vieš čo, nie. Je to skôr tak, že som mal posledný fight v roku 2011, akože v ringu, takže to už je celkom dávno a to bolo obdobie, kedy mne ten starý biznis, lebo dneska sa ideme baviť hlavne o Twinze, ale ten môj starý infotechový biznis, ten vlastne od 2008, od hypotekárnej krízy rástol až do 2020, takže ja som vtedy žil taký, že easy life a mal som čas na takéto nezbedníctva a dobrodružstvá.
Ja som mal firmu, ktorá ma slušne živila a popritom som si blbol v takýchto disciplínach a dáva ti to veľa, lebo keď niekto pozerá na titulku Forbesu, týmto zdravím Peťa Bareca a Erika Konrada, čaute chlapci, vydavateľov, aj v Čechách, aj na Slovensku, tak tá štatistika vraví, že dve tretiny ľudí, ktorí sú na titulke Forbesu, do dvoch rokov buď zbankrotujú, alebo skončia v base. Tá štatistika je ako nelichotivá, lebo ten úspech, ktorý ľudia vidia, je ten nejakýsi výstup, ale ten proces, ako sa k tomu úspechu dostali, nie je spravidla vôbec jasný. Čím je rýchlejší, tým je spravidla, nie nutne, ale spravidla podozrivejší, preto potom končia v base a zbankrotovaní, lebo to nestálo na pevných základoch. A keď tá rana príde, tak potrebuješ byť na to mentálne aj fyzicky neraz odolný a ten šport je dobrá vec, že sa ti vyplavia všetky kortizoly, adrenalín a ty ideš do gymu, alebo ideš behať, alebo to je jedno, aká je to aktivita, proste tam ten jed spáliš a síce situácia sa nezmenila nijako, ale je ti lepšie.
Cesta od Infotechu k Twinzo
Martin Hurych
Dokážeš během 3 až 5 minut naznačit tvoji pouť od Infotechu, který jste založili v roce 1999 po 2026 a aktuální stav Twinza? Poté se na to podíváme detailněji fázi po fázi.
Michal Ukropec
Nebol som nikdy zamestnaný, v roku 1997 mi prišiel e-mail zo Švajčiarska, "We are looking for Slovak designer," lebo bol som jediný na Zoznam.sk, kto tam mal web, že ASP, PHP, JavaScript, WebScript, MySQL atd. Jediný som bol v tom čase 1997 a 1998. Odpovedali sme na e-mail do Švajčiarska, s tými sme niečo rozbehli. Fungovalo to veľmi dobre, potom sme na ich popud založili Infotech, takže oni boli naším hlavným zákazníkom. Lenže v roku 2000, 2001 to všetko padlo kvôli dot-com kríze, tam som sa akože motal, až tedy zase potom prišla ďalšia kríza a potom sme rástli vlastne od 2008 do 2020 do korony a mali sme viaceré pokusy urobiť niečo iné ako zákazkový vývoj softwaru.
Mali sme pracovný portál, appku na donášku potravín v 2011, akože príliš dopredu, to je môj celý celoživotný problém, že ja som príliš popredu a bolo takých vecí viacej. Vo 2014 sme začali robiť na tom, čo sa dneska volá Twinzo. Pred pár rokmi prebehol technický a byrokratický spin-off a vždycky sme chceli niečo také škálovateľné, lebo ten agentúrny/custom software biznis je veľmi ťažko škálovateľný. A v podstate dneska s tým, čo všetky kurzory, Anthropicy a Claudey dokážu, tak ako celý ten softwarový biznis je hodne zahrkaný, je to taká tá vianočná guľa zo Švajčiarska, že zahrkáš a teraz sa uvidí. Sám som zvedavý, kam to pôjde o rok, o dva, o tri.
Co dělá Twinzo
Martin Hurych
Michale, co dělá dneska Twinzo, abychom to posluchačům a divákům nějak popsali?
Michal Ukropec
Twinzo robí to, že cieľová skupina je štandardná miliardová (v Eurách) firma s 1 000 zamestnancami na jednu lokáciu. Tých lokácií tie firmy majú spravidla množstvo a chcú dostať informácie o tom, čo sa v tej fabrike spravidla deje, na jedno miesto a to sme my. A to, čím sme špeciálni, je to, že máš dáta v telefóne, v 3D appke a ťukneš si a vidíš: tak toto je moja fabrika, máš tam celý layout v 3D, sú tam stroje, je tam logistika, vidíš dáta o ľuďoch, dáš si tam všetko, co potebujes a vidíš to 24/7 na telefóne. A keď je nejaký centrálny tím, to znamená, že je východoeurópsky klaster, ktorý má na starosti V4 a napríklad bývalú Juhosláviu a tie krajiny okolo, tak si vedia ísť jednu fabriku za druhou, za treťou, za desiatou a pozrieť sa, ako tá fabrika performuje práve teraz, aký je layout toho závodu, lebo na tom veľmi záleží. Je rozdiel, či máš fabriku, ktorá je postavená pred piatimi rokmi a pred 50 rokmi. Jednu vieš nejako škálovať, možno druhú vôbec nevieš a tak, takže je to ako digitalizačná technológia, ale nielen na dátovej, ale aj na vizualizačnej úrovni.
Co všechno se schová pod „digitální dvojče“?
Martin Hurych
Takže něco, čemu bychom mohli říct digitální dvojče?
Michal Ukropec
Áno, ale digitálne dvojča je výraz alebo označenie, ktoré môže byť aplikované na minimálne 5 vecí od databázy, lebo pre niektorých je aj databáza digitálne dvojča, cez nejaké statické modely, cez laserové alebo fotogrametrické skeny nejakých priestorov, budov, strojov, čohokoľvek, cez simulácie, to sú spravidla také tie si ako simulátorské a visual components veci, kde si simulujem proces, až po to, čo robíme my. A to je, že ako to teraz práve funguje, ako to teraz vyzerá, až potom, kam zase tlačí NVIDIA, a to je, že čo bude, to znamená, že simulácia, ale taká aj kombinovaná s nejakou umelou inteligenciou a podobne. Takže tých vecí na tej dúhe digital twinovej je proste vec viacero a kto si čo z toho vyberie, už je vec ako vkusu a digitálnej pripravenosti a dospelosti.
Proč chtěl „think big“ a utéct z agenturní pasti
Martin Hurych
Rozumím. Já bych s tebou dneska chtěl tady projít 3 - 5 fází, kterými jsi prošel až do dneška. Ta první, která mě tam zaujala, je, kdy sis uvědomil, že dál to digitální agenturou nepůjde, že vlastně hledáte produkt?
Michal Ukropec
Toto som mal vždycky, lebo ani som nevedel, ale tak nejak, vždycky mi veľmi sedelo to, čo Arnold hovorí, že "Never, ever think small, think big“, a ja dneska stále akože big to nie je, ako môže to vyvolávať ten dojem, lebo to, čo na LinkedIne stváram tak môže navodzovať dojem galaktického úspechu.
Martin Hurych
Od toho LinkedIn je, ne?
Michal Ukropec
Áno, jasné, "fake it until you make it," ale ináč je to správny prístup normálne, že ja ako ajťák hovorím, že je to správne, tak aj keď to tak objektívne nie je, tak tá ambícia tam vždycky bola a dôvod je, že, ja som zo strašne chudobného prostredia, bez otca, chorý, celý krivý, lebo ja som bol mozgovej obrne dieťa, aj keď teda dneska mám akože aj tri bicáky a všetko, ale veľmi chorý som sa narodil, tak ja poznám chudobu a takéto, že všetko je na nic, veľmi dobre. A keď niekto povie, že v peniazoch šťastie nie je, s tým sa môžem len stotožniť, ale strašne veľa vieš za peniaze kúpiť. Nie sú to len autá, ženy, bývanie, ale sú to aj doktori a je to aj také, že dostaneš inú starostlivosť atď. a proste nechcem žiť taký ten obyčajný priemerný život, lebo ten som žil a to si neprosím a som ochotný do toho investovať tú energiu, ktorú do toho iní ochotní investovať nie sú. Inak, počítal som si ROI v rámci svojho pracovného života a vyšlo mi 28 % ročne, takže som zjednodušene asi trikrát nad S&P 500 Povedal som si, že kámo, som na tom celkom dobre, taká lepšia verzia samého seba, ale stále je to málo."
Martin Hurych
To znamená, že to bylo cílené rozhodnutí? Infotech je nějaký vehikl, byť je velmi pěkně jedoucí k něčemu, co nemá de facto budoucnost a potřebují najít nějaký produkt?
Michal Ukropec
Nepovedal by som to asi, že úplne takto, aj keď dneska tá budúcnosť softwarového vývoja je taká zahrkaná a ťažko to posúdiť.
Martin Hurych
Asi bychom měli říct, že Infotech pořád funguje. A funguje jako velmi pěkně teda, předpokládám. Jenom, aby bylo vidět, že Infotech není zaříznutý, že to nebyl čistý přechod do produktu.
Michal Ukropec
Áno, jasné. Normálne, si vyplácam každý rok solídne dividendy, prišiel som na 500-koňovom aute, ktoré financuje Infotech, lebo to by mi investori neschválili. A áno, rozsekli sme to na dve firmy.
Jak vzniklo Twinzo
Martin Hurych
K tomu se ještě dostaneme. Byla to tedy náhoda, že k vám přišel někdo, kdo měl velký požadavek a vy jste si řekli, tohle je nosná myšlenka, uděláme z toho produkt, anebo to bylo cílené rozhodnutí, že jdeme do průmyslu a budeme dělat digitální dvojčata?
Michal Ukropec
To bola kombinácia vecí a vôbec sme nevedeli, že sa to volá digitálne dvojča. To ja vždycky hovorím na začiatku každej prezentácie, vytiahnem prvý build Twinza, 5. september 2014, a poviem, my sme nevedeli, že to sa volá digitálne dvojča, to som zistil o pár rokov neskôr. Ale Twinzo vzniklo vlastne tak, že je to kombinácia dvoch vecí. Jednak je tá moja potreba nejakej diverzifikácie, lebo po tom, čo som ja zažil v tom roku 2000 okolo dot-com krízy, to som si povedal, že nedávaš všetky vajíčka do jedného košíčka. Lenže nájsť iný správny druhý košíček, ktorý bude bezpečnejší ako ten prvý, se snáze řekne, nežli udělá. O tom by mohli rozprávať všetci veľmi úspešní podnikatelia, myslím, že tisíckrát úspešnejší ako som ja, jak rozbehli ďalších x biznisov, nič nefunguje, že nič. To musí byť taká súhra vecí, aby si to sadlo, že to je zázrak, to je jak nepoškvrnené počatie, to sa vlastne nemá stať, ale tu a tam sa to podarí.
Jak jeden noční pilot v továrně odstartoval expanzi
Michal Ukropec
S Twinzom je to vlastne takáto podobná vec, že vôbec to nebola moja myšlienka, môj vklad do toho bol, že ako to dneska vyzerá. Ale ja som bol na konferencii v roce 2011, kde za mnou došiel český nebo spíše moravský brat a hovorí mi, dostal som na vás referenciu, že viete urobiť software, a že on má taký nápad, hovorím - počúvam, že on by chcel trackovať čašníkov na veľkých cateringových akciách. Lebo si predstav akciu pre 1 000 alebo 2 000 ľudí, sú tam, ja neviem, 100 čašníkov, čo robia tí čašníci?
Napríklad? Nudia sa za rohom na rauchpauze, a hovorím, fíha, tak nad týmto sme v živote ako neuvažovali, vieš, ja o gastre viem 0,0 prd, hovorím OK, že zaujímavé. Tak sme sa na to pozreli, rok sme to nejako šmrdlali, pižľali a výsledkom bolo, že sme potom mali pilot v bratislavskom Hiltone a normálně to fungovalo. Vedel som, kde mám ktorých ľudí atď. Lenže tento horeca/gastro biznis, to nie je vlastne ako dobré miesto, lebo za prvé, bavíš sa s prekvalifikovaným kuchárom na pozícii hotelového riaditeľa, ktorý o IT nevie vôbec nič. Teraz veľké cateringové akcie, nevieš, kto začal kradnúť prvý, či to bol zadávateľ, či to je cateringovka, či to je hotel, či to je agentúra, či sú to tí čašníci tej agentúry, ktorá im neplatí poriadne a ich odrbáva a proste ten biznis je strašne špinavý. To znamená, že toto asi nie je nič pre mňa, lebo ja som síce prostoreký, ale snažím sa v živote neklamať a nepodvádzať a toto je úplne na opačnú stranu celý gastro biznis.
Telefonát, který všechno změnil (18:04)
Mali sme zákazníka v Infotechu, Embrakov z Spišskej, je to jeden z najväčších výrobcov kompresorov do chladničiek na svete. Tak som im zavolal, že tu máme takú hračku, čo sme vyrobili, síce pre úplne ako inú vec, ale že čo vy na to a oni, že doniesť to. Tak sme to doniesli, po nociach sme tam blbli, lebo vieš, nemôžeš po továrňach chodiť cez deň a tam ako blbnúť, takže o desiatej večer sme začínali, o štvrtej ráno sme končili a podobné absurdnosti. Z dnešného pohľadu, lebo teda už to vieme urobiť akože peknejšie a oni v tom našli business case.
A tam je to potom zaujímavé, že ako ti zase náhoda presne zahráva do toho celého, že my sme to tam urobili a od Microsoftu sme dostali nejakú cenu za industriálne inovácie. Keď sa ide do Spišskej Novej Vsi, tak ideš vždycky cez Poprad a tam je po ľavej strane medzi Tatrami a diaľnicou obrovská modrá fabrika, vtedy Whirlpoolu, dneska Beko. A hovorím vždycky chlapcom, že jedného dňa do toho Whirlpoolu pôjdeme.
Whirlpool je obrovská firma a jedného dňa, už mi dorástlo tretie vajíčko, odhodlal som sa, dvihol som telefón a našiel som si na Googli nejaké telefónne číslo, normálne, že pevná linka. Zavolal som tam a hovorím: Dobrý deň, prosím si manažéra logistik – ozvalo sa: Prepájam, ja že prosím? Chápeš, že ja som zavolal nejakej tete na vrátnicu, to som zistil až potom, lebo ja som nevedel, vieš, ako tieto veci vlastne fungujú a ona ma prepojila. Ale nedovolal som sa manažérovi logistiky, ale nejakému shift leadrovi, ktorý má pod sebou 10 vozíčkárov na nejakej smene. Povedal mi, doneste to. Tak sme prišli, sme to nainštalovali, rozchodili, to bol, že free pilot, také, že validácie technológie, či vôbec nám to funguje, je o to zaujem, nie je o to zaujem, proste taká, že prvá evaluácia. O mesiac volá, že chlapci, funguje to, aj sme našli nejaké benefity, ale nemáme peniaze na to teraz v budgete, tak si to dojdite zobrať. Tak sme zase prišli, odmontovali, zbalili, vrátili sa domov.
Michal Ukropec
Tri mesiace neskôr zvoní telefón: „Ukropec, prosím“. Tu Whirlpool, vy ste tu mali pred pár mesiacmi nejaké čosi, dojdite. Sadáme do auta, prídeme, oni že, máme budget, máme peniaze, toto sme presne hľadali. Náhoda, že tri mesiace time to close, na uzavretie dealu, prvá objednávka, teraz naspäť to Embrako, že o rok neskôr sa bavíme s manažérom logistiky v tom Whirlpoole, a on hovorí, že máme pre vás, chlapci dobrú správu, toto isté chcú v talianskej Casinette, čo je centrála Whirlpoolu pre Európu, lebo že videli vaše riešenie v Spišskej Novej Vsi v Embraku.
My, že prosím? Nechápem, kde je linka medzi Whirlpoolom, Spišskou Novou Vsou Embrako, kompresory do chladničiek, pričom v Poprade sa robia práčky, áno? A Casinettou v Taliansku, nechápem. A oni, lebo Embrako, dneska to už neplatí, ale v tom čase patrilo pod Whirlpool a vlastne tí vysokí manažéri z toho Talianska obiehali aj tie dcérske, pridružené, kovlastnené firmy a oni boli v Embraku, keď my sme to tam mali nasadené. A im sa chceli pochváliť, že máme hračku, kukajte, a na telefóne im ukazuje, že a teraz ten vozík prichádza ku bráne a ide do druhej a oni kukli z okna a ty brďo, ono to fungovalo. Normálne, že ono to prešlo z budovy do budovy a tí manažéri z Talianska kukajú, že ono to fakt prešlo. A tak nám to pomohlo — už máme jeden závod v Taliansku, druhý závod a potom aj v Amerike. Lenže ja som sa o tom dozvedel až rok po tom, čo sa to celé udialo. Chápeš? Lebo ja vôbec nie.
Validace místo prodeje
Martin Hurych
Když se na to podíváš teďka zpětně, já v těchhle těch fázích většinou vidím, že ti foundři jsou entuziasti do toho, co mají v kapse, a tuní to a pořád si jako nevěří, že s tím můžou jít ven. Měli jste to taky tak, anebo máš pocit, že úspěch je potřeba, ale úspěch přeje připraveným? Je to v tom, že jsi se nebál zvednout telefon a někam zavolat, anebo už jsi i sám sebe přesvědčil, že to bylo tak dokonalé, že už teda opravdu můžeš ven?
Michal Ukropec
Ja nie som perfekcionista. Ako mal som kedysi ten nábeh, ale už celkom dávno som sa naučil také pekné heslo, že shipping beats perfection a hlavne to kukaj dodať, detaily sa doladia potom, lebo najväčší problém, čo ľudia majú aj v súkromnom, aj v pracovnom živote, že toľko vlastne pižľajú a dolaďujú nejakú myšlienku, až to vlastne nikdy nedokončia, a kľudne by to mala byť antigravitačná doska, ktorá zmení chod sveta viacej ako umelá inteligencia, ale v šuplíku to nikomu neposlúži. Takže toto, keďže som už vedel, tak som sa nebál a nehanbil dvihnúť ten telefón a to skúsiť predať, len ja som to nepredával s tým, že mám pre vás galaktické riešenie, ktoré vyrieši všetky vaše budúce problémy, o ktorých dneska ešte neviete, ale je to, že máme tu nápad, prosíme si verifikáciu, vy ste top firma, tak koho sa mám pýtať, keď nie top firmy.
Martin Hurych
Jasně, jdeš pro prosbu, neprodáváš. To znamená, vlastně jdeš pro validaci trhem, nejdeš prodávat. Tohle to podle mě mentálně spoustě lidem usnadní ten první telefon.
Michal Ukropec
Áno, presne tak, ale to tak objektívne aj bolo.
No jasné, lebo už nie si ten arogantný člověk, ako myslím sám pred sebou.
Toto ľudia si často neuvedomujú, že malá zmena vo formulácii urobí veľa. Je niečo iné povedať: "Vyriešil som ti tvoje budúce problémy," a niečo iné povedať: "Prosím ťa, máme nápad. Pomôžeš nám overiť, či to dáva zmysel?"
Ináč, k tomu pikoška. Čo máme sesterskú firmu v rámci portfólia našich startupov, do ktorých investovali naši investori, tak ich najúspešnejší exit z prvého fondu bol, ja neviem, 6 nebo 7 rokov dozadu, tá firma má dneska už teda miliardovú valuáciu, začínali s PowerPointom. Chlap mal akože track record, nebol ako nejaký kolotočár, že nevie, čo robí, ale prvý deal uzavrel s PowerPointom. Nemali riadok kódu napísané, len teda, keďže to robil 15 rokov predtým, vedel, že vie to dodať, ale produkt mal, že nula, ani CTRL+N ešte neklikol vo Visual Studiu alebo niekde, že nič nemali, a toto je presne tá vec, čo si musíme uvedomovať stále, že je, a teraz sa bavíme, že o B2 Large Enterprise, že toto nie je B2C segment, kde tá šálka, keď sa rozpadne po tom, čo ju chytím do ruky, tak kde udelali súdruzi chybu, že B2C neodpustí tak ľahko, ale v tom B2B, keď netrvá predať 1,5 roka, tak ja nemusím ísť za tým zákazníkom s fixed-fertik hotovým produktom, ja za ním idem s tým, že takéto som vymyslel, tu ti viem ukázať, že viem to dodať. On na to, že to sa nám páči, a keď on mi budúci rok zavolá, že mám na to peniaze, tak ale ja mám už tento rok čas to robiť.
Cash is king: realita produktových rozhodnutí
Martin Hurych
Souhlasím. Máte něco v ruce, korporátům se to líbí, začínáte penetrovat trh. V tuhle tu chvíli spousta mých známých a klientů je v takové pasti, jestli se sveřepě držet své původní myšlenky, anebo jestli ten produkt začít ohýbat podle aktuálně největšího zákazníka. Protože logicky, ty jsi do toho možná hromadu peněz nainvestoval, možná nechceš investory, možná investoři na to ještě neslyší, protože nejsi prověřený trhem. Runway máš pár měsíců a teďka velký zákazník ti říká, udělej mi tuhle integraci, udělej mi tuhle obrazovku, udělej mi tamhle ten report a ty najednou se můžeš paradoxně z agentury přes produkt stát velmi pravděpodobně zase agenturu, protože vyvíjíš úplně něco jiného, ale zase na míru. Tak jak u vás tohle to kočírujete?
Michal Ukropec
Na to vždycky odpovedám otázkou, že „who is the king? Cash is the king“. To znamená, že mám firmu zavrieť preto, lebo trpím na pýchu, že ja agentúrny biznis robiť nebudem, ale mám tu zákazníkov, ktorí mi chcú zaplatiť, ale ja ani bohovi im to nepredám, tú službu, lebo proste ja tlačím platformu, tak akože good for you, akože tak umri, keď myslíš, že to je tá správna cesta.
Proč je důležité držet linii produktu
Martin Hurych
Tomuhle rozumím, jo, spíš jak se zase vrátit k té původní myšlence, kterou jsi měl. Když vlastně přežiješ tahle ta slzavá údolí, protože spousta lidí potom podle mě jako oddriftuje od té původní myšlenky spíš k tomu, co mu říká ten velký zákazník, a už se moc nekoukají na to, jaká byla jejich první idea.
Michal Ukropec
Ono v tomto môže byť určitou nepríjemnou výhodou, keď máš investorov, ktorí ťa do toho kopú a teraz mám na mysli investorov, ktorí nie sú len finanční, čo je štandard, že, bavme sa teda o venture kapitále, nie o nejakom private equity, ale keď sú venture kapitáloví investori, tak oni spravidla tú firmu undermanažujú, že teda nehovorí im do tej dennej operativy toľko, koľko by možno mali. Ale zase tomu biznisu toľko nerozumejú, oni sa tvária, že sú strašne múdri, ale to neznamená, že objektívne sú, ale aj keď tam sú pozitívne výnimky, ale ty potrebuješ stále rozmýšľať nad takou rovnováhou, kde ty môžeš mať nejakú zázračnú víziu, ale aj ten trh na to musí byť nejakým spôsobom pripravený a sú tu potom veci, kde ľudia padnú do pasce, lebo počúvajú najlepších.
Lenže ja sa nemôžem, keď chcem sa naučiť plávať, sa pýtať Michaela Phelpsa, ako mám, koľko mám trénovať a jak mám trénovať. Ja nemám nič s Michaelom Phelpsom spoločné, ja si musím nájsť svoju cestu a áno, sú tam veci, ktoré sú hodné akože ponaučenia, ale nemôžeme to skopírovať. To znamená, že keď Steve Jobs povie, že ja trhu poviem, ako vyzerá budúcnosť, to je velice pekné, avšak pozor, ako vyzerá vývoj iPhonu za posledných 15 rokov. Keď si porovnám jednotku a teraz, ja neviem, osemnástku, čo bude, tak vidíš, že sú to iné iné zariadenia, ale keď si pustíš ako tú genézu, tak vidíš tie malé mikroskopické zmeny, ktoré sa diali.
A keď si pozrieš ale po tom, čo Samsungy, tak tam to nevidíš. Samsungov je 14 000 typov za tých istých 15 rokov, majú nejakú líniu, ktorú nejako držia, ale to proste skáče doprava, doľava. A prečo ten iPhone je stále taký úspešný? Je najdrahší a s najmenšími zmenami a hardware je, povedzme, že druhý najlepší oproti top čínskej/kórejskej konkurencii. Prečo najlepší? Lebo tu sú tie malé zmeny, lebo ľudia vlastne, keď oni majú tú zmenu prijať, tak ona nesmie byť príliš veľká. Proste ja, keď sa presťahujem zo 16 do 17, tak má to byť, že sync, sync, počkám trištvrte hodinu, kým sa mi to proste ako zosynchronizuje a používam ten nový telefón s lepším foťákom, s lepším tamtým, s hentým, fajn, ale je to furt to isté. Nemusel som sa teraz preučiť, pretože tento Android je úplne iný.
Jak využít zákazníka k financování vývoje
Martin Hurych
Já myslím, že to vlastně není paradoxně o tom hardwaru. Ale je to o té zkušenosti.
Michal Ukropec
Presne tak. A to znamená, že tá zmena má byť malá, a to je potom problém pre tie startupy, že ty, keď prinesieš príliš revolučnú vec, tak vlastne tá tvoja cieľová skupina na to nie je mentálne pripravená. Tak na tohoto chlapa asi rozprávam buď jak Marťan, alebo sa bavím s nesprávnym chlapom. Potom, keď stretneš niekoho, kto nie je správny pre tú tvoju veľkú víziu, ale je správny preto, že dorob mi tento report a potom budem spokojný, tak my ho využime na to, aby sme financovali vývoj vecí, ktoré my potrebujeme pre našu veľkú budúcnosť.
Zároveň nezabúdajme, že sedíme aj na tej druhej stoličke a túto novú vychytávku, ktorú sme pre toho zákazníka urobili, budeme teraz promovať napravo, naľavo, ako našu, napriek tomu, že je teda drivovaná prapôvodne zákazníkom, a nájdeme ďalších zákazníkov, ktorým to skúsime predať, a produktivizujeme to, ale využime toho zákazníka na to, aby sme to mali ako zdroj financovania, aby sme neboli financovaní len venture kapitálom, lebo to sú sakramentsky drahé peniaze.
Cloud jako příležitost i past
Martin Hurych
Tohle je skvělý moment, tomuhle rozumím. Kluci, co se o tohle to snaží, v tuhle chvíli většinou laborují s tím, jak velkou časovou dotaci dát zákaznickým requestům versus roadmapa toho, co chceš dělat ty. Máte to nějak v Twinzo, nebo je to oportunistické, prostě když přijde zákazník a chce custom řešení, tak se vrhnete na to?
Michal Ukropec
Situácia sa hodne zmenila za posledného pol roka, lebo keď si chcel kedysi urobiť nejakú integráciu pred dvomi rokmi, tak si si proste položil túto otázku, že do čerta, teraz mesiac to budeme šmrdlať, hento sa nám zdrží, teraz mám zobrať ľudí, nemám zobrať ľudí, z čoho to budem platiť a proste všetky tieto otázky. Teraz, keď chceš urobiť nejakú integráciu, cink, cink, za dve hodiny to máš naintegrované, vybuľuješ 5 000 eur, bam, bam, dovidenia. To znamená, že, ale zase, vieš to škálovať?
Nie, ono to závisí aj od toho, že ako si ľudia urobili domáce úlohy v minulosti. Napríklad Twinzo, tak ako vyzerá dneska, je vlastne štvrtá verzia. Dneska je to platforma, nie je otvorená v zmysle, že urob si to sám, lebo mali sme to tak a nič nám to nedávalo, takže dneska sa musíš zaregistrovať a my ti to spravíme. Technicky je to to isté, len ten proces je, že chceme si my evaluovať tú druhú stranu, že sme sprísnili na zákazníkov, ale technicky si zákazník to vie urobiť sám. Máme teraz obrovskú korporáciu. Snowflake je dátová platforma a urobili si tú integráciu sami. Priemyselný podnik, ktorý vyrába tiahla a kovové odliatky do áut apod., si urobil sám integráciu do našej platformy. To je super, máte Snowflake, máte Palantir, máte jinou platformu, „do it yourself“ urobte si to sami, chlapci, tu je na to návod a za dve hodiny vaše dáta z vášho MIE systému uvidíte v Twinzo. A tým pádom ty motivuješ tú druhú stranu, že si to vie spraviť za interný náklad a nepotrebuje schvaľovanie od manažéra, lebo si k tomu niekto sadne na tri hodiny.
Ale musíš mať urobenú domácu úlohu a zároveň musíš mať tú domácu úlohu urobenú tak, že už si myslel, keď si ju robil, na to, že aby som to vedel škálovať, ale nie tým, že si nakúpil strašne drahý hardware alebo máš zaplatené strašne drahé cloudové služby, ale že všetky tie rozhrania aj tie APIny a tieto veci, sú na to pripravené. A zároveň ale musí platiť, že sa človek nenechal oklamať obrovskými technologickými firmami a je jedno, ktorá, Microsoft, Google, Amazon alebo ktokoľvek iný, že například nesmieš používať ich cloudové služby, lebo keď budeš a prídeš, v našom prípade teda zase do obrovskej korporácie a povieš, my frčíme v Azure a oni, že chlapci, to je pekné, ale my sme v Googli a ty, že do háje. A zrazu nepredáš, lebo si doniesol konkurenčnú technológiu.
Takže tí foundri, keď to robia, tak nie som používať z jednej strany skratky, alebo že teda využijem cloudovú službu, lebo Microsoft mi dal 20 000 dolárový voucher na cloudové služby, ktoré spálim pri rolloute za 5 minút a som v čudu. Použime to, aby sme verifikovali tú technológiu, predajme to raz.
Jak vypadá business model Twinzo v praxi
Martin Hurych
Kdy tedy ty začneš fakturovat?
Jaký je v tuhle chvíli business model, protože něco děláte vy, zároveň na webu oficiálně říkáte, a ty to komunikuješ asi i jinde, že vaši parťáci jsou ti integrátoři, vaši parťáci, ta distribuční síť drží svoje SLA, tak jak vlastně vypadá tvůj business model dneska?
A znamená to, cenovou nabídku koncovýmu uživateli dáváš ty, nebo tvůj partner?
Michal Ukropec
Toto je dobrá otázka, sa pobavíš.
Ako vyzerá cenová ponuka. Tá má spravidla tri časti: hardware, implementácia, licencie. To, čo nás zaujíma a našich pánov investorov, je tá posledná časť, licencie, lebo, to sú tie naše opakované tržby, zázračné recurring revenues, na ktoré sa pýtajú na každom boarde,“ how much do we have, Michal“?
Začal som štruktúrou cenovej ponuky, čo je predmetom. Dám, že štandardný deal je 100 000 eur, z toho okolo tretiny sú licencie, dve tretiny sú hardware, implementácia, plus mínus v nejakých si akože medziach.
Kto dáva ponuku? Závisí, aký je to kontinent a kto je zákazník. Začali sme s zákazníkom v Európe, to znamená, že je to rollout v rámci korporátu, z Čiech, Nemecka do Francúzska, do Ameriky.
Americký zákazník povie, fajn, prosím si to od vás, lebo ste zaknihovaný dodávateľ, chceme od vás všetky záruky. Takže generálnym dodávateľom sme my. Ale robíme my tú inštaláciu na mieste? Nie, máme tam ľudí, ktorí to urobia, aby sme nemuseli posielať 5 ľudí do Ameriky na 2 týždne.
Lokálny partner a to je od prípadu k prípadu, že máme situácie, kedy tým partnerom je niekto, koho my poznáme, ale máme aj situácie, že nám zákazník povie, toto sú naši dvorní IT dodávatelia, oni nám to spravia. A my máme nového kamaráta, ktorému sme vlastne doniesli deal. Zoberieme si našu licenciu, dve tretiny peňazí končia de facto u partnera, on je šťastný, on má revenue, má SLA, má všetko, a my sme s tým mali, že nula roboty, len prebehla nejaká komunikácia.
Ale máme i vlajkové lode zákazníkov, kde robíme 100 % my, lebo má to dve věci. Jednak, je to pre nás brutálna referencia, keď sa vieš pochváliť automobilkou, leteckou společnosti apod. A z druhej strany chceme, aby nám to ten partner nepokazil. Keď si to pokazíme sami, tak sme hlupáci, ale nie, že ja donesiem galaktickú firmu niekomu a on to tam potom pokazí.
Tvrdá realita B2B partnerství
Martin Hurych
Napadá mě, jak tedy ty partnery, aby vám to nepokazili, jak je vlastně vybíráte a jak je roztlačíš, aby pro tebe reálně začali být partnery a ne nákladovou položkou. Protože v tuhle tu chvíli, v téhle fázi rozvoje, spousta lidí okolo mě vnímá partnerskou síť jako svatý grál a akceleraci obchodu. A většinou je to totální průšvih. Jak na to správně?
Michal Ukropec
Nepovedal by som, že mám toto perfektne teraz vyriešené, sme to objavili a teraz už peniaze sa len sypú a my len objednávame Lolita Express ostrov, akože to teda nie. Od toho sme ďaleko, ale máme prvé úspechy, ale trvá to večnosť, to je prvá vec a druhá vec, ktorá je, že ten partnerský biznis minimálne na začiatku funguje tak, že ty vydevelopuješ ten biznis.
Takto to funguje. Predstava, že vy ste vyrobili galaktickú antigravitačnú dosku, tú teraz niekomu ukážete a on si pôjde ruky, nohy potrhať, aby to predal, je naivná. Nefunguje to, že vôbec, nula. Môže sa stať, že trafíte nejakú osvietenú bytosť, bodaj by, každému to nesmierne želám, pošlite mi, prosím vás, potom na neho telefónne číslo, lebo ja som ho ešte reálne nestretol. My, čo partnerov máme, ktorí, povedzme, že nejako performujú, tak je to o tom, že ich management to tam vidí, že máme taký systém a Twinzo nám do toho pasuje. Lenže na to, aby to im fungovalo, teda myslím biznisovo, nie technicky, tak on musí nastaviť incentívy, odmeňovanie pre svojich obchodníkov.
Teraz nebudete predávať len toto, ale budete predávať aj toto. A oni položia prvú jednoduchú otázku.
Za čo?
Koľko startupov má vymyslenú funkčnú stratégiu na to, aby to dávalo druhej strane, že je to deal za 100 000, tebe dám 50 a ty dáš obchodníkovi 10, tebe ostane ako firme 40, koľko ich to má? Ani nad tým neuvažujú, že oni potrebujú presvedčiť salesové tímy, aby začali okrem tej agendy, ktorú majú, tlačiť aj nejakú novú, bohvie koľko tých nových iných agien tam je ešte paralelne.
Lebo toto netušíme. A teraz úprimne, obchodník nie je spravidla ajťák, ktorý je naštartovaný predávať každú novú hračku, ktorá sa kde šustne. On je obchoďák, chce točiť tú svoju vec, kde má najvyššiu incentívu, a že mu tu pribudlo niečo nové? Sľúbi, že sa na to pozrie ale nepozrie.
Jak se dostat k zákazníkům přes větší hráče
Martin Hurych
My jsme měli z trochu jiného úhlu přesně takovouto debatu včera a pokud obchodník má jedinou incentivu v obrat nebo marži, tak půjde stoprocentně cestou nejmenšího odporu. A tvůj produkt nikdy není nejmenší odpor, že se tam musíš učit, musíš to představit atd., cesta je okamžitě zablokovaná.
Michal Ukropec
Potom obchodníci zistia, že to, čo sme vyrobili, je galaktická pecka. Reakcia od Peru po Japonsko je: „To sme ešte nevideli.“ Dávame partnerom niečo, čo je skutočne silné.
Martin Hurych
To znamená, ty musíš odmakat ten první marketing, edukaci trhu atd.
Michal Ukropec
Áno a potom toho partnera požiadaš, či by si mohol byť na jeho stánku, pretože ideš budúci týždeň na Hannover Messe, tam bude velikánsky stánok nášho partnera. Naše starší súrodenec Critical Manufacturing, obrovský stánok a budú tam iné štyri firmy, oni budú teda piata, tá zastrešujúca, ktoré majú komplementárne biznisy k tomu ich biznisu a ktoré nám pomáhajú, aby sme sa predávali. Zároveň aj oni z toho samozrejme majú incentívy, lebo keby ja som mal platiť celý ten stánok na Hannover Messe, tak vieš si kúpiť za 10 000 taký nejaký v 14. rožku, kde ťa nikto nenájde, alebo nemáš akože 300 000 na taký poriadny, nemáš ľudí, ktorých tam vieš postaviť, proste všetko je proti tebe. Keď si nájdeš niekoho, koho presvedčíš, že zober ma, prosím ťa na tvoje eventy, tak zrazu máš to za cestovné náklady, prípadne nejaký drobný peniaz akože prispeješ na ten stánok a on donesie svojich zákazníkov a zrazu si úplne inde, ale na to musia byť napísané domáce úlohy.
Jednoduchost jako konkurenční výhoda
Martin Hurych
Když jsi říkal šupa, myslel jsi teda prostor v marži, nebo jsi myslel něco jiného pro ty své parťáky? Jako co je ta šupa, která přinutí kohokoliv od Peru po Japonsko poslouchat, co pro ně Michal má?
Michal Ukropec
To je iná oblasť, to nie je nič ako tento partnerský biznis, ale to je technologická/vizuálna záležitosť, že oni, keď počujú - digitálne dvojča, tak oni vidia, vieš, nejaké video zo Siemensu alebo z niečoho, ale potom vidia naozaj, že bombu od Nvidie, lenže keď máš tú bombu od Nvidie kúpiť, tak potrebuješ každému zamestnancovi vyoperovať ľadvinu. Oni zrazu vidia nejakého chlapca zo Slovenska, čo im našeruje telefón na Teams callu, tu je to a tu je to a oni, že prosím? A to ja môžem mať a koľko to stojí? Opýtaš sa tri otázky a povieš liter mesačne, že prosím? A potom padne tá veta, „we haven't seen such a thing yet“. To sme ešte nevideli.
Jak se hledají správní partneři pro škálování
Martin Hurych
Super. Když se teda vrátím k partnerům, jak to je, sbíráš je tedy spíš, že jsou ti naordinovaní, nebo opravdu je vyhledáváš podle toho, že ty jsi nějaká strategická kostička do toho jejich lega? Jak vlastně koukáš na to, jak si stavět partnerskou síť? Protože vy o sobě říkáte, že jste partner-led, jak to stavíš, tu partnerskou síť teda ty?
Michal Ukropec
Ten biznis generujeme my a dodávajú v ideálnom prípade oni. Oni samozrejme nejaké leady akože nosia a začína to byť také, že funkčné, ale ide to sakramentsky stuha, lebo oni potrebujú zapojiť to do svojho portfólia, nabrífovať svojich obchodníkov, nastaviť cenové věci. Teraz máš nejaké ceny v Európe, pre tú istú firmu ceny v Amerike majú byť rovnaké, alebo iné, proste je tam kopa problémov, ktoré sa neriešia ľahko. Ja hovorím, že my sme malá zapredená petržalská firma z Bratislavy, pre nás generovať, alebo byť atraktívnym, alebo nájsť ľudí, pre ktorých my sme atraktívni, je sakramentsky zložité, lebo teraz, kto je našou cieľovou skupinou? Je to Mercedes, BMW, Škodovka, Volkswagen? Škodovka má iba v Mladej Boleslavi 30 000 ľudí, ktorému mám napísať, je to board member? Je board member človek, ktorý dokáže veci pretlačiť až na shop floor, alebo má to byť middle manager?
Kto to má byť a túto istú tému máš aj s partnermi, kto má byť naším partnerom, že má to byť firma, ktorá dodáva výrobné linky, má to byť firma, ktorá predáva logistiku, alebo má to byť firma, ktorá robí inžinierske věci?
Chcem postaviť novú továreň, tak vlastne navrhne celý layout závodu, ale oni postavia ten závod o dva roky, ale dovtedy z čoho budem žiť, takže kto je ten správny partner, je krutá otázka a dĺžka runwayu, koľko máš, je v tomto celkom ako podstatná. To znamená, že my sme to spravili ináč, aj keď momentálne ideme viacej do outbound salesu, ale ten je šílený. Nefunguje, je to ťažké.
Martin Hurych
K tomu se vrátíme v druhém díle.
Michal Ukropec
OK. My sme si povedali, že tak skúsme to a ukázalo sa to ako správne, že vybudujeme inbound salesovú mašinériu a to je môj LinkedIn. Chodia nám denne tri až päť leadov, veľmi rôznych kvalít. Sú tam aj bomby, ako povedzme, že polovica je odpad, polovica je, že veľmi dobre.
Jak Twinzo vybírá skutečné partnery
Martin Hurych
Můžeme sales udělat v druhém díle a uzavřít teďka ty partnery?
Michal Ukropec
Jasne. Partneri sa nám často ozývajú, pretože vidia na LinkedIn, čo robíme. Keď sa teraz pozeráte, nájdite si ma na LinkedIn ako Michal Ukropec a pozrite sa, aký typ contentu dávam. Zhruba raz týždenne ide nejaký Twinzo obsah. Followerská báza dostáva aj Twinzo obsah.
Potom napíšu: „Michal, niečo sme videli, zaujíma nás to.“
A teraz to, že kto sa ti ozve, je od chlapa v Bangladéši, ktorý sedí s cigaretou, za ním visí koberec na stene a hovorí ti, že on má governmental projekty a ty teraz nevieš, čo si máš o tom vlastne myslieť, cez nejaké európske firmy, menšie, väčšie, ktoré niečo chcú. Potom máš v Amerike spravidla obrovské firmy, ktoré hovoria, že sú stredná veľkosť, ale to sú miliardové biznisy, lebo teda v Amerike je všetko o 5-krát väčšie ako v Európe.
Proč Twinzo nedává exkluzivitu zdarma
Martin Hurych
A z čeho se Michal zaraduje, když na LI vidí?
Michal Ukropec
Zaradujem sa vtedy, keď mi partner povie: „I have a deal."
Martin Hurych
OK, takže přijde až s hotovou věcí.
Michal Ukropec
Nepovedal by som, že s hotovou, ale príde s tým, že: "Michal, máme tu nejakých prospektov, ktorým by sme chceli Twinzu pičnúť," a toto je to selekčné kritérium dneska pre nás. Nebývalo, ale museli sme veľmi pritvrdiť, lebo tí partneri chodili, že tu sme a my chceme hento a my chceme tamto, a my sme zistili, výstup bol nula.
Máme partnerský model, ktorý sme dostali od nášho advisory boardu, ktorý by sme nikdy neposkladali sami, to je 70 strán manuál, ako sa jedná s partnermi, zmluvy, proste všetko, že jak je to postavené. Drahý partner, koľko si ochotný platiť za to, že nás budeš predávať, máme za nulu až po 2,5 tisíce ročne, ale máš rôzne shary z licencií, z hentoho, z tamtoho, je aj nulový tier, to je iba akože referral, partner dostane percentíčko, keď donesie deal. Ale o tie tri vyššie tiery, ktoré majú viacej peňazí, kukaj platiť. Nie si ochotný platiť 2,5 tisíce ročne, tak bežte preč.
Martin Hurych
To znamená, že na začátku musíš projevit nějakou sebeúctu a kuráž vlastně říct: "Já mám něco."
Michal Ukropec
Ale musíš to mať.
Martin Hurych
Mě tam hrozně zaujalo, že já okolo sebe vidím, že ty mé kontakty mnohdy jdou ven a hledají, kdo by to tak jako vzal do portfolia, takových je hromada. Tak já to tedy vezmu do portfolia, zkusím a uvidí se, ty mu mnohdy dáš exkluzivitu na daný region.
Michal Ukropec
Nikdy nedávate nikomu exkluzivitu. My máme túto otázku vždycky špeciálne z Blízkeho východu. Máte, chlapci, exkluzivitu, že no problém, milión euro nakúpite dopredu licencií na rok a za ten rok, ktorý ten milión zaplatíte, tak na ten rok máte exkluzivitu, deal? Let us think.
A je po debate, aj vyriešená celá exkluzivita.
Jak poznat partnera, který opravdu prodává
Martin Hurych
A mně se tam líbí ta věc, že ty vlastně bereš partnera v momentě, kdy má něco hmatatelného, ne nutně jako vyřešeného, ale něco hmatatelného, protože, a to je jako moje vsuvka do téhle diskuze, nebo otázka. Předpokládal bych, že ten partner v tu chvíli už ví daleko detailněji, co vlastně Twinzo dělá, jakou roli bude hrát v jeho portfoliu a umí si představit, že vlastně to Twinzo ze svých velmi jako egoistických důvodů, myslím ten partner, a myslím to dobře, začne tlačit do trhu. To znamená, obcházíme takové to, a teď nás teda všecko naučte a my potom uvidíme, jestli to půjde.
Michal Ukropec
Presne tak, lebo my sme to robili samozrejme úplne rovnako tak, ja som teraz múdry tunák, lebo ja som to know-how.
Martin Hurych
A proto tě tu máme.
Michal Ukropec
Presne tak. My sme to predtým samozrejme robili rovnako zle. Teraz pôsobím múdro, ale neprišiel som na to sám.Dostal som to celé od našich advisorov. Sú to ľudia v dôchodkovom veku, ktorí vybudovali obrovské partnerské siete. Povedali nám, že to funguje takto. A ja počúvam ľudí, ktorí majú jasný track record. Na partnera aj na zákazníka musíš byť milý, ale prísny. Lebo oni majú takú vetu: „buyers are liars“. Že kupujúci sú klamári. Nie sú klamári v zmysle, akože podvodníci, ale oni môžu byť napríklad príliš optimistickí.
Mám zákazníka v Dubaji. Je to chlap, ktorý je CEO firmy. Firma má obrat 11 miliárd euro a má 50 000 zamestnancov len v Dubaji. CEO povie: "Chlapci, vyriešte s Michalom." Nepohli sme sa nikam, lebo je to indická firma a ten stredný management na to proste kašle. To, čo CEO povedal, pre nich má také vnútrofiremné, spoločenské konsekvencie ale oni to neurobia. A to, že mne CEO povie: "Michal, we have a deal." No prd, nemáme deal, lebo tá výkonná vrstva to odmieta urobiť. Nie verbálne, oni prikývnú, yes, Michal, we will do, no problem. Ale potom sa na konci nič neudeje.
Skrytá realita velkých restrukturalizací
Martin Hurych
A je to politická věc jako uvnitř té firmy, anebo to je prostě to, co jsme si tady už říkali u těch obchodníků, že vlastně v tom oni nemají žádný osobní zájem?
Michal Ukropec
Toto bol zákazník, takže ten incentívový rozmer je tu iný, nie partnerský, ale tu je problém v tom, že oni sa boja, že by to malo dopad na zamestnanosť. CEO vníma, že sú prezamestnaní, že nemá mať 50 000 ľudí, ale má mať 40 000 ľudí. Tých 10 000 ľudí chce poslať domov. Ktorých máš poslať domov, ale? Každý piaty vystúpte, ako dá sa to tak urobiť, ale chceš poslať domov tých low-performerov, lenže ten stredný management sa musí tým 10 000 ľuďom, je to indická firma, neni to americká firma, pozrieť do očí. Teraz tí ľudia žijú v Dubaji a všetky peniaze, ktoré zarobia, mínus 5 korún, ktoré potrebujú na prežitie, posielajú do Bangalore, do Mumbaja, do Dillí, kde s tým žijú celé rodiny, a oni teraz 10 000 ľuďom rovná sa 100 000 ľuďom v Indii, majú povedať, že: "Sorry."
Martin Hurych
Jsi bez platu.
Michal Ukropec
Si bez platu, umri hladom.
Michal Ukropec
A to znamená, že umri od hladu, to neni, že nekúpim si Enyaqa, ale kúpim si Octaviu. To je, že umri od hladu. A toto oni nie sú ochotní urobiť a úprimne, ani sa nečudujem, ani sa nehnevám, len je z toho ponaučenie, že keď mi CEO takejto firmy povie, že: "We have a deal." Nenutne.
Martin Hurych
Musíš si to odmakat na všech těch úrovních.
Michal Ukropec
Áno, a ten stredný management, ja neviem presvedčiť o tom, že majú 100 000 ľudí poslať vyhladovaním v Indii. Na to nemám nič, ani by som to ako reálne, že nechcel. Život je krutý, ako svet je kruté miesto, ale Európa si žije veľmi luxusný život.
Martin Hurych
A touhle pozitivní myšlenkou a tímhle konstatováním bych uzavřel první díl a ve druhém díle se podíváme na druhou půlku tvé cesty.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)
