Potkávám je často. Majitele firem, kteří nemají dobře fungující obchod. To ovšem neznamená, že neprodávají. Prostě jen můžou mít na víc, ale nejdou tomu naproti. Anebo jim to fakt nejde.
V obou případech je pes zakopaný nejspíš někde tady:
Od prvopočátků společnosti je za obchod zodpovědný některý ze zakladatelů. Díky tomu, že je u vývoje svého výrobku či služby od začátku, je relativně jednoduché protistranu přesvědčit o vlastnostech a výhodách. Proto je či byl po dlouhou dobu úspěšný. Produkt nebo služba jsou ale natolik složité, že je komplikované to někoho naučit (je fuk, jestli je to pravda, nebo přesvědčení). Panují obavy z poklesu image případně kvality zákaznického servisu. Proto zakladatel obchod nikomu nepředává, maximálně nedůležité zákazníky. Možnost jakéhokoliv růstu společnosti je omezena možností kalendáře daného zakladatele.
Zakladatel společnosti není obchodní typ. Proto hledá obchodníka. Pro něj nemá ale nic připraveno. Žádný proces, žádné materiály, žádnou představu o cílové skupině, žádné připravené příležitosti. Nic! Úkolem obchodníka je vše si vybudovat sám. Ideálně firmu vytáhnout z problémů s cash flow do příštího týdne. A následně přinést zakázku za miliony hned další týden. Samozřejmě bez jakékoliv kontroly či obchodního plánu. A výsledek? Rozčarovaný obchodník, který rychle utíká pryč. Pád firmy do původního stavu. Zakladatel láteří a proklíná všechny obchodníky. Dotyčný byl pouze drahá, klidně milionová zkušenost s nulovým dopadem do růstu firmy.
Někde něco vypadlo a je potřeba to zalátat. Zakladatelka rodí, zakladatel onemocněl, obchodník odešel … a obchod totálně stojí. Není čas, ztrácet čas! Bereme prvního, kdo se namane. Tu máš obchod, obchoduj. Ukaž se! Dál to vypadá jako v bodě předchozím. Opakovat netřeba.
Zakladatel je mikromanažer. Kontroluje všechno a všechny. Furt. Jde mu spíš o dodržování předpisů a kontrolu, než skutečné vedení vlastních lidí. Jenže dobrý obchodník je osobnost. Dravec. Velké ego. Nesnášející mikromanažery. Většinou to končí nedobře. A draze.
Poznáváte se někde?
Ať už jde o jakýkoliv výše uvedený případ, slýchám stále častěji: „Na obchod nemáme čas, obchodníci jsou k ničemu, my potřebujeme rychle vpřed. Nešlo by ten obchod někomu outsourcovat?“
Šlo. Ale je to skutečně dlouhodobě dobrý nápad?
Outsourcovat se má to, co není pro byznys kritické. Obchod kritický je.
Je potřeba si uvědomit, že obchod je jediná aktivita, která do podnikání přináší peníze. Nechci se tu pouštět do debat, která skupina zaměstnanců je důležitější. A už vůbec ne do diskuse, proč si myslím, že by se měli obchodníci protěžovat. Nemyslím. Každý je ve firmě důležitý.
Finančně je to ale jasné – kromě jednorázových finančních transakcí typu prodej budovy či stroje (jeden příklad za všechny, nechytejte mne za klávesnici) – je obchod jedinou aktivitou, která přisypává peníze na hromadu. Ostatní z ní odebírají. Někdo málo, jiný víc. A ano, jsem si vědom marketingu a jeho přínosů, když se dělá dobře.
Obchod firmu nejen živí. Obchod je i motorem inovací a periskopem firmy do budoucnosti.
Kdo jiný by měl nosit relevantní informace, kde bude trh za dalších xx let/měsíců a na co se připravit?
Jak se chovají zákazníci a jak se mění jejich chování?
Co dělá konkurence a jak se jim daří?
Co dělat, abych měl co prodávat i v budoucnu?
Kde tyhle informace vezmu, až mi outsourcovaný obchodník řekne, že odchází, protože ... důvod je jedno. Co budu dělat, až se mi periskop rozbije? A on se rozbije, neb žádné partnerství netrvá věčně …
Právě proto bych si dal pozor s outsourcingem obchodu. Outsourcovat se má to, co není pro byznys kritické. Obchod kritický je. To si pište.
Takže možná krátkodobě. Jako urgentní záplatu na vlastní rozdrbané kalhoty. A hned bych paralelně začal řešit, jak z toho ven. Prioritou každého majitele prostě musí být si co nejrychleji vybudovat vlastní funkční obchod. Tedy pokud to myslím s vlastní firmou vážně.
Tak to mám alespoň položené já. Pokud to máte stejně, můžeme si o tom nezávazně podiskutovat.