Chceme čerstvou krev. Někoho, kdo přinese svěží pohled na věc.
Tak to ani náhodou. My raději vsadíme na léta praxe a osvědčené postupy.
Jedna z nejčastějších otázek, na kterých stojí budování obchodní strategie, se točí právě okolo toho, jak moc zkušení obchodníci jsou pro podnik nejlepší. Posune nás víc ostřílený matador, nebo riskneme svůj čas a zdroje a vycvičíme si nováčka? Spousta podniků se na tomhle zasekne. Menší, střední i ty větší. Radu a návod hledají všichni.
Může ale někdo jednoznačně říct, zda se vyplatí okamžité výsledky, nebo dlouhodobá investice do budoucnosti na základě vašich hodnot a měřítek? Každá volba má svá pro a proti. Univerzální odpověď? Málokdo si na ni troufne. Přiznám se, že ani já ne. Pojďme si to ale vysvětlit postupně.
Obchodní strategie jako základ
Než se ponoříme do debaty o vhodnosti jednoho či druhého přístupu k obchodním aktivitám, pojďme si pro pořádek jasně definovat samotnou obchodní strategii. Jo, jsou to základy. Víte, o co jde. Jenže často se bohužel setkávám s tím, že právě na tyto základy se ve firmách zapomíná. A pak se majitelé a ředitelé diví, že jim to někde drhne…
Obchodní strategie je plán, kterým podnik definuje své cíle a také to, jakým způsobem jich chce dosáhnout. A to prostřednictvím svých obchodních aktivit. Obchodní strategie by tedy měla obsáhnout všechny aspekty obchodu. Od marketingu a prodeje po vztahy se zákazníky a logistiku. A právě z tohoto obchodního mixu vám postupně vykrystalizuje odpověď na náš úvodní problém.
Obchodní a vyjednávací strategie, která je (ne)přenositelná?
Jak zařídit, aby obchodní strategie vašeho podniku byla úspěšná? Bez rozvoje obchodních a vyjednávacích strategií to půjde těžko. Právě ty potřebují vaši pozornost. V týmu a vlastně v celé firmě byste si měli ujasnit, jak budete jednat s klienty a zákazníky, aby byl celý proces co možná nejefektivnější. Mluvte o tom na různých úrovních. Diskutujte. Hlavní ale je, aby tato pravidla nezůstala jen na papíře. Musíte je okamžitě převést i do praxe. Jak? Školení. Školení. Školení. Jistě to sami znáte. Ve větších firmách je to oblíbená aktivita. Trénink dělá mistra, a tak si i váš tým bude potřebovat pravidla pro vyjednávání a řízení vztahů se zákazníky nejprve zažít a natrénovat.
Školení v této fázi tvorby obchodní strategie probíhají ve firmách zcela standardně. Cílem je úspěšně přetavit teorii do praxe. Samozřejmě i samotná „teorie“ stojí na reálných datech. Bez nich by to nešlo. Ale to, jak to nakonec dopadne u klientů, potenciálních zákazníků a dalších kontaktů, už záleží na konkrétním obchodníkovi. A hlavně na jeho kvalitách, umu a porozumění.
A právě zde mohou mít tzv. nováčci navrch před zkušenými obchoďáky s mnohaletou praxí. Zkušenosti jdou totiž ruku v ruce s postupy, které si obchoďák za léta nasazení v první linii osvojil. Bohužel ne vždy jsou přenositelné v celé své šíři do nového prostředí. Obzvlášť pokud obchodník přesedlá na jiný trh, jiný obor podnikání, a tedy i jiný přístup k obchodní strategii podniku.
Někdy je samozřejmě změna ku prospěchu věci. Obchodník chytí čerstvý vítr a všechno bez problému zvládne. Někdy. V ostatních případech mějte při výběru nových obchodníků do týmu na paměti staré dobré rčení, podle kterého „starého psa novým kouskům nenaučíš“.
Obchodní systém a zlatá střední cesta
Při tvorbě obchodní strategie doporučuju vzít v potaz také obchodní systém, který zahrnuje veškeré obchodní procesy, metriky výkonnosti a zpětnou vazbu. A jak dobře víte, právě díky tomu můžete sledovat a vyhodnocovat úspěch obchodních aktivit. Správně definovaný cíl je polovinou úspěchu. Poznáte z něj, jaký druh obchoďáků budete pro jeho naplnění potřebovat.
Ve středních a velkých podnicích nejlépe funguje kombinace obou. Pokud s nimi tedy počítáte už od samotného počátku plánování obchodní strategie. Zkušení obchodníci přinesou okamžité výsledky a stabilizují obchodní výkony podniku. Investice do školení nováčků zase posílí tým pro dlouhodobý růst a udržitelnost. Úspěch na všech frontách zaručen. A o to přece jde.
Jedinečná data vám pomohou rozhodnout
Je čas, abyste bouchli do stolu a řekli svůj verdikt. Která strategie bude funkční právě pro vaši firmu? Dáte přednost zkušeným obchodníkům, nebo raději věnujete své zdroje nováčkům?
V konečném důsledku není ani jedna z možností univerzálně lepší než druhá. To, co funguje u jednoho, nemusí být vhodné pro druhého. Vaše rozhodnutí by mělo záviset na konkrétních potřebách, možnostech a cílech vaší firmy. Ideální obchodní strategie by tak měla zohledňovat flexibilitu a schopnost přizpůsobit se měnícím se podmínkám na trhu. A to ve vztahu k vaší aktuální pozici a situaci uvnitř ve firmě.