"Češi a Slováci neumí obchodovat, vyjednávat, komunikovat. Naučte se to a získáte obrovskou konkurenční výhodu. Protože lídři trhu nemají nejlepší produkt, ale nejlepší prodej. A ten se dá naučit“
Peter Strcula | CEO @ BLUVARD, s.r.o.
Představte si, že sedíte v zasedačce plné lidí, kteří mají rozhodnout o vašem řešení. Každý z nich ale přišel s jiným očekáváním. HR se zajímá o vliv na zaměstnance, technický manažer chce detaily o implementaci a finanční ředitel jen čísla. Jak zvládnout situaci, kdy musíte zaujmout všechny najednou, aniž by vám během první minuty utekli na mobily?
Přesně o tom jsme si povídali s Peterem Strculou, slovenským kolegou a expertem na obchodní strategie a vyjednávání. Peter odhaluje, proč je příprava na takovou situaci zásadní, jak prezentovat konkrétně a co dělat, aby si každý z vašich posluchačů našel to, co ho zajímá. A nezůstalo jen u teorie. Peter přidal i konkrétní postupy a rétorické techniky, které vám pomohou stát se mistrem prezentací.
Co vás v této epizodě čeká?
🔸 Jak zjistit, co jednotliví posluchači opravdu chtějí slyšet?
🔸 Proč je zásadní vyhnout se abstraktním korporátním frázím?
🔸 Jak pomocí příběhů a vizualizací vytvořit v hlavách posluchačů jasný obraz?
🔸 Jak zvládnout situaci, kdy publikum ztrácí pozornost?
🔸 Jak si osvojit jednoduché rétorické struktury, které udrží pozornost i toho nejkritičtějšího posluchače?
Navíc jsme si povídali o tom, proč čeští a slovenští obchodníci často selhávají při komunikaci hodnoty svého řešení. Peter vás provede tím, jak jednoduše a přitom přesvědčivě vysvětlit i složitý produkt tak, aby mu porozuměl každý. Dokonce i ten, kdo nemá technické znalosti.
Tato epizoda je nabitá praktickými tipy, příklady z praxe a konkrétními kroky, které můžete hned vyzkoušet. Ať už prodáváte inovativní software, průmyslové stroje nebo cokoliv jiného, díky těmto strategiím budete lépe zvládat i ty nejnáročnější prezentace.
Pokud si budete chtít vyvěsit na vaší nástěnce i nejdůležitější body z této i předchozí epizody s Peterem, mám tu pro vás bonus „Desatero efektivního prodeje a vyjednávání“. Dostanete jasný jízdní řád, podle kterého se dostanete k úspěšnějším a ziskovým zakázkám již od příštího týdne.
BONUS: DESATERO EFEKTIVNÍHO PRODEJE A VYJEDNÁVÁNÍ
(Kód bonusu: 10EPAV)
KDO DÁVÁ PRVNÍ NABÍDKU, VYHRÁVÁ - PRAVIDLO ÚSPĚŠNÉHO OBCHODNÍKA (PŘEPIS ROZHOVORU)
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je další Zážeh. Jestli se vám líbí, co pro vás dělám, jestli se vám líbí Zážeh nebo moje blogové články, tak pokud už jste se nezapsali, zvažte, že se mi zapíšete na seznam odběratelů mého newsletteru. Ten v tuto chvíli odebírá už více jak 1 100 majitelů a ředitelů technických, technologických a výrobních firem. Vám už neuteče nic z toho, co pro vás dělám a mně dovolíte zvát si sem ještě více tak skvělých hostů, jako je Peťa. Ahoj Peťo, vítám tě tady v druhém díle.
Peter Strcula
Ahoj, ďakujem za pozvanie.
Jak prezentovat několika lidem s různými zájmy?
Martin Hurych
Představovat už tě nebudeme, ty, co na tuto epizodu naskočili pozdě, odkážeme na epizodu první. My jsme se rozloučili v momentě, kdy prezentujeme a máme před sebou hromadu nesourodých rozhodovatelů. Skončili jsme tím, že máme před sebou třeba HR a pak jsem tě neslušně utrhl, abych tomu dal nějaký náboj. Koho tam tedy máme dále a co s tím, jak správně svoji nabídku tomuto nesourodému tělesu odprezentovat?
Peter Strcula
V prípade, že chceme predať a sme v zasadačke, kde sú dvaja, traja, štyria, piati, šiesti ľudia, ktorí o tom rozhodujú, a idem prezentovať riešenie, tak nesmiem ísť naslepo. To znamená, že potrebujem od každého vedieť, na čom jemu záleží a to v tej prezentácii potrebujem mať. Tá práca začína ešte predtým, ako tam prídem. Druhá dôležitá vec je, že každý z nich môže mať inú úroveň znalostí. To znamená, že experti, ktorí idú predávať alebo prezentovať, sú tak dobrí v tej expertíze, že je pre nich prirodzené predpokladať, že ostatní vedia, čo oni tým myslia. Akonáhle sú na mobile, stratili pozornost a je ťažké získať ľudí naspäť, keď stratili pozornosť. Aké tri asociácie sa ti vybavia, keď ti poviem slovo banán?
Martin Hurych
Banán, pak banán na moři a teď mě napadl ten banán přilepený 3M páskou jako to umělecké dílo.
Peter Strcula
U mňa je to Tom a Jerry, lebo Tom sa na tom šmýkal, potom fitko, lebo tam si dávam proteínový shake s banánom a žltá farba. To znamená, že keď povieme tak jednoduchú vec ako banán, každý si niečo iné predstaví. Teraz mi povedz, čo si oni predstavia, keď ja poviem synergia, zlepšenie procesov, urýchlenie, ušetrenie nákladov, automatizácia, digitalizácia, produktivita. Každý má úplne inú rozprávku v hlave.
Chybou býva, že sme príliš abstraktní. Z pohľadu rétoriky, čím máš väčšie publikum,
tým musíš byť abstraktnejší, lebo nemôžeš povedať, že ja ako minister, ak ma zvolíte, tak zavediem 500korunové poplatky za rezerváciu termínu. Ja potrebujem povedať, zdravotníctvo potrebuje reformu, potrebujeme zlepšiť zdravotný systém, potrebujeme zlepšiť zdravotnú starostlivosť. Je to všeobecné, lebo hovorím na veľkú masu, tak hovorí pápež. Nehovor ako pápež, nehovoríš na veľké publikum. Keď hovoríš na malé publikum, jeden, dvaja, traja, piati ľudia, musíš byť veľmi konkrétny. Aj ja hovorím trošku abstraktne, lebo veľa ľudí nás počúva, ale keď som tam, potrebujem hovoriť veľmi konkrétne, nie princípy, nie technické veci.
Pravidlo 10 rokov, ak to nevieš vysvetliť desaťročnému dieťaťu, nerozumieš tomu. Každému to vysvetľuj, ako by mal 10 rokov, žiadne zložité technické veci a hlavne nepredpokladajte, že im je to jasné, oni nemajú takú úroveň znalostí. Povedať zložitú vec zložito vie každý blbec, ale povedať zložitú vec jednoducho, to je to umenie rétoriky. Keď ľudia niečomu nerozumejú, nespýtajú sa a ak tomu nerozumejú, ako to majú kúpiť?
Martin Hurych
Jak vidím, že roste nejistota na trhu a ty to nedokážeš pořádně vysvětlit, co v té nejistotě ty jim vlastně přinášíš, tak v té mé bublině se rapidně prodlužují obchodní cykly, klidně na dvojnásobek.
Peter Strcula
Presne tak, lebo keď tomu nerozumejú, keď sú si nie istý, prečo to majú podpísať a obzvlášť za veľké peniaze. Jeden z tipov k tej rétorike je, že ten človek si to musí vedieť predstaviť. Ty potrebuješ kresliť obrazy v hlave toho človeka. Stalo sa ti niekedy, že si si prečítal fakt dobrú knihu, potom si si pozrel film a ten film sa ti nepáčil?
Martin Hurych
Ano.
Peter Strcula
Prečo to tak je?
Martin Hurych
Protože ty sis ten film v hlavě první udělal sám.
Peter Strcula
Presne tak. To znamená, ty si si tie postavy predstavoval inak, ako si to predstavoval ten režisér. Ak ja prídem pred publikum, ktorý majú nejakú predstavu a ja im ukazujem inú predstavu, tak nepredám. Najprv potrebujem poznať ich predstavu a v druhom kroku, keď im niečo ukazujem, potrebujem im to ukazovať tak, aby si to dokázali predstaviť a abstraktné frázy a korporátne frázy si nevedia. Povedz mi, ako si predstavíš synergiu, ako si predstavíš daňovú optimalizáciu? To sú veľmi ťažké pojmy, takže ja im to potrebujem ukázať, ako konkrétne to bude vyzerať.
Poviem príklad, Salesforce prezentoval klientom, že my nie sme CRM, my sme komplexná technológia, ktorá spája, to si nevieš predstaviť. Namiesto toho treba to povedať inak. Predstav si, že prídeš ráno
do kancelárie, otvoríš notebook, klikneš na tlačítko Salesforce a tam uvidíš svojich 7 obchodníkov. U každého uvidíš, na koľko percent splní plán do konca mesiaca pri tomto tempe, koľko mal stretnutí včera a u každého uvidíš presne, ako skončilo. Za 5 minút máš perfektný prehľad o svojom tíme. Ako to zlepší tvoje výsledky, keď budeš mať takýto nástroj? Toto je to, čo si vieš predstaviť, ale ako si predstavíš digitálny nástroj na zvýšenie produktivity obchodníkov? Ja školím rôzne firmy a niekedy aj nerozumiem, čo vlastne predávajú, keď sa mi to snažia vysvetliť a to ja sa naozaj snažím tomu pochopiť.
Experti nedokážu vysvetliť, aby tomu rozumel každý. Pozor na to. Dobre pomenovaný problém je polovica riešenia, takže toto je ten problém, že Slováci a Češi sa nevedia predať, experti nevedia predávať väčšinou a experti nevedia zložitú vec vysvetliť jednoducho. Toto je vec, ktorá sa dá naučiť. My v rétorike máme 15 rôznych štruktúr. Keď hovoríš dlhšie ako 40 sekúnd, už prezentuješ, aj keď si na porade, aj keď si 1:1. Jednu štruktúru tu môžem odporučiť a je pomerne jednoduchá. Povedz mi akékoľvek slovo, nejaké jednoduché.
Martin Hurych
Květina.
Síla struktury minulost – přítomnost – budoucnost
Peter Strcula
Keď som bol malý a mal som 10 rokov, tak som každý deň prichádzal domov a vždy na stole bola čerstvá kvetina. Moja mama ich trhala alebo ich kupovala, aby sme mali krajšiu kuchyňu a vždy, keď som prišiel domov, cítil som, ako vonia, mal som z toho veľkú radosť a keď som večeral, tak som sa na ňu pozeral a mal som veľmi príjemný pocit. Dnes vo svojom byte kvetiny nemáme, žijem v hlavnom meste a nevieme si ich kde natrhať a každý deň chodit do obchodu a kupovať drahú kvetinu je nezmysel. Preto sa chcem o 5 rokov presťahovať do rodinného domu, aby sme tam mali záhradku, aby sme tam pestovali vlastné kvetiny, aby keď moje deti prídu zo školy domov, vždy jednu kvetinu videli na stole a aby zažívali rovnakú emóciu ako ja v destve. Akú štruktúru som použil?
Martin Hurych
Asi to nedokáži pojmenovat, ale vidím tam ten příběh a vlastně jsem úplně s tebou tam u vás doma a úplně to vidím.
Peter Strcula
Táto štruktúra bola minulosť, prítomnosť, budúcnosť. To znamená, že keď potrebujete a nemáte veľkú prípravu, toto je štruktúra, ktorú vždy môžte použiť. V minulosti sme to robili takto, dnes sa to robí takto a v budúcnosti to chceme urobiť takto. Napríklad aj pri klientovi, v minulosti sa dochádzka robila ručne, posielali ste to zamestnancom, oni to odsúhlasili. Dnes sú na to kartičky alebo pichačky, zvýšilo to produktivitu. To, čo my od budúceho roku budeme robiť, je dochádzka na základe mobilu. Ty vojdeš do budovy, odídeš z budovy, lebo kartičku niekomu dáš, ale mobil nie. Toto je to, čo už ľudia nebudú odžubávať. Minulosť, prítomnosť, budúcnosť je výborná rétorická technika, kde ja v minulosti môžem byť 2 minúty, v prítomnosti 2 minúty, v budúcnosti 2 minúty a 6 minút viem udržať pozornosť
namiesto 40 sekúnd. Je treba používať napríklad štruktúru, treba byť konkrétny, človek si to musí vedieť predstaviť a toto je to ako totálne zjednodušiť ten produkt, lebo nie každý je taký technik ako vy.
Struktura problém – řešení – touha
Martin Hurych
Ty jsi říkal, že jich je 15, použili jsme dvě, pojď tam vytáhnout ještě jednu, než se posuneme dále.
Peter Strcula
Jednoduchá technika je problém, riešenie, túžba. V minulosti boli také reklamy, že toto je problém, čistiaci prášok nestíha, toto je riešenie, náš prášok. Nevýhoda je, že je to logika, logický problém, logické riešenie, preto ja tam pridávam ešte túžbu. Toto je ten problém, takto sa to dá riešiť a teraz si predstav, ako to v tvojom živote pomôže, keď sa toto stane, ako to pomôže náboru, ako to pomôže predaju, ako to pomôže brandu. Ja logicky pomenujem problém, dám logické riešenie a potom emočne vytvorím túžbu po tom lepšom živote, ktorý ti to prinesie.
Kde je rozdíl mezi obchodováním a vyjednáváním?
Martin Hurych
Všichni si z toho sedli na zadek, jen tam v rohu sedí ten nákupčí, o kterém jsme se také bavili a říká, to je všechno pěkné, ale... Tím končí prodej, jak mě učili na korporátním školení a začíná vyjednávání. Viděl bys to stejně?
Peter Strcula
Tak sa to v minulosti riešilo, ja to vidím trošku inak. Z mojej skúsenosti veľká časť obchodníkov nevie jasne pomenovať, čo je predaj a čo je vyjednávanie, kde je tá hranica, tak ja vám ju teraz poviem. Tá hranica je, predávam vtedy, keď ten druhý ešte nevie, či chce kúpiť. Akonáhle chce kúpiť, tak ideme vyjednávať, čo sa dá do zmluvy, keď to zjednoduším. Vyjednávanie je o tom, čo sa dá do zmluvy, čo sa dá do objednávky, aká bude cena, aký bude objem, aké budú pokuty, aké budú odmeny. Keď ten nákupčí povie ale, to neni vyjednávanie, to je námietka a tú námietku potrebujem zvládnuť. Vyjednávanie väčšinou začína vtedy, keď tá druhá strana sa pýta, koľko to stojí. Zjednoduším to, nie keď sa to pýta na začiatku, to je prúser, ale keď máte obchodný rozhovor a on povie, koľko to stojí. To znamená, že mu to dáva zmysel, chce to a teraz ide vyjednávať o cene. Vtedy som vo vyjednávaní.
Dve chyby sa stávajú. Prvá chyba, keď som v tom vyjednávaní, vraciam sa do predaja. Už netreba predávať, on už to chce, on už chce vyjednávať, to je prvá chyba. Druhá chyba, že obchodníci spájajú predaj s vyjednávaním, že začínajú vyjednávať ešte predtým, ako predali. Poviem ti reálny príklad, že v mojej firme asi 20 % klientov sa dozvie cenu až vtedy, keď im pošleme faktúru. To znamená, že oni nám zavolajú, objednajú si tréning, riešia termín, dohodneme sa, prídeme, odškolíme, pošleme faktúru, čiže vôbec ani neriešime cenu. To je paradox, sám som tomu neveril, kebyže to nemáme vo firme, ale celá tá pointa je, že potrebuješ najprv predať a až potom riešiť cenu.
Ťažko sa to robí pri nákupcoch, ale väčšinou aj vo firme je to o tom, že nákupca s tebou nesedí, keď tá firma nechce kúpiť alebo keď nemá seriózny záujem alebo keď nie si v nejakom výberovom konaní. Výberové konania sú zvlášť nejaká skupina, lebo častokrát pri výberových konaniach si oslovený, ale keď proaktívne predávaš, ideálne je predávať ešte predtým, ako výberové konanie príde.
Jaká je největší chyba ve vyjednávání?
Martin Hurych
Osobně klientům říkám, že když už tam na tom meetingu jsou, tak už chtějí koupit, protože dnes mají takových možností, kde by mohli být, že už to je vlastně pozitivní zpráva. Posuňme se tedy do vyjednávání, už jsme prošli námitky, prošli jsme obchod, prošli jsme prezentaci. Co je za tebe nejčastější chyba ve vyjednávání?
Peter Strcula
Podľa mňa jedna z najväčších chýb je strach zo straty biznisu. Obchodník sa bojí, že ak dá vysokú cenu, tak o to príde, obchodník sa bojí, že ak nedá zľavu, tak o ten biznis príde a tá druhá strana, ak je skúsená, tak to vycíti. To je rovnaké, ako keď sa ovca stretne s vlkom. V jednej čínskej zoo mali medveďa a ovečku v jednej ohrade s tým, že ako dokážu krásne spolu žiť. Reportér sa ich pýta, naozaj každý deň, celý deň dokážu takto byť v pohode? On hovorí, že občas sa trošku chytia, ale potom je to v pohode. Ako to riešite? Vymeníme ovečku. Keď sa stretneš s fakt drsným alebo dobre trénovaným vyjednávačom, on cíti ten strach, on to vidí a on začne tlačiť, takže pozor na ten strach. To je ta najčastejšia chyba.
Martin Hurych
Já bych se na pár vteřin vrátil do prvního dílu. Ty jsi říkal statistiku, kdy prodáš, ačkoliv s cenou vůbec nehýbeš. To znamená, že k tomu vyjednávání minimálně o ceně teoreticky nemusí dojít. Můžeš ta procenta zopakovat?
Peter Strcula
Štatisticky len 7 % zákazníkov odíde inde kvôli cene, ale 42 % zákazníkov odíde kvôli pocitu, že sa necítia dostatočne dôležitý. Cena nie je najdôležitejší parameter častokrát a to, že s vami niekto vyjednáva o cene, neznamená, že ak nespustíte, tak končíte, alebo ak spustíte málo, tak končíte. To je prirodzené. Ideme obchodovať, otvorím vyjednávanie, to je prirodzené.
Martin Hurych
Ty jsi ještě říkal, jestli si dobře pamatuji, že kolem 2/3 případů by skončilo uzavřením, i kdyby se nevyjednávalo o ceně. Je to tak?
Peter Strcula
Áno, to znamená, že takmer 70 % všetkých biznisov by bolo uzatvorených aj bez poskytnutej zľavy. Dokonca poviem, že raz som bol asi pred 15 rokmi na vynikajúcom tréningu vyjednávania u celosvetovej jednotky a mali sme vyjednávanie, kde naša strana chcela kúpiť za 100-150 Kč na kus. Išli sme vyjednávať a my ako nákupcovia sme chceli ideálne za 100 a maximálne 150 kúpiť za kus. Prišli sme na vyjednávanie a druhá strana si zle prečítala zadanie a dala nám ponuku, že nám to predá za 33 Kč. To je pre nás super, nie? Čo povedal náš vedúci skupiny, to je veľa, to sa určite nedohodneme.
To, že vás niekto tlačí na cenu, neznamená, že musíte zľaviť z ceny a ak musíte zľaviť z ceny, neznamená, že musíte zľaviť príliš, pozor na to. Pri predaji sa tvorí obrat, pri vyjednávaní sa tvorí zisk. Prúser je, keď obchodníci niekoľko týždňov, mesiacov alebo rokov získavajú klienta, dajú na to desiatky hodín a potom v priebehu pár minútového vyjednávania klesnú s maržou a zo ziskov o 2/3, lebo sa boja, že to nedotiahnu. To je obrovský problém.
Jak uhájit svoji cenu ve vyjednávání?
Martin Hurych
To bychom měli na kameru zopakovat, obchodem obrat a vyjednáváním zisk. Je evidentní, že speciálně v té mé bublině se potkávají v drtivé většině chlap na chlapa a je to mnohdy boj eg. Co nabídnout nebo jak postupovat, když víš tu statistiku, že 2/3 se obejdou bez snížení ceny? Když máš proti sobě někoho rozumného, schopného, komu jde o jeho firmu a ne o něj samotného a o ten Excel, co mu nabídnout podle tvých zkušeností místo ceny, abych uhájil svůj zisk?
Peter Strcula
Poviem to tak, akú chybu hlavne nesmieš urobiť. Keď to zase zjednoduším, tak keď dve strany vyjednávajú, tak tá väčšina neduhôd neprichádza z toho, že jedna strana chce príliš, ale z toho, že tomu hajzlíkovi na druhej strane to proste nechceš dať, lebo stlačil tvoj červený gombík. To je tých 42 %, že nie som dosť dôležitý. Prvá vec, čo potrebuješ robiť, je, nikdy tej protistrane alebo tomu partnerovi nestlačiť červený gombík. Každý z nás má červený gombík a každému to spúšťa niečo iné a je to častokrát nejaká úplná blbosť. Mne napríklad stláča červený gombík, keď mi niekto v službách povie mladý pán. V prvom rade pri vyjednávaní nesmieme robiť komunikačné chyby, ktorými sa dotkneme druhej strany.
Potrebujeme s ňou vytvoriť vzťah, potrebujeme s ňou vytvoriť pozitívne emócie, lebo keď ho naštvem, je úplne jedno, čo budem ďalej riešiť.
Druhá vec je, že pri vyjednávaní už nepredávam. Pri vyjednávaní väčšinou kladiem požiadavky alebo robím výmeny alebo robím návrhy. Keby som to znovu zjednodušil, nejaký konkrétny tip, dávajte ponuky a protiponuky, návrhy a protinávrhy. Častá chyba býva, že za tebou niekto príde, dá ti návrh a ty reaguješ na ten návrh. Ty povieš, to sa nedá, to je veľa, to si robíte srandu, to v žiadnom prípade. Ľudia sú veľmi reaktívni. Dokonca bola dilema, že dať prvý návrh, alebo počkať na návrh protistrany. To boli dva tábory. Ja mám najradšej, keď ja dávam návrh ako prvý. Keď dám návrh, tak drvivá väčšina ľudí na neho bude reagovať namiesto toho, aby oni dokázali sformovať jasne ten svoj. Keď dám ja návrh, bavíme sa o mojom návrhu a to je super pre mňa. Keď dostaneš návrh, nereaguj na návrh, daj protinávr.
To je moje odporúčanie, to, čo posúva vyjednávanie dopredu, sú návrhy, protinávrhy alebo požiadavky. Neriešte, čo chce, prečo chce, neobhajujte seba, prečo to chcete, toto je to, čo to vyjednávanie posúva dopredu.
Martin Hurych
Když začnu vyjednávat, tak vidím, že oni mají skutečný zájem. Ve spoustě obchodníků, které vidím okolo sebe, je to ten červený gombík, teď je průser. Máš to tak, že když slyšíš návrh nebo dáváš svůj protinávrh, že je lepší pro tebe než ten první? Ty jsi na začátku říkal, že preferuješ dávat svůj návrh jako první. Předpokládám, že máš prezentaci, jsou první podmínky a ty první vycházíš s alternativním návrhem. To ale není prezentace.
Peter Strcula
Prezentácia je, prečo máme spolu robiť.
Martin Hurych
Už je tam ale evidentní cena, podmínky a takové věci. Teď vidíš, že se něco děje a ty první vycházíš s druhým alternativním návrhem.
Peter Strcula
Ja urobím to, že najprv to predávam cez prezentáciu, ale nejdem hneď do ceny. Hneď sa spýtam, čo vy na to, domodelujeme ten návrh, aby oni s ním boli spokojní. To je presne to, čo chceme. Väčšinou vyjednávanie začína vtedy, keď sa spýtajú na cenu. Už viem, že ideme vyjednávať, že už je predané, teraz ideme vyjednávať. Keď idem moc skoro do vyjednávania, vyjednám si málo. Preto potrebujem vyjednávať až vtedy, keď to fakt chcú a potom idem vyjednávať a v tom vyjednávaní dávam ja ako prvý návrh. Kto dá prvý návrh, ten získava navrch, prípadne keď oni ma predbehnú, v pohode, dám protinávrh.
Ja dávam skoro vždy návrh ako prvý vtedy, keď poznám ten biznis, poznám ten segment, poznám tie okolnosti. Len vtedy sa pýtam na predstavu druhej strany, kedy vôbec nemám šajnu, kedy som na úplne cudzom trhu, úplne v neznámom biznise. Vtedy si žiadam návrh a potom o ňom vyjednávam, aby som to nepodstrelil. Môj klient raz urobil to, že prišiel do firmy a povedal, toto všetko vám urobíme za 8,5 tisíc euro. Drvivá väčšina firiem hovorí, je to veľa a oni povedali, super, my máme na to 20 tisíc, to ešte ušetríme. Je to škoda.
Jak se vrátit do hry, když „to je moc drahé“?
Martin Hurych
Ty přesně říkáš, že spousta firem řekne, nemám na to a tam to končí, protože neumíme vyjednávat a nechceme vyjednávat. Když ti někdo řekne, to je moc, jak se vrátit zpátky? To je typická ukázka toho, co se děje v mé bublině. Promítneš tam svoje ego, máš pocit, že máš nejlepší řešení, nadesignuješ to moc luxusně, prodáváš A6, ale ta protistrana by byla v pohodě s Dacií. Ještě nevíš, že jsi to na začátku udělal chybně, oni ti řeknou, že to je moc. Jak se vrátit zpět do hry?
Peter Strcula
Tu je chyba v predaji. To znamená, že ty keď si slabý v predaji, tak sa veľmi ťažko vyjednáva s niekým, kto to ešte nekúpil.
Martin Hurych
To nejde, protože on když to nechce, tak není o čem vyjednávat. Spíše mi jde teď o to, jak se vrátit zpátky.
Peter Strcula
Ja sa potrebujem vrátiť naspäť do analýzy, lebo poviem to tak, ak ja mu predávam A6 a on chce Fabiu, tak som urobil chybu v predaji. Ja sa potrebujem vrátiť do analýzy a zistiť, kde som ja urobil chybu a tým pádom ja potrebujem znížiť počet kusov. Ja potrebujem ísť dole s parametrami a keď on mi povie, toto sa mi páči, chceme vás, ale potrebujeme cenu -30 %, tak pozor na to, že ja si nechcem ukrajovať z marže, ja chcem ukrajovať z objemu alebo z parametrov. Spýtam sa, ktoré z týchto funkcií sa vieme vzdať, ktorú určite musíme zanechať. Tým pádom ja mu ukážem, že on keď tlačí na cenu, ja jednoducho znížim objem alebo kvalitu alebo rozsah alebo nejaké funkcie. On zrazu zistí, že vlastne nechce polovičnú verziu, že chce tú plnú a jednoducho môže byť ochotný zaplatiť si.
Tu poviem dôležitú vec, my máme tri rôzne školy vyjednávania a každá tá škola vyjednávania sa k tomu stavia trochu inak. Pri prvej škole, ktorú ľudia asi najčastejšie poznajú, je to win-win vyjednávanie, kooperatívne vyjednávanie alebo korporátne vyjednávanie, kde sa veľa pýtam. Tam reakcia pri tomto type vyjednávania je, ktorá časť môjho návrhu sa vám nepáči? Idem znovu do zisťovania a otázkujem to a snažím sa tomu pochopiť. To je v prípade, že obidve strany sa naozaj chcú dohodnúť, máte tam dobrý vzťah, viete tam zväčšovať ten koláč.
Naopak FBI alebo hostage negotiation je zase veľmi efektívna metóda a v tejto dobe veľmi populárna a tá napríklad odporúča nepýtať sa a komunikovať čo najmenej. Tam sa skôr ide nejakými alternatívami, že dávam rôzne alternatívne návrhy a protinávrhy. Hovorí sa, že keď máš v ruke kladivo, tak všetko vyzerá ako hřebík. Viem jeden typ vyjednávania, na všetkých idem rovnako. Je aj dobre poznať viaceré školy vyjednávania. Teraz je to o tom, že sám sa rozhodnem, akým štýlom idem hrať, s kým idem hrať ako a to mi dáva veľkú variabilitu tých reakcií.
Keď to veľmi zjednoduším, tak prvá škola je win-win vyjednávanie, také to rýdze kooperatívne. Druhá škola je už vlastne harvardské vyjednávanie, ktoré už je kompromisom, pretože Harvard už dnes nepoužíva win-win. Oni tomu hovoria expanding the pie, to znamená, že nerozdelíme si ten koláč na poli, ale rozmýšľame, ako z toho urobit oveľa väčší koláč. Tá tretia škola je práve hostage negotiation, čiže rukojemnícke vyjednávanie alebo FBI negotiation. Ja som vyrastal najprv na prvom, potom som išiel na druhé, potom na tretie a teraz z každého toho vyjednávania si vyberám.
Proč byste se neměli bát vyjednávat?
Martin Hurych
Na co jsme zapomněli v rámci vyjednávání nebo celého toho schodiště, expert, prodej, námitky, vyjednávání, abychom se případně mohli posunout k poslední části?
Peter Strcula
Nebojte sa vyjednávať. Neviem presne tú štatistiku, ale vždy keď otvoríte vyjednávanie, tak máte cca okolo 70% šancu, že si niečo vyjednáte, pretože tá druhá strana vám bude chcieť niečo dať. Nebojte sa vyjednávať a nebojte sa revyjednávať. Napríklad v minulosti dodávatelia automotive vyjednávali
cenu raz ročne, pár rokov dozadu, dnes dvakrát týždenne. Oveľa častejšie sa dnes podmienky vyjednávajú a revyjedávajú. Ak ste s niečím nespokojný, love it, change it, leave it.
Buď to miluj, alebo to zmeň, alebo choď od toho a nemá zmysel robiť pre klienta, s ktorým máte zlé podmienky, necítite to dobre. Buď tam choďte a revyjednajte to, alebo to ukončite a nájdite si iného klienta. Toto býva častokrát problém, ľudia si zle vyjednajú a potom sú nespokojní, nedávajú do toho 100 %, nechce sa im to robiť a podobne, to vôbec nie je dobré.
Martin Hurych
To mnohem častější vyjednávání a to, že se to učíme a tím, že to přichází z korporátů, je důvod, proč se v Čechách aktuálně přeceňuje úplně všechno.
Peter Strcula
Prípadne ešte k tomu korporátnemu win-win vyjednávaniu je otázka, kde sa tým napríklad môžeš spýtať, čo navrhuješ? Ktorá časť môjho návrhu sa ti nepáči? Ako by ste to urobili vy? Čo teda navrhujete, ako by ste to chceli mať? Bez ohľadu na to, čo si myslíte, každý deň predávate, každý deň vyjednávate. Každý deň predávate deťom tú brokolicu, každý deň predávate kolegom tie svoje nápady, návrhy a podobne, každý deň s niekým vyjednávate o niečom a pritom sú to veci, ktoré sa viete ľahko naučiť.
Ak celý život budete niekomu niečo predávať a budete s niekým o niečom vyjednávať, fakt sa do toho oplatí investovať tú pozornosť, tú energiu. V živote nedostaneš, čo si zaslúžiš, dostaneš, čo si vyjednáš a buď sa predáš, alebo ťa predá niekto iný. Pozor na to, toto je niečo, čo je podľa mňa zásadne, každá firma bude vždy potrebovať obrat a vždy bude potrebovať dobrú ziskovosť, vždy bude potrebovať dobrú maržu.
Co je nejdůležitější část firmy?
Martin Hurych
Tohle je všechno potřeba, mnohdy vidím, že ty to po svých lidech chceš, ale vlastně jim nedáš žádný systém. To je pro tebe čtvrtá noha stoličky, na které ty stavíš svoje koučinky a tréninky. Co tedy ve tvém podání znamená systém?
Peter Strcula
Teraz možno niekoho nahnevám, hovorilo sa, že najväčšiu hodnotu vo firme tvoria ľudia. Ja mám trochu iný názor, z môjho pohľadu najväčšiu hodnotu vo firme tvorí systém a na druhom mieste sú ľudia, ktorí tento systém vedia tvoriť, upgradovať alebo ho zavádzať a udržiavať. Moja sestra si teraz kúpila McDonald's za milión euro, 25 miliónov Kč, pretože je tam ten systém, tie manuály. Je tam systém, ktorý keď budeš dodržiavať, tak do 7 rokov máš naspäť ziskovosť. Preto sa predávajú franšízy, lebo franšíza ti dáva systém, ktorý keď budeš dodržiavať, budeš v zisku. Častokrát aj výrobné alebo technické firmy majú síce systém výroby, ale nemajú systém predaja, nemajú systém vyjednávania, nemajú systém vedenia ľudí. Potom hovoria, nie sú lidi, nevieme nájsť šikovných obchodníkov.
Čo je to šikovný obchodník? Šikovný obchodník je ten, ktorý prinesie svoj vlastný predajný systém, ktorý bude úspešný, to vôbec nie je dobré. Ty potrebuješ vytvoriť ten systém a firma má vytvoriť taký
systém, ktorý sú schopný obsluhovať ľudia s najnižšou možnou kvalifikáciou. Ty vôbec nepotrebuješ šikovných obchodníkov, potrebuješ šikovný systém.
Martin Hurych
Je to tak, že ty aktuálně v Čechách vezmeš obchodníka, který je ti zrovna k dispozici, hodíš ho do trhu a řekneš, všechno si postav, jak chceš. Za rok, za dva je to mrzení na obou stranách, kde jedna strana říká, ty jsi debil, ty jsi mi nic nedal a ten majitel většinou říká, ty jsi mě stál 2 miliony a nepřinesl jsi vůbec nic.
Peter Strcula
Dokonca by som teraz povedal trošku tak konfrontačne, že líder nemá právo sa hnevať na svojich ľudí. Má právo hnevať sa na svoj leadership a systém, ktorý im nastavil. Firmu má riadiť systém, líder má energizovať ľudí a pomáhať im, aby ten systém vedeli dodržiavať, ale nemôžeš chcieť od svojich ľudí, aby si oni vytvorili vlastný systém, ktorý oni budú dodržiavať, to nie je možné.
Jak by měl být postaven dobrý obchodní systém?
Martin Hurych
K leadershipu se možná vrátíme někdy ve třetí epizodě, kterou si dáme někdy jindy, protože je evidentní, že toho máš hromadu co říct. Jak by tedy za tebe měl být vystavěný dobrý obchodní systém? Bavili jsme se o 7 různých typech prodeje, pojďme k tomu technickému, konzultačnímu typu prodeje.
Peter Strcula
Najhoršia vec, čo môžeš robiť, je predávať svojmu tímu informácie ústne. Náš mozog skresľuje, zabúda a ten človek sa ťa bude báť pýtať, ako je tá vec, ktorú si mi už sedemkrát hovoril? Nebude to fungovať. Najlepšia vec je mať manuál. Ideálny systém je taký, že keď ti príde nový obchodník, dáš mu manuál a nemusí sa nič pýtať, dobrý manuál je ako dobrý vtip, netreba ho vysvetľovať. Ten človek presne vie, čo má robiť, kedy má robiť, ako to má robiť a ide podľa toho a pre obchodníkov to nie je byrokracia, to je strašné zjednodušenie. On nemusí nad tým rozmýšľať, on to nemusí tvoriť, on nemusí sa rozhodovať, on ide a predáva. Toto bežne firmy nemajú a napríklad my, keď vo firmách píšeme takéto manuály, tak tie manuály majú od 10 do 100 strán a idú do rôznej hĺbky. Ja ti poviem, ako strácame klientov, urobíme im manuál, akonáhle im spravíme manuál, už nás nepotrebujú.
Martin Hurych
Je to jasné, na druhou stranu úplně slyším ty obchodníky, já preferuji freestyle, já jsem dostatečně zkušený a seniorní na to, abych to zvládnul, já tady žádné manuály nepotřebuji.
Peter Strcula
To je druhá vec, že my tých obchodníkov potrebujeme presvedčiť, že je to pre nich dobre, lebo je to naozaj pre nich dobre. Väčšina tých najlepších jazzmanov sú ľudia, ktorí vyštudovali hudbu a poznajú sakra dobre hudbu a len vtedy, keď poznajú všetky pravidlá, až vtedy môžu improvizovať a robiť z toho výnimky a porušovať pravidlá. To nemôže urobiť amatér, začiatočník. Ak máš rád freestyle, super, toto je systém, ktorý ti určuje nejakú štruktúru a ak máš nejaké vylepšenie, povedz to, upgradujeme to. Keď najlepší šéfkuchár michelinský ti dá recept na tortu, akékoľvek vylepšenie bude k horšiemu a ak máš fakt dobré vylepšenie, tak povedz a zmeníme ten recept. Je to nejaký návod, ktorý by sa nemal robiť proti obchodníkmi, malo by sa samozrejme to s nimi konzultovať, získať nejaké ich know-how, ale treba to nejakým spôsobom dodržiavať.
My to robíme tak, že buď píšeme manuál, urobíme z toho videokurz, urobíme z toho audioknihu, ale musí byť niekde to know-how zaznamenané, lebo tí ľudia zabúdajú. Najlepší systém je taký, že všetci vedia, čo majú robiť každú hodinu v týždni, každý deň v týždni. Keď som riadil call centrum, kde sme mali 70 ľudí, tak sme zaviedli call scripty a z týždňa na týždeň sme strojnásobili úspešnosť späť na 15 %. Polovica ľudí išlo presne podľa call scriptu a druhá polovica, tí seniori, si tam nejaké veci upravili, ale stále dodržiavali tie princípy a tú štruktúru. Môže tam byť manévrovací priestor, ale najprv potrebuješ mať hranice ihriska a nejaké pravidlá.
Martin Hurych
Co v takovém manuálu má být?
Peter Strcula
Dve veci, po prvé, celý predajný proces, od oslovenia zákazníka, toho aktívneho, cez ten pasívny dopyt až po to, akým spôsobom sa o toho zákazníka starať, ako zvyšovať jeho tržbu, ako si ho udržať. Druhá věc sú predajné a vyjednávacie techniky. To sú nejaké skriptá, nejaké techniky, nejaká štruktúra. Ten človek nepotrebuje teóriu, on potrebuje presne vedieť, že keď ide na druhé stretnutie, ako ho má viesť, čo má byť na konci, ako má zvládať námietky, aké má klásť otázky. Musí to byť veľmi konkrétne napísané.
Martin Hurych
To znamená, že máš obchodní proces v nějakých fázích. Řekněme, že tam máš 10 fází, pod tím máš scénáře a máš velmi pravděpodobně popsané, co je výsledkem té fáze a co se v té fázi děje. Je to tak?
Peter Strcula
Áno. Sú firmy, ktoré si to vedia urobiť aj sami, to je úplne okay a firmy, kde to napríklad robíme my, tak každá firma má úplne iný manuál. V jednej firme napríklad má manuál 51 call scriptov, 51 rôznych variant podľa rôznych akcií, cieľoviek a podobne. V inom manuáli nie je žiadny call script, pretože tam sú dôležité iné veci. Celá tá vec je, že toto je to, čo ti tvorí hodnotu tej firmy, to je to know-how, ako obchodovať a ako to robiť. Ja vám poviem, aký je indikátor, že to nemáte dobre. Pokiaľ vaši obchodníci majú lepší mesiac, horší mesiac, že majú silnejšie, slabšie mesiace a nehovorím o sezonalite. Druhá vec, keď máte veľké rozdiely vo výkonnosti obchodníkov, že mám super obchodníka, stredného a potom tých slabých, to neni dobre. To znamená, že každý si ide svojím vlastným systémom a to nehovorí o tom, aký sú oni šikovný alebo aktívny, ale aký dobrý majú svoj vlastný systém, to nie je dobre.
Martin Hurych
Z toho, co říkáš, vyplývá, že ten manuál nedokážeš dát dohromady bez nich, protože ty nevíš ty námitky těch klientů, které oni jim říkají. To znamená, že ty můžeš pomoct s procesem tvorby toho manuálu, nicméně náplň je vždy na té firmě. Je to tak?
Peter Strcula
Dôležitá vec je, že každá firma si to vie urobiť aj sama. To, kde to robíme my, je, kedy tá firma to naozaj chce mať dobre. Je to o tom, že my vedieme ten proces. Najprv vydolujeme, ako to chcú mať oni, ako to robia tí najlepší, nadesignujeme celý ten proces a potom to spíšeme. Vtedy je ten manuál a stačí ho raz za pol roka, raz za rok upgradnúť. Firmy si to robia aj tak, že si urobia nejaký manuál interný, to je v pohode, vy to nepotrebujete mať perfektne, vy to potrebujete mať hotové v prvom kroku.
Určite je to tá najlepšia vec, ktorú môžte v tom obchodnom úseku urobiť, že to dáte na papier. Ja ti poviem, prečo to firmy nerobia, rozhodovacia paralýza. Keď to máš v hlave, je to v pohode, ale keď to máš dať na papier, to už je veľký záväzok a pomenovať to na ten papier, to vôbec nie je také jednoduché. Ideš vlastne s kožou na trh, lebo ty všetkým ukazuješ svoje myšlienky a to nie každý je s tým komfortný.
Martin Hurych
Na co jsme okolo systému zapomněli?
Peter Strcula
CRM systém. Ja som prekvapený, koľko malých a stredných firiem aj napríklad technických, technologických alebo výrobných nepoužíva CRM systém. My u jedného klienta, ktorého obchodne zastupujeme, sme robili to, že on cez sociálne siete generoval leady, on nám ich posielal a každý k tomu napísal e-mail, zavolal alebo cez sociálne siete napísal. My sme to potom zatvárali len za success fee.
Zaujímavé bolo, že vždy nám niekoho poslali, každý deň niekoľko leadov, my sme to callovali a buď to chcel, alebo nechcel. Potom sme zaviedli CRM systém a zistili sme, že dnes generujeme väčšinu tržieb nie z tých, ktorí nám na začiatku povedia áno, ale z tých, ktorí nám povedia zatiaľ nie, teraz nie, zavolajte o pol roka. Pri niektorých klientoch máme to, že rok a pol to robíme, máme tam 27 zápisov a nakoniec povedal, že áno a z tohto máme väčšinu tržieb. To sú tie pasívne poptávky, ja nehovorím ešte o tých aktívnych, ktoré tam majú ten proces dlhší. Neni šanca to mať v hlave.
Martin Hurych
Upřímně nechápu názory, že když jsi malý, tak ti stačí Excel, v momentě, kdy tě licence Pipedrive stojí 10, 20 euro měsíčně, úplně směšná cifra.
Peter Strcula
Ja vám dám teraz brutálny tip, Trello je zadarmo. Je lepšie ak Excel a nemusíš platiť nič.
Martin Hurych
Standardní kanban na začátek bohatě stačí. Kdyby z těch dvou dílů mělo zůstat závěrečných 3-10 vět, co by to bylo za Petera Strculu?
Peter Strcula
Slováci a Češi, väčšina z nich, nevedia dobre predávať a nevedia dobre vyjednávať a nevedia jasne komunikovať. Keď sa to naučíte, nemusíte sa toho učiť veľa, získate obrovskú konkurenčnú výhodu pred nimi, pretože trhoví lídri nemajú najlepší produkt, majú najlepší predaj a ten sa viete naučiť.
Martin Hurych
Děkuji moc za to, co jsi tady posdílel, bylo to nabité informacemi, praktickými informacemi, za to ti moc děkuji. Přeju ti, ať se ti daří a ať v tomto roce vyškolíš další desítky tisíc lidí osobně.
Peter Strcula
Ďakujem a ak môžem dodať, ak vám to dávalo zmysel, budem rád, keď sa prepojíme na sociálnych sieťach. Ja som minulý rok bol druhý najvplyvnejší tvorca na slovenskom LinkedIne, takže ten vzdelávací obsah dávam aj tam, čiže LinkedIn, Facebook, Instagram, určite sa prepojíme a zostaňme v kontakte. Ďakujem za pozvanie, bolo to super.
Martin Hurych
Doufám, že jsme vás postrčili v obchodování, námitkách, prezentování a dnes v tomto díle i vyjednávání o značný kus dopředu. Vím, že to zní kontroverzně, ale opravdu to potřebujete. Pokud u vás v hlavě nebo někde v notýsku uvízla jedna, dvě, tři myšlenky, tak jsme s Peťom udělali naši práci navýsost dobře. V takovém případě určitě likujte, dávejte odběr nebo jak jsem říkal na začátku tohoto dílu, zapište se mi do mého newsletteru, který odebírá už více jak 1 100 majitelů a ředitelů technických, technologických a výrobních firem. Pak vám neuteče nic z toho, co pro vás dělám. Určitě mrkněte na bonus, který z Peťa ještě vylámu, budou to nějaké nejdůležitější body z těchto dvou dílů, abyste to měli i k vylepení na nástěnku a mohli se podle toho řídit. Mně už nezbývá, než jen držet vám palce a přát úspěch, díky.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)