Přestaňte prodávat sami sebe: Luboš Pirkl (#244)
- před 1 dnem
- Minut čtení: 8
Přestat prodávat vlastní čas není skok do neznáma. Je to jediná cesta, jak se z experta nestat nejdražší freelancer ve vlastní firmě. Kdo prodává jen sebe, brzo narazí na strop své kapacity. Kdo dokáže z know-how udělat produkt a systém, začíná teprve opravdu růst. A právě tady většina zakladatelů dělá nejdražší chybu: zaměňuje cenu své hlavy za skutečnou tržní hodnotu.
Rozebrali jsme, že produktizace know-how nezačíná softwarem, ale tvrdým přiznáním, co vlastně zákazník kupuje. Ne licenci, ne hodiny konzultací, ale jistotu výsledku, kompetenci a vedení skrz složitý problém. V technických oborech to platí dvojnásob: pokud firma prodává simulace, analýzu nebo expertizu, nesmí se zaseknout na tom, že „někdo zaplatí za naši práci“. Skutečná změna přichází ve chvíli, kdy z práce uděláme opakovatelný systém a z individuálního výkonu škálovatelnou hodnotu. Rozhoduje pochopení zákazníka, jeho KPI a bolesti, ne ego zakladatele ani zamilovanost do vlastního řešení.
Luboš Pirkl jako co-founder a managing director CFD support, s.r.o. přináší pohled člověka, který si prošel cestou od konzultací a doktorátu až k produktu v extrémně specializovaném oboru CFD. Právě proto je jeho perspektiva unikátní: neřeší teorii o škálování, ale realitu trhu, kde se odborné know-how musí proměnit v nabídku, kterou zákazník opravdu koupí. Navíc mluví z prostředí, kde o úspěchu nerozhoduje marketingová vata, ale technická důvěryhodnost, detail a schopnost dodat výsledek.
🔸 Proč je prodávání vlastní hlavy nejrychlejší cesta ke stropu růstu
🔸 Jak poznat, že z konzultační služby se musí stát produkt
🔸 Proč v B2B nerozhoduje cena, ale důvěra, kompetence a podpora
🔸 Jak z úzkého technického oboru vybudovat řešení se světovým dosahem
🔸 Proč je open source v některých segmentech silnější než drahé black boxy
🔸 Kde se láme rozdíl mezi škálovatelným produktem a znovu přestrojenou službou
🔸 Proč zákazník nekupuje software, ale jistotu, že ho někdo dovede k výsledku
🔸 Jak AI mění poptávku po expertech i návrat hodnoty konzultací
Tahle epizoda je pro majitele firem, CEO, zakladatele, CSO i lídry technických týmů, kteří mají silné know-how, ale pořád je prodávají po hodinách. Pokud chcete přestat být jen tváří zakázky a začít budovat hodnotu, která roste i bez vaší neustálé přítomnosti, tenhle díl vám ukáže, kde přesně se láme služba v produkt a produkt v byznys.
Přestaňte prodávat sami sebe
V Zážehu se o produktech mluví často. Tentokrát ale Martin Hurych otevřel téma, které je pro spoustu zakladatelů a expertů ještě citlivější než samotná produktizace služby: jak produktizovat vlastní hlavu, know-how a zkušenost. Jinými slovy, jak přestat prodávat jen svůj čas a místo toho začít budovat něco, co roste, škáluje a není navázané jen na osobní kapacitu jednoho člověka.
Hostem byl Luboš Pirkl, co-founder a managing director společnosti CFD Support, s.r.o.. Firma, která vznikla ještě během studia, si prošla dlouhou cestou od konzultačního byznysu až k produktu, a právě na tom je její příběh cenný. Nejde totiž jen o prodej softwaru. Jde o to, jak se z expertního know-how udělá něco, co má vlastní tržní hodnotu.
„Když prodáváte jenom svoji hlavu, můžete se velmi jednoduše stát nejdražším freelancerem ve vlastní firmě.“
Co je CFD Support
Počítačová mechanika tekutin
CFD Support se pohybuje v úzkém, ale velmi sofistikovaném oboru CFD – Computational Fluid Dynamics, tedy počítačové mechaniky tekutin. Zjednodušeně řečeno jde o simulace proudění vzduchu, kapalin a souvisejících jevů.
Firma řeší například:
aerodynamiku aut a formulí,
proudění kolem turbín,
vnitřní i vnější proudění,
výměnu tepla, tedy heat transfer.
Luboš Pirkl vysvětlil, že jde o mladý, ale velmi dynamicky rostoucí obor. Simulace postupně nahrazují fyzické testování, protože měření je dnes extrémně drahé. Trend je podle něj jasný: simulace rostou, fyzické měření ustupuje.
„Tohle je velmi malý obor, ale zároveň mladá a velmi dynamická věda, která roste.“
Proč je ten obor specifický
CFD je vysoce specializované prostředí. Nejde o široce rozkročený softwarový trh, ale o oblast, kde se potkává technika, vývoj, výpočty a drahá rozhodnutí. I proto je zde důležitá nejen samotná technologie, ale i zkušenost lidí, kteří s ní umějí pracovat.
Jak firma začínala
Z doktorátu na trh
CFD Support vznikl v roce 2009 ještě během doktorátu Luboše Pirkla a jeho tehdejšího kolegy Jirky Šimonka. Firma začala, jak Luboš popisuje, prakticky od nuly a s jediným skutečným aktivem: vlastní hlavou a odborností.
V úplných začátcích jezdili po celé České republice a nabízeli konzultační služby. Sedali do Škody Octavie a objížděli firmy, které by mohly mít o simulace zájem. Cílovou skupinou byly především velké výrobní firmy, které měly vývojové týmy a mohly si dovolit investice do vývoje.
„Na doktorátu máte jen svoji hlavu, umíte to trochu s počítačem a tak dále. Co s tím? Nabízíte služby.“
Rok a půl bez zakázky
Začátky ale byly mnohem tvrdší, než se mohlo na první pohled zdát. Luboš otevřeně popsal, že po prvních schůzkách sice vše vypadalo slibně, firmy byly vstřícné, technicky spolupráci často chápaly, ale ve výsledku nic nepřišlo.
žádné follow-upy,
žádné objednávky,
žádné příjmy,
jen pilotní projekty zdarma,
dlouhé měsíce práce bez jistoty výsledku.
Rok a půl neměli žádné peníze. Přesto vydrželi. Právě tady se podle něj ukázala jedna z nejdůležitějších vlastností podnikatele: vytrvalost.
„Jedna z nejdůležitějších vlastností podnikatele je vydržet a nevzdat se.“
Proč neuspěli v Česku
Dva typy firem, dva problémy
Když se rozhovor stočil k tomu, proč CFD Support prakticky nemá zákazníky v Česku, Luboš popsal dva typy domácích firem, se kterými se potkávali.
První skupinou byly dcery zahraničních firem. Ty měly často vývojové procesy předem nalinkované z mateřské společnosti a bylo těžké jim nabídnout něco, co by do jejich předpisů zapadlo. Navíc šlo často o prostředí, které fungovalo spíš jako „levnější dělení práce“ než skutečný samostatný vývoj.
Druhou skupinou byly české firmy, často po revoluci restituované nebo nově založené. Tam byl zase problém v rozpočtech. Převládalo velmi silné cenové myšlení, krátkodobý pohled a malá ochota investovat do vývoje.
„Za cenu našeho prvního projektu by měl partu dělníků nejméně na týden.“
Rozpočtově orientované myšlení
Podle Luboše bylo v Česku dlouho běžné uvažování typu:
vývoj ano, ale co nejlevněji,
inovace ano, ale až později,
investice do produktu ano, ale až budou zisky.
Jenže v praxi často žádné zisky nepřicházely, protože se peníze stejně přesouvaly jinam. Pro firmu, která prodává technicky náročné simulace, je to zásadní problém. Vývoj se totiž neprodává jako rychlý jednorázový nákup, ale jako dlouhodobá schopnost vytvářet hodnotu.
Z konzultací k produktu
Proč nestačilo prodávat čas
Po několika letech konzultačního byznysu si ve firmě uvědomili, že služba je vždycky vystavená napětí:
co bude dál,
odkud přijde další zakázka,
kdy projekt skončí,
co se stane po dokončení práce.
To je přirozená součást podnikání, ale zároveň to znamená závislost na neustálém lovu nových zakázek. Proto se rozhodli zkušenosti, procesy i know-how zabalit do produktu.
„Prodávat službu znamená prodávat svoji práci. Prodávat produkt je úplně jiná věc.“
Co vlastně produktizovali
Nešlo jen o vytvoření programu. Šlo o to, přeměnit dlouholeté zkušenosti na kompaktní balík, který zákazníkovi nabídne jasnou hodnotu. Luboš popsal, že postupně zabalili svoje know-how do open source balíků a z nich vytvořili produkt, se kterým mohli jít na globální trh.
Původně se domnívali, že hlavní konkurenční výhodou bude cena. Chtěli jít na trh s výrazně levnější alternativou k běžným CFD nástrojům.
Open source jako základ
Proč jim open source pomohl
CFD Support nepostavil svůj produkt na jednom monolitickém řešení, ale na přibližně 50 open source balících, které je možné poskládat do kompaktního řešení. Právě open source byl podle Luboše důvod, proč mohli v malém týmu dělat věci, které mají světový dosah.
Historicky byly CFD nástroje uzavřené black boxy. Prodával se software, za který se platily vysoké licence. Jenže kolem roku 2000 se začaly objevovat první nadějné open source projekty. Na nich bylo možné stavět, vyvíjet a přidávat vlastní hodnotu.
„Open source je důvod, proč jsme vůbec byli schopni tyhle věci v tak malém týmu dělat ve světovém měřítku.“
Cena jako slepá ulička
Firma nejdřív sázela na to, že nízká cena bude hlavní tahák. Jenže ukázalo se, že v B2B světě to tak jednoduše nefunguje. Luboš to shrnul velmi přesně:
„Cena je v B2B faktor 4 až 5.“
To znamená, že cena sama o sobě rozhoduje jen částečně. U velkých firem hrají dál mnohem důležitější roli:
důvěra,
rychlost reakce,
technická podpora,
zkušenost,
schopnost dotáhnout problém do výsledku.
Co je jejich konkurenční výhoda
Neprodávají software, ale kompetenci
Klíčový zlom nastal ve chvíli, kdy si ve firmě uvědomili, že ve skutečnosti neprodávají licence ani samotný software. Prodávají celé řešení, tedy:
kompetenci,
vedení,
podporu,
know-how,
schopnost zákazníka provést celým procesem.
„My prodáváme kompetence. Podívejte se s námi, naučíte se dělat simulace na téhle úrovni, v téhle aplikaci, a my vás povedeme za ruku.“
To je podle něj mnohem silnější nabídka než jen „tady máte nástroj“. Zákazník totiž často nekupuje jen software, ale chce mít jistotu, že ho někdo dovede k výsledku.
Kdy je z toho ještě produkt a kdy už služba
U produktizace ale existuje tenká hranice. Vždy se může stát, že:
začnete s produktem,
posloužíte jednomu velkému zákazníkovi,
a nakonec se z produktu znovu stane služba.
CFD Support se tomuhle chtěl vyhnout. Proto si drží široké portfolio klientů a nespoléhá na jediného zákazníka.
Jak přemýšlí o zákaznících
Začínající týmy vs. etablované firmy
Luboš popsal, že se jim daří hlavně tam, kde zákazník začíná budovat simulační kompetenci od nuly. To jsou firmy nebo oddělení, která:
teprve zakládají vlastní simulační tým,
potřebují rychle vybudovat know-how,
chtějí zlepšovat produkty,
hledají partnera na dlouhou cestu.
Tam podle něj vzniká důvěra a zákazníci často zůstávají dlouhodobě.
Naopak ve velkých firmách, které 20 let používají stejné řešení, je situace těžší. Dokud není problém nebo rozpočet neškrtne finance, nemají důvod měnit zavedený systém.
„Jsme úspěšnější tam, kde zákazníci začínají, a tu cestu jdeme společně.“
Co je důležité zjistit na začátku
Kdyby dnes zakládal produkt od nuly, doporučil by jedinou věc: poznat svého zákazníka.
To znamená zjistit:
kdo zákazník je,
co ho bolí,
jaké má KPI,
co ho udělá šťastným,
jaké má cíle,
co je pro něj výsledek.
A pak se na produkt dívat ne přes vlastní ego, ale přes potřeby trhu.
„Když budeš plnit jeho cíle, on bude plnit tvoje cíle.“
AI mění pravidla hry
Umělá inteligence jako game changer
Martin se nemohl nezeptat na umělou inteligenci. Luboš odpověděl, že AI je skutečně epochální změna, která mění prakticky všechno. Podle něj si její skutečný dopad ještě ani plně neuvědomujeme.
Použil silné přirovnání:
„AI je jako letadlo zdarma.“
Tedy technologie, která dá lidem obrovský náskok, pokud ji umějí uchopit. Na 80 % věcí pomůže rychle, na 90 % po větším úsilí, ale na 100 % výsledku nedojde sama. Poslední část dotváří člověk.
Kde AI pomáhá a kde ne
V oblasti CFD se AI podle něj prosazuje hlavně tam, kde jde o:
rutinní práci,
produkční činnost,
tvorbu skriptů,
přípravu podkladů,
automatizaci reportů.
Naopak ve vývojových a výzkumných úlohách, kde je problém nový a cesta neznámá, AI zatím sama nestačí. Tam je stále potřeba zkušený člověk, který rozumí kontextu, umí udělat analýzu a navrhnout řešení.
Proč očekává návrat konzultací
Právě v tom vidí Luboš zajímavý paradox. Jak se produkty stávají komoditou a AI umí za uživatele připravit vstupy i výstupy, roste znovu význam konzultačních služeb.
„Někdo na konci přece musí vědět, jak se to pořád ještě postaru dělá.“
To znamená, že čím více bude software automatizovaný, tím důležitější může být lidská zkušenost, která rozhodne o skutečném výsledku.
Co by si dnes pohlídal jinak
Produkt je svatý grál, ale ne snadná cesta
Na otázku, co by dnes udělal jinak, Luboš nepředstíral jednoduchou odpověď. Produkt je podle něj skutečně svatý grál pro spoustu lidí, kteří prodávají hlavu nebo know-how. Zároveň je ale mnohem těžší uspět, protože konkurence je extrémně rozvinutá.
Zpětně by proto doporučil hlavně:
nezačínat od toho, co se líbí vám,
ale od toho, co chce zákazník,
nepodceňovat validaci trhu,
nezaměňovat vlastní nadšení za reálnou poptávku.
„Musíte vědět, kdo je můj zákazník a jak ho udělat šťastným.“
Tři závěrečné otázky
Co má viset v kuchyňce
Na otázku, co by mělo viset v každé kuchyňce alá oddělení modelování, odpověděl krátce a výstižně:
„Devil is in the detail.“
Každý projekt je jiný. Každá simulace je jiná. Každý detail může rozhodnout o výsledku.
Co by nikdy neopakoval
Na otázku, co by už nikdy nezopakoval, i kdyby to byla zkratka k úspěchu, nedokázal uvést jednoduchou odpověď. Bylo zřejmé, že by dnes už některé věci dělal jinak, ale zároveň by to bylo jiné období, jiná firma i jiná hlava.
Co změnilo jeho pohled na byznys
Luboš se nakonec vrátil ke čtení beletrie a doporučil knihu Šantaram. Právě v ní našel spoustu moudrosti, protože podle něj v literatuře často bývá víc životní pravdy než v mnoha textech o podnikání.
Hlavní poselství rozhovoru
Příběh CFD Support je ukázkou toho, že produktizace know-how není o tom, že si člověk vezme své zkušenosti a jednoduše je zabalí do software. Je to dlouhá cesta, která vyžaduje:
pochopit trh,
opustit cenu jako hlavní konkurenční výhodu,
naučit se prodávat kompetenci,
vybudovat důvěru,
a hlavně se nepřestat ptát, co vlastně zákazník potřebuje.
A přesně to je i hlavní myšlenka epizody: přestat prodávat sami sebe a začít budovat něco, co má vlastní hodnotu i bez vaší neustálé přítomnosti.
