„Nebojte se LinkedInu a social sellingu. Není to raketová věda. Pokud lidem chcete doopravdy pomoct a předáváte jim v příspěvcích kus svého know-how, dopadne to dobře. Definujte si ale správně svoji cílovou skupinu a nesnažte se zasáhnout všechny. Najděte si 2-3 témata, kterým se budete věnovat, aby si vás lidi rychle dokázali zařadit. A to vše dělejte konzistentně a dlouhodobě. Pak vás úspěch nemůže minout.“
LinkedIn u nás už naštěstí není jen HR nástěnkou, ale plnohodnotnou sociální sítí, kterou můžeme využít k obchodování. Jak změnit svou vizitku na LinkedIn v prodejní kanál, jsem se ptal jednoho z nejpovolanějších, Honzy Kyselého z Future Sales.
Honza je spoluzakladatel Future Sales, ale hlavně B2B marketingový expert, konzultant a školitel se zaměřením na digitální technologie a sociální média. Future Sales založil spolu s Jirkou Jamborem, a tak nějak přirozeně si ve firmě rozdělili své role. Netradičně nemají CEO.
Oba učí firmy z B2B, jak najít obchodní příležitosti přes LinkedIn. Ale nejen to. Zaměřují se na digitální komunikaci, práci s daty, e-mailing. Všechno jsou to skvělé nástroje ke zrychlení byznysu, ale jak říká Honza, vždycky je na konci člověk a normální lidská komunikace, kterou žádný digitál zatím nenahradí.
Pojďte vytěžit z LinkedInu, co se dá. Poslechněte si Zážeh, kde jsem se ptal i na časté mýty spojené se sociálními sítěmi. Zážeh pro všechny uživatele LinkedInu, kteří ho chtějí proměnit v obchodní kanál …
🔸 Jak správně oslovovat na LinkedIn?
🔸 Jak správně synchronizovat akvizici kontaktů a publikační činnost?
🔸 Automatizovat nebo neautomatizovat?
🔸 Jak často přispívat na LinkedIn?
🔸 Co je Social Selling Index a jak ho využít?
A jako bonus si stáhněte praktický checklist níže „Jak začít s budováním osobní značky na LinkedIn“.
BONUS
Jak začít s budováním osobní značky na LinkedIn (Kód bonusu: LICHCKLST)
PŘEPIS ROZHOVORU
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je Zážeh. Dnešní Zážeh bude o tom, jak vypadá prodej v budoucnosti, jak obchodovat na LinkedInu a jak využívat moderní nástroje v obchodování v B2B segmentu. Proto jsem si pozval nikoho menšího než Honzu Kyselého. Ahoj, Honzo.
Jan Kyselý
Ahoj.
Jak vypadá budoucnost obchodování podle Future Sales?
Martin Hurych
Spoluzakladatele společnosti Future Sales, zároveň CMO společnosti a spoluautor knížky Social Selling po Česku. Než začneme s LinkedInem a s konkrétními nástroji, jak podle tebe vypadá budoucnost v obchodování? Když tedy Future Sales, tak co je future of sales?
Jan Kyselý
Určitě je tam část digitální komunikace, to se už prostě dnes nedá vynechat. Patří tam sociální sítě, e-mailing, různé nástroje pro sbírání dat o zákaznících, práce s daty. V B2B, kterému se věnujeme, rozhodně nemůžeme zapomínat na část lidskou. Lidský kontakt je strašně důležitý, takže stejně v jednu chvíli si ty lidi z digitálního prostředí musíš stáhnout a začít s nimi řešit vztahy.
Jak Kanada zapadá do historie social sellingu v Česku?
Martin Hurych
K tomu všemu se dostaneme. Já jsem se v přípravě dověděl takovou zajímavou věc. Obyčejně člověk do Kanady jede za přírodou a za medvědy, občas někdo za rybami a nešťastníci za heliskiingem. Vy jste si tam jeli pro byznysový nápad. Jak k tomu došlo?
Jan Kyselý
Já jsem tam jel také i za těmi medvědy a za horami, ale tak nějak jsem se snažil mít pořád otevřené oči. Předtím jsem pracoval v marketingové agentuře a komunikace v B2B firmách mi přišla hrozně neefektivní a postavená na B2C principech. Proto jsem se snažil najít nějakou inovaci, jak se to dělá právě v zahraničí. V Kanadě už v tu chvíli byl hodně rozšířený social selling, tak jsem si tu inovaci přivezl sem do Čech.
Co se social selling?
Martin Hurych
Social selling. Jak je tento způsob obvyklý v Čechách a jak by se dal vysvětlit lidem, kteří nevědí, co social selling je, byť jich už asi bude menšina po Covidu?
Jan Kyselý
Velmi jednoduše, zkrátka používáte svůj osobní profil na sociální sítích k tomu, abyste našli, oslovili, začali budovat vztahy a ideálně otevřeli obchodní komunikaci s potenciálním zákazníkem.
Představení Future sales a Jana Kyselého?
Martin Hurych
Byť naše epizody nejsou primárně o představování firem, ale spíše o know-how, které si ten dotyčný nese, tak vždy chci nějaké krátké představení firmy a tvé cesty k firmě, aby bylo jasné, z jakého úhlu pohledu potom komentujeme. Můžeš tedy představit, co je Future Sales, jak dlouho tady jste, čím se zabýváte a kolik vás tam je?
Jan Kyselý
Future Sales se věnuje digitalizaci prodeje v B2B společnostech. V zásadě pomáháme firmám implementovat do komunikace a do obchodního procesu sociální sítě, digitální nástroje, CRM nástroje, e-mailing, obchodní data a online data.
Začali jsme na LinkedIn, což je stále naše největší služba, kterou nabízíme. Na tom jsme si postavili i to jméno, ale v průběhu času jsme zjistili, že jen komunikace, branding a generování leadů na LinkedIn firmám nestačí a do portfolia jsme začali přidávat další věci. Jsou to například CRM nástroje a e-mailing, abychom firmám dokázali nabídnout komplexní služby.
Dnes je nás ve firmě 11, z toho jsou 3, 4 lidé v core týmu a potom máme několik externistů a lidí, co s námi spolupracují, ale dohromady už je to relativně veliký tým. Společnost jsem založil se svým obchodním partnerem, Jirkou Jamborem. Je zajímavé, že v zásadě naše know-how, zkušenosti a přístup se hodně kombinují, jsou různé a to asi z Future Sales dnes dělá Future Sales.
Martin Hurych
My už jsme se o tom bavili před natáčením, já bych rád, aby to zaznělo i na kameru. Vy jste mi hrozně sympatičtí tím, že nemáte CEO. Jak to děláte? Dnes má totiž každý zakladatel startupu CEO, COO a CTO, tak jak se rovnáte vy dva?
Jan Kyselý
Já si myslím, že v tak malém týmu, jako je ten náš, to úplně není potřeba. My máme role rozdělené tak nějak přirozeně a když jsme se na toto téma začali bavit, tak spíš docházelo k nějaké zášti a konfliktům, a proto jsme se rozhodli, že to v zásadě nemá cenu. Jsme dva jednatelé společnosti, role jsou jasně rozdělené a tohle nemá cenu zatím řešit.
Kdo je cílová skupina?
Martin Hurych
Jestli jsem to dobře pochopil, tak ty máš ve společnosti na starosti marketingovou strategii. Pojď nám říct, kdo je váš typický klient, kam míříte a potom si povíme, jak vypadá vaše typická kampaň.
Jan Kyselý
My jsme našeho klienta hledali relativně dlouho, protože ten produkt může být v zásadě pro kohokoliv. Jak ale říkám svým klientům, je základní chyba si myslet, že je můj produkt pro všechny a cílit komunikaci v digitálu na všechny. Pak je vaše cílovka strašně široká, komunikace hrozně rozplizlá a v zásadě neoslovíte skoro nikoho a stojí vás to hrozně úsilí a spoustu peněz.
Po nějaké době jsme přišli na to, že náš core zákazník je IT společnost, případně sázkový byznys. Česká firma už nějak zaběhlá, středně veliká společnost, která se chce z klasického prodeje na bázi referencí a klasického prodejního kanálu posunout do digitálu. Nejvíce se nám daří u firem, které mají hodně komplexní produkt, dlouhé obchodní cykly a je třeba budovat se zákazníkem nějaký určitý vztah. Ten produkt není zadarmo, je to drahá záležitost, a proto musíte toho člověka přesvědčit. Spolupracujeme i s právními společnostmi, konzultačními firmami či marketingovými agenturami.
Jak začít s LinkedIn u dlouhých prodejních cyklů (pro pokročilejší)
Martin Hurych
Pokud mám dlouhý prodejní cyklus, něco drahého, co ta protistrana dlouho zvažuje, hodně nade mnou přemýšlí, jak vlastně začít s LinkedInem? Teď spíše myslím pro pokročilejší, protože nepředpokládám, že mezi posluchači je někdo, kdo nemá vytvořený profil. Jak si začít budovat to podhoubí, abych ty lidi ovlivňoval, dával o sobě vědět a jak často psát, protože o tom je hromada nejasností, někdo říká denně, někdo říká jednou týdně, jak to vidíte u vás?
Jan Kyselý
Ještě předtím, než se podíváme na tu samotnou strategii, tak je třeba si říct jednu marketingovou poučku. V B2B ti lidé většinu toho obchodního a nákupního cyklu zvládnou sami nějakým market researchem na internetu. Oni si v zásadě dokáží už dnes vybrat ty potenciální dodavatele, zjistit, co potřebují, a za vámi jdou v zásadě s hotovou věcí. S tím je třeba pracovat i z vašeho pohledu, takže vy se toho člověka musíte snažit dobře zacílit, ať o vás ví a musíte mu neustále poskytovat nějakou přidanou hodnotu, ať si vás zařadí do škatulky potenciálního dodavatele. Ve chvíli, kdy ten produkt bude potřebovat, tak si na vás vzpomene a osloví vás. Samozřejmě to není tak jednoduché, že by potom za vámi zákazníci chodili sami, i když to se také občas stává, ale musíte je trochu dotlačit do situace, kam vy potřebujete.
LinkedIn je skvělý v tom, že na něm můžete výborně cílit na specifické cílové publikum na základě segmentu trhu, pozice a podobně. Můžete i využít tzv. account based přístup, kdy si v nějakém datovém nástroji vydefinujete specifické firmy. My tomu říkáme tzv. wish list, seznam vysněných firem, kam se chcete dostat a cílíte na lidi, kteří jsou součástí těchto společností. LinkedIn je výborný v tom, že tam ty lidi dokážete většinou identifikovat, najít a můžete s nimi začít pracovat.
Martin Hurych
Než se vrátíme k tomu, jak ty lidi najít, na mě znělo trochu defenzivně, že vlastně musím čekat, až se někdo rozhodne, což je proti těm dravým obchodníkům, kteří říkají, že musíš vzbudit potřebu. Jak to tedy máte u vás? LinkedInem není možné vytvořit potřebu u potenciálního zákazníka?
Jan Kyselý
Myslím si, že je, ale jelikož jsme v B2B, tak ta situace, kdy je člověk připraven od vás koupit, nenastane hned. Nastane tak ve třech procentech případů při oslovování cílové skupiny, což je v zásadě dost málo, aby vám to dobře fungovalo. Proto ta komunikace musí být dlouhodobá, na měsíce, na roky. Musíte počítat s tím, že je to další obchodní kanál, kterému se budete muset věnovat a začne přinášet výsledky až po nějaké době, ale potom je může přinášet pravidelně. Proto je hrozně důležité vzbudit tu potřebu. Ten člověk si ale musí nejdříve rozmyslet, jestli to opravdu potřebuje, musí nastat správná situace, musí na to mít budget, musí třeba přesvědčit svého šéfa. Tohle všechno může trvat měsíce i roky. Vzbudit potřebu je tedy jedna věc, ale lidé od nás nekupují ponožky, není to instantní nákup, takže většinou potřebují čas na to, aby si to v hlavě srovnali a opravdu od nás tu věc koupili.
Jak správně oslovovat na LinkedIn?
Martin Hurych
Můj typický klient ke mně přijde, řekne, že potřebuje pomoci a součástí toho je mnohdy i LinkedIn. Typická představa je, že začnou oslovovat klienta a hned do první či druhé zprávy napíší, jak jsou nejlepší. Předpokládám, že tato cesta vede do pekla.
Jan Kyselý
Do pekla úplně vést nemusí, záleží na tom produktu, který nabízíte, a na situaci, ve které jste. Tím, že tlačíte na ty potenciální zákazníky na začátku, to může vygenerovat nějaké instantní leady, obchodní diskuse, pokud je ten člověk právě v té situaci, že vás potřebuje. Procento těch potenciálních zákazníků, kteří v té situaci jsou a hned by u vás koupili, je však strašně malé. Tím, že na ně tlačíte, je odvaříte hned na začátku a pak s nimi už nemůžete dál pracovat. Oni vás přestanou vnímat, nebo vás přestanou sledovat a další zprávu už nebudou chtít ani číst.
Já jsem spíše zastáncem nějakého postupného předehřívání zákazníků a dalšími zprávami a příspěvky se jim snažit dávat nějakou přidanou hodnotu. K té obchodní diskusi dřív nebo později dojde, když bude ten zákazník připravený se s vámi bavit. Samozřejmě to nemůžete nechat plynout a je třeba mít nějaký plán, nějakou kampaň, ale zbytečně na lidi netlačit.
Jak správně synchronizovat akvizici kontaktů a publikační činnost?
Martin Hurych
To, co teď bude následovat, je vše sepsáno v bonusu, který pro nás Honza zpracoval, checklist toho, jak se máte chovat na LinkedInu. Já bych se tě zeptal, jak dobře spárovat nějakou publikační a zároveň oslovovací činnost na LinkedInu. Někdo říká, že bude jenom oslovovat, na psaní nemá čas, někdo říká, že nejdříve musí vyprodukovat nějaký obsah, aby potom ti lidé něco viděli. Já si nemyslím, že ani jedna varianta je správná. Já si myslím, že musím provozovat do značné míry oboje paralelně, aby ti lidé, které oslovuji, zároveň viděli, že něco produkuji. Jaké je podle tebe nejlepší doporučení, když začínám? Jak se chovat?
Jan Kyselý
Ideální je začít publikovat ještě chvilku předtím, než ty lidi začnete oslovovat, aby viděli, že váš profil není mrtvý, že to není fejkový profil, který jste si založili jenom proto, abyste ty lidi oslovovali. Mimochodem to se na LinkedIn stává, že pokud vás osloví nějaká pěkná slečna s půvabným jménem a ten profil nemá vůbec žádnou historii, tak si můžete být jistí, že jde většinou o fejkový účet. Je tedy dobré začít chvilku předtím, než začnete lidi oslovovat a pak v průběhu oslovování minimálně po celou dobu kampaně. Je to z toho důvodu, protože když ty lidi přidáte do sítě, tak ten algoritmus bude zkoušet, jestli obsah, který publikujete, se jim bude líbit. Šance, že váš obsah ve svém feedu uvidí, je mnohonásobně větší než třeba po nějaké době. Když na ně budou reagovat, tak se jim budete objevovat pravidelně, což vy potřebujete. Rozhodně bych tedy doporučil to nějak synchronizovat a publikovat ve chvíli, kdy lidi oslovujete. Na druhou stranu, tohle je většinou největší kámen úrazu, protože produkovat zajímavý obsah je časově náročná záležitost a lidé to nedělají.
Martin Hurych
Jaká je potom spolupráce s klientem? Předpokládám, že vy nemůžete být zodpovědní za veškeré generování obsahu. Dokáži si představit, že do jisté míry za něj převezmete oslovovací část. Jak klienta přesvědčit, že potřebuje spolupráci a koordinaci na té publikační části?
Jan Kyselý
My většinou tuto argumentaci zakládáme na datech. Ukážeme jim, jak firmy, které mají podobný produkt, jsou v podobném segmentu trhu, jaké zásahy na sociální síti dokáží generovat. To ty lidi většinou přesvědčí o tom, že je obsah na LinkedIn. Pokud na to nemají čas sami, tak to mohou částečně nechat na nás.
Automatizovat nebo neautomatizovat?
Martin Hurych
Mám další záludnou otázku. Mělo by se podle tebe automatizovat, nebo ne? A pokud automatizovat, tak kam až?
Jan Kyselý
Určitě můžete automatizovat, ale má to své meze. Jsme v B2B byznysu, který je postavený na vztazích, a to se zkrátka nedá odkomunikovat nějakou předpřipravenou sekvencí. My třeba automatizujeme částečně oslovování lidí. Rozeslání pozvánek v nějakém množství se nedá dělat ručně, takže to se automatizuje. Ve chvíli, kdy vám však člověk odpoví zpátky, tak většinou tu komunikaci vyřešíme ručně. Nemůžete totiž poslat sekvenci na člověka, který vám odpovídá na nějaký dotaz ve vaší zprávě, nebo se rovnou ptá na detaily k produktu a podobně. Měla by to tedy být nějaká zdravá kombinace těch dvou věcí.
Martin Hurych
Jaký je váš, jak říkají kluci ajťáci, tex-tech? Co používáte za nástroje, abyste odbavili všechny firmy maximálně efektivně?
Jan Kyselý
Já nebudu říkat, že se nám daří všechny odbavit úplně efektivně, ale základem komunikace, nebo sales a infrastruktury, pro vás bude váš LinkedIn profil. Vyplatí se si na LinkedIn pořídit prémiový účet, Sales Navigátor, což je externí aplikace od LinkedIn, která je napojená přímo na váš profil a rozšiřuje možnosti free účtu. Můžete si tam detailně filtrovat potenciální kontakty, řadit si je do různých seznamů a nějakým způsobem s nimi systematicky pracovat. LinkedIn zdarma nabízí třicetidenní trial prémiových účtů a pokud jste obchodník, nebo se pohybujete v obchodě, tak doporučuji právě využít možnost pro ten Sales Navigátor. To je asi jediný z těch prémiových účtů, který dává smysl. To je tedy základ.
Potom budete potřebovat nějaký automatizační nástroj, těch je na trhu hromada, já asi nemohu úplně zmiňovat konkrétní jména, ale většinou neuděláte chybu s těmi, co jsou profláklé. Už jsou tady dlouho, to je důležité, aby tam byla nějaká historie, protože LinkedIn tyto automatizace v zásadě oficiálně nepodporuje a pokud to ta aplikace přehání, tak ji časem zablokuje. Proto je lepší si vybrat něco, co už je tu nějakou dobu a má to dobré reference.
Potom možná budete potřebovat nějaký publikační nástroj ve formě třeba Bufferu, nebo něčeho podobného, protože když chcete publikovat pravidelně, tak to zabírá nějaký čas. Tyto publikační nástroje mají nějaké limity, něco musíte publikovat přímo na LinkedIn, ale v drtivé většině si s tím poradíte.
Potom se samozřejmě neobejdete bez svých webových stránek. Ty jsou strašně důležité, protože ten potenciální zákazník se dřív nebo později na ty webové stránky prostě dokliká. Když nebudou pracovat tak, jak mají, tak o toho člověka už na začátku přijdete a celá vaše aktivita na LinkedIn vpadne vniveč. Doporučuji si tedy vyladit webové stránky, mít tam nějaké konverzní body, aktuální informace a aktivně s nimi pracovat.
Dále to určitě bude nějaký systém pro mailovou komunikaci, typicky nějaký MailChimp, a potom kvalitní CRM, kde se vám budou sbírat veškerá data a budete si řídit rekord v potenciálních zákaznících.
Martin Hurych
Já jenom pro upřesnění, LinkedIn nezablokuje aplikaci, ale protože se aplikace tváří jako můj profil, tak zablokuje můj profil, o to je to horší. Je to tak?
Jan Kyselý
On asi zruší i aplikaci, nějak se ji bude snažit blokovat, ale zablokuje i váš profil. Většinou nejdříve přijde nějaké upozornění, nebo denní ban vašeho profilu, ale určitě bych s tím využíváním automatizace byl opatrný, abyste nepřišli o celou práci, kterou tam děláte.
Martin Hurych
Jak je to třeba s těmi publikačními nástroji? Dokáže LinkedIn poznat, že něco lifruješ do feedu zvenku a dokáže to algoritmem omezovat, nebo případně naopak posouvat vpřed?
Jan Kyselý
Určitě pozná, že to lifruješ přes nějakou externí aplikaci, protože to nejde přímo do feedu, ale jde to přes nějaké apíčko. Jestli to příspěvky omezuje, to já upřímně nevím, respektive to nemám dokázané daty. V kuloárech se traduje, že jsou ty dosahy nižší, ale já to zatím nedokázal ověřit.
Jaký formát zkusit, abych měl větší dosah?
Martin Hurych
Když už se tedy bavíme o číslech a o trendech, co je třeba teď momentálně protěžovaný formát na LinkedInu, který bych měl zkusit, abych měl větší dosah?
Jan Kyselý
Kdyby ses mě zeptal pár měsíců zpět, tak bych ti řekl, že anketa. Jelikož jich byla hromada, tak se algoritmus trochu změnil a anketu utlumil. Když jsme si dali dohromady všechny naše příspěvky, kterých bylo okolo 250 za minulý rok jenom pro Future Sales, tak nám vyšla anketa na prvním místě.
Lidé většinou přijdou na to, že něco funguje, protože sledují LinkedIn gurus, kterých je dnes na trhu veliké množství. Váš obsahový plán by však měl mít nějakou pestrost i ve formátech a střídat ty základní, což může být klidně i čistý text. Jsou to pdfkové formáty, pdfkové prezentace, různé přílohy, obrázky, kde je nějaká informační hodnota či lidská emoce a potom nativní videa, která nahrajete přímo na platformu. Tyto 4 základní formáty bych v nějakém zdravém poměru střídal.
Co se týče externích odkazů na síti, tak ty bude LinkedIn vždy částečně tlumit, protože se jimi můžete dostat pryč z platformy, což žádná sociální síť nechce. V tu chvíli přichází o uživatele a nemůže mu servírovat reklamu a další příspěvky, za které je v zásadě placená. Proto budou mít externí odkazy nižší dosah. Dokonce má LinkedIn novou funkci, která vás upozorní, když odcházíte z LinkedInu. To je nemilé pro marketéry, když ty lidi chcete dostat na nějakou landing page, nějaký konverzní bod, registraci, webinář a podobně. LinkedIn proto přichází i třeba s formáty nějakých lead generation formulářů, eventů, landing pagí, které si můžete vytvářet přímo na té platformě.
Martin Hurych
Má podle tebe v Čechách smysl tyto nové formáty používat? Moje zkušenost je, že když děláme nějaké online setkání, offline setkání, tak mi akce samozřejmě visí na LinkedInu. Tím, jak je ale ten formulář udělaný, tak spíše vzbuzuje zmatek, než aby byl prospěšný. Jak je to s těmi dalšími typy příspěvků, nebo lead generation formuláři?
Jan Kyselý
Teď nedávno LinkedIn přišel s lead generation nástrojem přímo na vaši LinkedIn company page, já jsem si toho všiml asi 14 dní zpátky. Zkoušíme ho, ale upřímně v to moc nevěřím. Většinou se zákazník stejně ozve mně konkrétně, jako člověku, než aby mi vyplňoval nějaký lead generation formulář u nás na webu, nebo na LinkedIn company page. Pořád si tedy myslím, že osobní profily jsou hlavní konverzní bod, kde ten lead získáte.
Kde sbírat zkušenosti a inspiraci?
Martin Hurych
Ty teď říkáš hromadu věcí, některé jsou alespoň pro mě úplně nové. Kde vůbec sbíráte zkušenosti, kde se inspirujete?
Jan Kyselý
My na té platformě visíme pomalu 24/7. Profilů, jak ty naše, tak pro zákazníky, spravujeme desítky. Je zajímavé, že LinkedIn neustále roluje nějaké nové funkce a většinou začíná u těch méně aktivních profilů. Tam to zkouší, testuje a když se to vyplatí a test dopadne dobře, tak to roluje na ty více aktivní profily, které v zásadě zabezpečují obsah a aktivitu na té platformě. My se tedy o těch novinkách většinou dozvíme na profilech našich zákazníků a po nějaké době to teprve doputuje k nám.
Potom samozřejmě sledujeme LinkedIn blogy, marketingové, sourcové a sledujeme i lidi, kteří dělají stejnou práci jako my, ale v zahraničí. Snažíme se přebírat jejich know-how a interpretovat to tady pro domácí publikum. V poslední době se mi třeba líbí komunikace van der Blooma, toho bych si určitě zkusil najít. Social selling bylo veliké téma právě v Kanadě a tam existuje společnost, která se jmenuje Sales for life, která se tomu hodně věnovala. Na začátku jsme se od ní nechali hodně inspirovat. Těchto lidí a firem jsou ale desítky. Zkrátka je sledujete všechny a čekáte, než někdo přijde s nějakou zajímavostí, kterou tu pak můžete interpretovat. Mimochodem si myslím, že na této strategii hledání odborníků v zahraničí, kteří dělají stejnou věc jako vy, jejich sledování a přebírání jejich obsahu není vůbec nic špatného. Doporučuji to využít, ať už se věnujete čemukoliv.
Jak často přispívat na LinkedIn?
Martin Hurych
Chtěl jsem se ještě zeptat. Nedávno tu byla odbornice na Instagram a Instagram obecně vzato je velmi náročný na frekvenci postování, na kvalitu obsahu atd. Mě překvapilo, že právě v tom bonusu, který budou mít diváci k dispozici, říkáš, že stačí jednou až dvakrát týdně něco vypostovat. To je proti spoustě lidem, kteří říkají, že to dnes už nestačí, že na LinkedInu potřebuješ mít častější prezenci. Zvenku jsem slyšel, že LinkedIn by měl být dvakrát denně. O co to opíráte? Je to tak, že je český trh ještě nepřesycený, takže stačí být vidět jednou až dvakrát týdně?
Jan Kyselý
Za prvé si nemyslím, že nějaký člověk, který má určitý pracovní náběh, klasickou práci, bude stíhat na LinkedIn generovat obsah dvakrát denně. Je dobré si tedy nastavit nějakou frekvenci, kterou udržíte, a těch dvakrát týdně si myslím, že je udržitelná frekvence pro většinu lidí.
Je to také opřené o to, že příspěvek na síti chvíli vydrží. Když je dobrý, tak to mohou být klidně až 3 dny. LinkedIn nikdy nebude ukazovat dva příspěvky od toho samého autora u vás ve feedu. Když budete publikovat dvakrát denně, tak si v zásadě kanibalizujete dosah původního příspěvku, což není dobře. Já tedy doporučuji mít alespoň jeden den pauzu mezi příspěvky, aby měl příspěvek možnost virálního šíření, když se mu bude dařit. Po dnu můžete zase publikovat další příspěvek. Řekl bych, že pokud chcete být na platformě aktivní, tak vám bude třikrát týdně bohatě stačit.
Co je Social Selling Index a jak ho využít?
Martin Hurych
V bonusu také zmiňuješ Social Selling Index. Podle mých zkušeností málo lidí ví, co to je a jak to využít. Můžeme o tom tedy ztratit pár slov?
Jan Kyselý
Určitě. Social Selling Index je index přímo od LinkedIn, který hodnotí vaši aktivitu na platformě z pohledu obchodních aktivit. Každý si ho můžete dohledat, stačí do Googlu zadat Social Selling Index, kliknout na první odkaz, být přihlášený na LinkedIn v tom stejném prohlížeči a on už se spáruje s vaším profilem a ukáže vám vaše číslo.
Je to bodový index od nuly do sta a v zásadě hodnotí nějaké 4 základní aktivity na platformě. Je to kvalita vašeho profilu, jak často publikujete obsah, to schovává do částí, kterým říká Establish your professional brand. Dále je tam část vyhledávání kontaktů, potom to, jak často se na platformě zapojujete do konverzací a nakonec hodnotí i kvalitu a velikost vaší sítě. To jsou 4 základní parametry, každý je po 25 bodech a dohromady to dává stovku.
Je to dobré sledovat ze dvou důvodů. Za prvé, nějaká zpětná vazba od LinkedIn, jestli opravdu používáte tu platformu efektivně a potom je to i z pohledu nějaké relevance a kredibility vás, jako autora a uživatele LinkedInu. Čím kredibilnější uživatel pro tu platformu jste, tím více prostoru vám bude dávat a tím častěji vypadáváte ve výsledcích vyhledávání. Neříkám, že jsou to nějaké markantní rozdíly, ale pokud chcete tu síť využívat opravdu efektivně, tak bych se i na Social Selling Index občas podíval.
Martin Hurych
Jak vysoký mají Social Selling Index mistři z Future Sales?
Jan Kyselý
Takový benchmark je okolo 70 bodů. Tam bych se snažil dostat. Jelikož my to ukazujeme na našich školeních, tak se snažíme držet někde okolo 80, aby to vypadalo dobře a pod svícnem nebyla největší tma. Není to jednoduché, většinou se na nějakých 80 bodů nedostanete, pokud nemáte prémiový účet od LinkedIn. Samozřejmě, když si to zaplatíte, tak vám to trochu nakopne, aby to vypadalo dobře. Myslím si tedy, že 80 bodů je pro smrtelníka s free účtem maximum.
Martin Hurych
To číslo se mění, není konstantní. Co to tedy vlastně znamená, že mi číslo padá, nebo naopak roste? Jak podle toho mám koordinovat, co mám dělat, co dělám špatně a co mám změnit?
Jan Kyselý
Pokud se nemýlím, nebo to LinkedIn nějak nezměnil, tak se index počítá za posledních 90 dnů. Když nejste aktivní a najednou začnete být, tak začne index pomalu nabíhat, protože je to nějaký průměr za posledních 90 dnů. Je tedy třeba být aktivní alespoň 3 měsíce, abyste se dostali na nějaká dobrá čísla.
Pokud vám to začne padat, tak se podívejte na ty 4 základní parametry. Podívejte se, ve které části vám to padá, udělejte si pro každý měsíc print screen, abyste věděli, v jakých částech padáte a kde zase rostete. LinkedIn samozřejmě mění i to hodnocení samotné a to, čemu dává větší váhu a čemu menší, takže občas ty věci nemůžete úplně ovlivnit a najednou vám to spadne o 5 bodů, i když neděláte nic špatně. Proto musíte přijít na to, čemu dal LinkedIn větší váhu a posunout se zase nahoru.
Jak se prodává Future Sales?
Martin Hurych
Teď se vrátíme na chvilku k vám. Mluvili jsme o salesu pro klienty. Jak to máte se salesem vy, jak se prodáváte vy?
Jan Kyselý
My razíme cestu inbound salesu. I když to trvá, není to úplně efektivní, tak z dlouhodobého hlediska je to podle mě to nejlepší, co můžete udělat. Je to postavené na tom, že kolem sebe dlouhodobě budujete nějakou komunitu lidí, které zajímá to téma, které vy prodáváte.
Je důležité to dobře definovat, aby to lidé na první dobrou pochopili. To je další problém B2B společností, že šířka jejich služeb je tak veliká, že nacpat to do jedné věty je hrozně těžké. Když ve společnostech nastavujeme strategickou komunikaci, tak se na tom často zasekneme. Když komunikujete spoustu věcí, tak z toho člověk nepochopí vůbec nic. Proto je dobré mít nějaký otevírač dveří. Pro nás je to LinkedIn, komunikace na LinkedIn, kolem toho budujeme komunitu a komunikaci a v zásadě už za námi zákazník pomalu chodí sám. 2 roky už neděláme cold selling, cold calling a většinou si vybíráme z komunity lidi, kteří jsou připraveni s námi jednat, nebo se nám ozvou sami.
LinkedIn nám tvoří asi 40, 50 % sales, další velikou částí jsou reference jako v každém jiném B2B byznysu. Potom je tam ještě malá část lidí, kteří přišli opravdu sami, což se stává, ale ne nějak pravidelně.
Shrnutí
Martin Hurych
Poprosím tě, jestli bys dokázal to, co jsme si tady dnes řekli, uzavřít třemi, pěti větami, abychom to mohli vytesat do kamene. Bude to pro nás taková Severka při našem chování na LinkedInu.
Jan Kyselý
První věc, nebojte se toho. V Česku je veliký problém, že se lidé stydí něco dělat na té síti a publikovat obsah. Není to úplně raketová věda, většinou se lidem snažíte opravdu cíleně pomoci a ten obsah a komunikaci stavíte na tom, že předáváte část svého know-how. Když se snažíte lidem poradit, tak to většinou dopadne dobře. Nezáleží úplně na tom, jestli je ten obsah hezký vizuálně. Mně stačí i čistý text na LinkedIn a můžete s tím udělat velikou parádu.
Druhá věc, definujte si správně svoji cílovou skupinu, nesnažte se komunikovat na všechny. To bych vytesal fakt zlatým písmem, protože je veliký problém B2B společností si správně definovat cílovou skupinu. Potom si najděte správné klíčové téma, které budete komunikovat navenek. Nemělo by jich být více než 2, nebo 3, aby lidé na první dobrou pochopili, jak jim můžete pomoci. Je to často veliký problém, ale když to jednou uděláte, tak vám to potom může fungovat.
Další věc, LinkedIn je o nějaké dlouhodobosti a pravidelnosti. Je to kanál, který vám leady nebude generovat hned, a je to zkrátka částečně brandingová a částečně akviziční záležitost. Ty věci se musí kombinovat dohromady. Na druhou stranu, když to třeba nějakou dobu necháte, tak to pořád může fungovat. Je důležité u toho tedy zůstat dlouhodobě a nečekat, že to přinese výsledky hned.
Martin Hurych
Napadá mě k tomu takové rčení. Jak říkají angloamerické státy, čím hlubší niku si najdeš, tím rychleji budeš bohatší. Je to tak?
Jan Kyselý
Já rád ještě říkám, že lidé rádi poslouchají všeználky, ale nakonec nakoupí od specialisty. Nebojte se tedy být specialisty alespoň v komunikaci, aby lidé hned pochopili, co jim nabízíte. Na schůzce už jim potom můžete vysvětlit detaily.
Martin Hurych
Když budeme chtít nakupovat od specialisty, kde tě najdeme?
Jan Kyselý
Najdete mě na LinkedIn.
Martin Hurych
Kde jinde. Díky, Honzo.
Jan Kyselý
Není zač, já děkuji za pozvání.
Martin Hurych
To byla epizoda o LinkedInu a o tom, jak ho vytěžit do maxima. Připomínám, že pokud vás epizoda zaujala a chcete s LinkedInem pohnout, tak víte, kde Honzu najít. U mě na stránkách, www.martinhurych.com/zazeh, najdete kromě této epizody i slibovaný bonus. Pokud sledujete na YouTube, nebo posloucháte ve své podcastové aplikaci, tak určitě dejte odběr a like, protože jinak se o nás svět doví jenom těžko. Mně už nezbývá, než jen držet vám palce a přát úspěch, díky.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)