top of page

053 | JAN KYSELÝ | JAK NA MAXIMUM VYTĚŽIT LINKEDIN


„Nebojte se LinkedInu a social sellingu. Není to raketová věda. Pokud lidem chcete doopravdy pomoct a předáváte jim v příspěvcích kus svého know-how, dopadne to dobře. Definujte si ale správně svoji cílovou skupinu a nesnažte se zasáhnout všechny. Najděte si 2-3 témata, kterým se budete věnovat, aby si vás lidi rychle dokázali zařadit. A to vše dělejte konzistentně a dlouhodobě. Pak vás úspěch nemůže minout.“

LinkedIn u nás už naštěstí není jen HR nástěnkou, ale plnohodnotnou sociální sítí, kterou můžeme využít k obchodování. Jak změnit svou vizitku na LinkedIn v prodejní kanál, jsem se ptal jednoho z nejpovolanějších, Honzy Kyselého z Future Sales.


Honza je spoluzakladatel Future Sales, ale hlavně B2B marketingový expert, konzultant a školitel se zaměřením na digitální technologie a sociální média. Future Sales založil spolu s Jirkou Jamborem, a tak nějak přirozeně si ve firmě rozdělili své role. Netradičně nemají CEO.


Oba učí firmy z B2B, jak najít obchodní příležitosti přes LinkedIn. Ale nejen to. Zaměřují se na digitální komunikaci, práci s daty, e-mailing. Všechno jsou to skvělé nástroje ke zrychlení byznysu, ale jak říká Honza, vždycky je na konci člověk a normální lidská komunikace, kterou žádný digitál zatím nenahradí.


Pojďte vytěžit z LinkedInu, co se dá. Poslechněte si Zážeh, kde jsem se ptal i na časté mýty spojené se sociálními sítěmi. Zážeh pro všechny uživatele LinkedInu, kteří ho chtějí proměnit v obchodní kanál …


🔸 Jak správně oslovovat na LinkedIn?

🔸 Jak správně synchronizovat akvizici kontaktů a publikační činnost?

🔸 Automatizovat nebo neautomatizovat?

🔸 Jak často přispívat na LinkedIn?

🔸 Co je Social Selling Index a jak ho využít?


A jako bonus si stáhněte praktický checklist níže „Jak začít s budováním osobní značky na LinkedIn“.



 

BONUS

Jak začít s budováním osobní značky na LinkedIn (Kód bonusu: LICHCKLST)

 

PŘEPIS ROZHOVORU


Martin Hurych

Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je Zážeh. Dnešní Zážeh bude o tom, jak vypadá prodej v budoucnosti, jak obchodovat na LinkedInu a jak využívat moderní nástroje v obchodování v B2B segmentu. Proto jsem si pozval nikoho menšího než Honzu Kyselého. Ahoj, Honzo.


Jan Kyselý

Ahoj.


Jak vypadá budoucnost obchodování podle Future Sales?


Martin Hurych

Spoluzakladatele společnosti Future Sales, zároveň CMO společnosti a spoluautor knížky Social Selling po Česku. Než začneme s LinkedInem a s konkrétními nástroji, jak podle tebe vypadá budoucnost v obchodování? Když tedy Future Sales, tak co je future of sales?


Jan Kyselý

Určitě je tam část digitální komunikace, to se už prostě dnes nedá vynechat. Patří tam sociální sítě, e-mailing, různé nástroje pro sbírání dat o zákaznících, práce s daty. V B2B, kterému se věnujeme, rozhodně nemůžeme zapomínat na část lidskou. Lidský kontakt je strašně důležitý, takže stejně v jednu chvíli si ty lidi z digitálního prostředí musíš stáhnout a začít s nimi řešit vztahy.


Jak Kanada zapadá do historie social sellingu v Česku?


Martin Hurych

K tomu všemu se dostaneme. Já jsem se v přípravě dověděl takovou zajímavou věc. Obyčejně člověk do Kanady jede za přírodou a za medvědy, občas někdo za rybami a nešťastníci za heliskiingem. Vy jste si tam jeli pro byznysový nápad. Jak k tomu došlo?


Jan Kyselý

Já jsem tam jel také i za těmi medvědy a za horami, ale tak nějak jsem se snažil mít pořád otevřené oči. Předtím jsem pracoval v marketingové agentuře a komunikace v B2B firmách mi přišla hrozně neefektivní a postavená na B2C principech. Proto jsem se snažil najít nějakou inovaci, jak se to dělá právě v zahraničí. V Kanadě už v tu chvíli byl hodně rozšířený social selling, tak jsem si tu inovaci přivezl sem do Čech.


Co se social selling?


Martin Hurych

Social selling. Jak je tento způsob obvyklý v Čechách a jak by se dal vysvětlit lidem, kteří nevědí, co social selling je, byť jich už asi bude menšina po Covidu?


Jan Kyselý

Velmi jednoduše, zkrátka používáte svůj osobní profil na sociální sítích k tomu, abyste našli, oslovili, začali budovat vztahy a ideálně otevřeli obchodní komunikaci s potenciálním zákazníkem.


Představení Future sales a Jana Kyselého?


Martin Hurych

Byť naše epizody nejsou primárně o představování firem, ale spíše o know-how, které si ten dotyčný nese, tak vždy chci nějaké krátké představení firmy a tvé cesty k firmě, aby bylo jasné, z jakého úhlu pohledu potom komentujeme. Můžeš tedy představit, co je Future Sales, jak dlouho tady jste, čím se zabýváte a kolik vás tam je?


Jan Kyselý

Future Sales se věnuje digitalizaci prodeje v B2B společnostech. V zásadě pomáháme firmám implementovat do komunikace a do obchodního procesu sociální sítě, digitální nástroje, CRM nástroje, e-mailing, obchodní data a online data.

Začali jsme na LinkedIn, což je stále naše největší služba, kterou nabízíme. Na tom jsme si postavili i to jméno, ale v průběhu času jsme zjistili, že jen komunikace, branding a generování leadů na LinkedIn firmám nestačí a do portfolia jsme začali přidávat další věci. Jsou to například CRM nástroje a e-mailing, abychom firmám dokázali nabídnout komplexní služby.

Dnes je nás ve firmě 11, z toho jsou 3, 4 lidé v core týmu a potom máme několik externistů a lidí, co s námi spolupracují, ale dohromady už je to relativně veliký tým. Společnost jsem založil se svým obchodním partnerem, Jirkou Jamborem. Je zajímavé, že v zásadě naše know-how, zkušenosti a přístup se hodně kombinují, jsou různé a to asi z Future Sales dnes dělá Future Sales.


Martin Hurych

My už jsme se o tom bavili před natáčením, já bych rád, aby to zaznělo i na kameru. Vy jste mi hrozně sympatičtí tím, že nemáte CEO. Jak to děláte? Dnes má totiž každý zakladatel startupu CEO, COO a CTO, tak jak se rovnáte vy dva?


Jan Kyselý

Já si myslím, že v tak malém týmu, jako je ten náš, to úplně není potřeba. My máme role rozdělené tak nějak přirozeně a když jsme se na toto téma začali bavit, tak spíš docházelo k nějaké zášti a konfliktům, a proto jsme se rozhodli, že to v zásadě nemá cenu. Jsme dva jednatelé společnosti, role jsou jasně rozdělené a tohle nemá cenu zatím řešit.


Kdo je cílová skupina?


Martin Hurych

Jestli jsem to dobře pochopil, tak ty máš ve společnosti na starosti marketingovou strategii. Pojď nám říct, kdo je váš typický klient, kam míříte a potom si povíme, jak vypadá vaše typická kampaň.


Jan Kyselý

My jsme našeho klienta hledali relativně dlouho, protože ten produkt může být v zásadě pro kohokoliv. Jak ale říkám svým klientům, je základní chyba si myslet, že je můj produkt pro všechny a cílit komunikaci v digitálu na všechny. Pak je vaše cílovka strašně široká, komunikace hrozně rozplizlá a v zásadě neoslovíte skoro nikoho a stojí vás to hrozně úsilí a spoustu peněz.

Po nějaké době jsme přišli na to, že náš core zákazník je IT společnost, případně sázkový byznys. Česká firma už nějak zaběhlá, středně veliká společnost, která se chce z klasického prodeje na bázi referencí a klasického prodejního kanálu posunout do digitálu. Nejvíce se nám daří u firem, které mají hodně komplexní produkt, dlouhé obchodní cykly a je třeba budovat se zákazníkem nějaký určitý vztah. Ten produkt není zadarmo, je to drahá záležitost, a proto musíte toho člověka přesvědčit. Spolupracujeme i s právními společnostmi, konzultačními firmami či marketingovými agenturami.


Jak začít s LinkedIn u dlouhých prodejních cyklů (pro pokročilejší)


Martin Hurych

Pokud mám dlouhý prodejní cyklus, něco drahého, co ta protistrana dlouho zvažuje, hodně nade mnou přemýšlí, jak vlastně začít s LinkedInem? Teď spíše myslím pro pokročilejší, protože nepředpokládám, že mezi posluchači je někdo, kdo nemá vytvořený profil. Jak si začít budovat to podhoubí, abych ty lidi ovlivňoval, dával o sobě vědět a jak často psát, protože o tom je hromada nejasností, někdo říká denně, někdo říká jednou týdně, jak to vidíte u vás?


Jan Kyselý

Ještě předtím, než se podíváme na tu samotnou strategii, tak je třeba si říct jednu marketingovou poučku. V B2B ti lidé většinu toho obchodního a nákupního cyklu zvládnou sami nějakým market researchem na internetu. Oni si v zásadě dokáží už dnes vybrat ty potenciální dodavatele, zjistit, co potřebují, a za vámi jdou v zásadě s hotovou věcí. S tím je třeba pracovat i z vašeho pohledu, takže vy se toho člověka musíte snažit dobře zacílit, ať o vás ví a musíte mu neustále poskytovat nějakou přidanou hodnotu, ať si vás zařadí do škatulky potenciálního dodavatele. Ve chvíli, kdy ten produkt bude potřebovat, tak si na vás vzpomene a osloví vás. Samozřejmě to není tak jednoduché, že by potom za vámi zákazníci chodili sami, i když to se také občas stává, ale musíte je trochu dotlačit do situace, kam vy potřebujete.

LinkedIn je skvělý v tom, že na něm můžete výborně cílit na specifické cílové publikum na základě segmentu trhu, pozice a podobně. Můžete i využít tzv. account based přístup, kdy si v nějakém datovém nástroji vydefinujete specifické firmy. My tomu říkáme tzv. wish list, seznam vysněných firem, kam se chcete dostat a cílíte na lidi, kteří jsou součástí těchto společností. LinkedIn je výborný v tom, že tam ty lidi dokážete většinou identifikovat, najít a můžete s nimi začít pracovat.


Martin Hurych

Než se vrátíme k tomu, jak ty lidi najít, na mě znělo trochu defenzivně, že vlastně musím čekat, až se někdo rozhodne, což je proti těm dravým obchodníkům, kteří říkají, že musíš vzbudit potřebu. Jak to tedy máte u vás? LinkedInem není možné vytvořit potřebu u potenciálního zákazníka?


Jan Kyselý

Myslím si, že je, ale jelikož jsme v B2B, tak ta situace, kdy je člověk připraven od vás koupit, nenastane hned. Nastane tak ve třech procentech případů při oslovování cílové skupiny, což je v zásadě dost málo, aby vám to dobře fungovalo. Proto ta komunikace musí být dlouhodobá, na měsíce, na roky. Musíte počítat s tím, že je to další obchodní kanál, kterému se budete muset věnovat a začne přinášet výsledky až po nějaké době, ale potom je může přinášet pravidelně. Proto je hrozně důležité vzbudit tu potřebu. Ten člověk si ale musí nejdříve rozmyslet, jestli to opravdu potřebuje, musí nastat správná situace, musí na to mít budget, musí třeba přesvědčit svého šéfa. Tohle všechno může trvat měsíce i roky. Vzbudit potřebu je tedy jedna věc, ale lidé od nás nekupují ponožky, není to instantní nákup, takže většinou potřebují čas na to, aby si to v hlavě srovnali a opravdu od nás tu věc koupili.


Jak správně oslovovat na LinkedIn?


Martin Hurych

Můj typický klient ke mně přijde, řekne, že potřebuje pomoci a součástí toho je mnohdy i LinkedIn. Typická představa je, že začnou oslovovat klienta a hned do první či druhé zprávy napíší, jak jsou nejlepší. Předpokládám, že tato cesta vede do pekla.


Jan Kyselý

Do pekla úplně vést nemusí, záleží na tom produktu, který nabízíte, a na situaci, ve které jste. Tím, že tlačíte na ty potenciální zákazníky na začátku, to může vygenerovat nějaké instantní leady, obchodní diskuse, pokud je ten člověk právě v té situaci, že vás potřebuje. Procento těch potenciálních zákazníků, kteří v té situaci jsou a hned by u vás koupili, je však strašně malé. Tím, že na ně tlačíte, je odvaříte hned na začátku a pak s nimi už nemůžete dál pracovat. Oni vás přestanou vnímat, nebo vás přestanou sledovat a další zprávu už nebudou chtít ani číst.

Já jsem spíše zastáncem nějakého postupného předehřívání zákazníků a dalšími zprávami a příspěvky se jim snažit dávat nějakou přidanou hodnotu. K té obchodní diskusi dřív nebo později dojde, když bude ten zákazník připravený se s vámi bavit. Samozřejmě to nemůžete nechat plynout a je třeba mít nějaký plán, nějakou kampaň, ale zbytečně na lidi netlačit.


Jak správně synchronizovat akvizici kontaktů a publikační činnost?


Martin Hurych

To, co teď bude následovat, je vše sepsáno v bonusu, který pro nás Honza zpracoval, checklist toho, jak se máte chovat na LinkedInu. Já bych se tě zeptal, jak dobře spárovat nějakou publikační a zároveň oslovovací činnost na LinkedInu. Někdo říká, že bude jenom oslovovat, na psaní nemá čas, někdo říká, že nejdříve musí vyprodukovat nějaký obsah, aby potom ti lidé něco viděli. Já si nemyslím, že ani jedna varianta je správná. Já si myslím, že musím provozovat do značné míry oboje paralelně, aby ti lidé, které oslovuji, zároveň viděli, že něco produkuji. Jaké je podle tebe nejlepší doporučení, když začínám? Jak se chovat?