"Jako majitel si přiznejte vlastní limity. Můžete být totální zabiják dohody a dávat ústupky na potkání. Nebo jste rozený vyjednavač, který skutečně může věci významně posunout. I za PPF vyjednával sám Petr Kelner. Pokud ale váháte, vezměte si raději odborníka.“
Kdysi mě učili, že obchoduji do té doby, než někdo požádá o první ústupek. Od té doby vyjednávám. Na tohle spousta lidí zapomíná. Proto moc lidí u nás nevyjednává. Ke své vlastní škodě. Mohli by si svoje postavení v byznysu dramaticky vylepšit. Jde to mnohdy překvapivě lehce. Tedy pokud víte, jak na to.
Proto jsem si do studia pozval prvního profesionálního byznysového vyjednavače v Česku, předního evropského vyjednavače a skoro-souseda Víta Prokůpka.
Prošli jsme společně celý postup vyjednávání od přípravy po jeho průběh. Ptal jsem se třeba …
🔸 Jak poznat vyjednávacího šarlatána od profíka?
🔸 Co bych neměl v rámci přípravy pominout?
🔸 Jak vtáhnout experta protistrany do děje ve svůj prospěch?
🔸 Na co si dát pozor v mezinárodních vyjednáváních?
🔸 Měl by majitel firmy vyjednávat sám?
Nejdůležitější body z epizody Vít shrnul i do bonusu „Desatero vyjednavače“. Díky němu už nikdy nebudete během vyjednávání a přípravy na něj zcela ztraceni. Stahujte níže.
BONUS: DESATERO VYJEDNAVAČE (Kód bonusu: DESVYJ)
JAK PRO SEBE VYJEDNAT SKUTEČNĚ MAXIMUM (PŘEPIS ROZHOVORU)
Martin Hurych
Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle je další Zážeh. V dnešní době, kdy peněz na trhu je obecně méně, je důležité umět vyjednávat. Proto jsem si pozval člověka, který se jako první byznysový vyjednavač na trhu zjevil. Je to člověk, který je specialista na psychologii ovlivňování, je to lektor, mezinárodní kouč a i v rámci Evropy uznávaná vyjednávací kapacita, Vít Prokůpek. Ahoj.
Vít Prokůpek
Ahoj, díky za pozvání.
Jak mě bude Vít ovlivňovat?
Martin Hurych
Víš, z čeho mám největší respekt? Expert na psychologii ovlivňování. Jak mě dnes budeš ovlivňovat?
Vít Prokůpek
Já tady nejsem s cílem, abych tě ovlivňoval. Přišel jsem proto, abychom posluchačům a divákům řekli něco zajímavého, něco, co budou moci vzít a uplatnit ve svém byznysu. Pokud tedy ovlivním spíše posluchače v tom, že něco z toho, co tady padne, si nejen poslechnou, ale začnou to i dělat, tak budu moc rád.
Jaký koníček Víta nabíjí?
Martin Hurych
Proto přesně jsme tady. Než se začneme věnovat vyjednávání, ty máš alespoň teoreticky hromadu koníčků. Teoreticky říkám proto, že máš 4 děti a náročnou práci. Co z těch koníčků tě nabíjí nejvíce, abys měl potom elán jak do rodiny, tak do práce?
Vít Prokůpek
To je dobrá otázka, protože koníček, kterému bych se opravdu věnoval systematicky alespoň jednou týdně nebo několikrát týdně, už není, protože tím hlavním koníčkem je skutečně rodina. Když člověk přijde vyčerpaný z práce, potom ho ještě dorazí děti, tak pak jediné, co zvládnu večer, je sednout s manželkou k Netflixu, dát si skleničku vína a večeři. Na nějaké další koníčky už moc energie nezbývá.
Dříve jsem se závodně věnoval sportům, dnes už spíše pasivně, dělal jsem karate, teď třeba sleduji MMA a kdybych měl vybrat z trochu jiného soudku, tak jsem hrál závodně i šachy.
Kde se vzal nápad začít dělat vyjednavače?
Martin Hurych
Ty nejsi jediný známý vyjednavač, který dělával karate. Abys byl dobrý vyjednavač, tak asi musíš dělat karate. Kde se v tobě vzala ta motivace nebo nápad začít dělat vyjednavače?
Vít Prokůpek
Ono se to zrodilo postupně. Nebyl jeden jediný okamžik, spíše přišlo důležité uvědomění a postupně jsem se zamiloval. To důležité uvědomění spočívalo v tom, když jsem měnil práci. To byl rok 2006, přecházel jsem z korporace do korporace a byl jsem poměrně mladý člověk, arogantní, který si myslel, jak je hrozně chytrý a jak všechno umí. První zásadní vyjednávání, které jsem absolvoval, bylo právě vyjednávání o mém platu, když jsem přecházel mezi těmi korporacemi. Pak jsem si zpětně uvědomil, že jsem to docela pohnojil, protože mě nic nenutilo tu práci měnit, oni mě chtěli. Přesto jsem nechal na sebe dopadnout časový nátlak té nabídky a v podstatě jsem si rozhodně nevyjednal tolik, kolik bych mohl. V té době jsem si uvědomil, že nestačí dělat dobře svou práci, nestačí být chytrý, ale je potřeba i dobře vyjednávat a že to je něco, co se dá naučit.
V té další korporaci, což byl konkrétně ČEZ, jsem byl v tréninku rozvoje lidí a měl jsem potom časem na starosti takový malý tým. Zároveň tou mou prací bylo i vyjednávání s dodavateli, vyjednávání podmínek spolupráce. Dělali jsme i poměrně veliké projekty a zároveň další částí té mé práce bylo to, že jsem chodil po různých seminářích a trénincích jako hodnotitel za ty lidské zdroje. Takhle jsem vyhodnocoval kvalitu těch dodavatelů a to, co mě opravdu začalo právě v tu chvíli bavit, bylo to vyjednávání.
Začal jsem se potom o tu dovednost více zajímat, zjistil jsem, že v Česku už se není moc od koho učit, takže jsem se učil v Británii a postupně jsem se tomu začal věnovat při práci na živnostenský list. Na začátku roku 2009 už jsem to oboje zároveň nestíhal, takže jsem šel za hlasem svého srdce. V té době byla krize v nejlepším, takže to nebyla ideální doba, na druhou stranu se tehdy hodně vyjednávalo, takže z pohledu získání rychlé praxe, nějakých profesních zářezů to byla doba ideální.
Jak poznat vyjednávacího šarlatána od profíka?
Martin Hurych
Ty jsi v přípravě uvedl, že vyjednavačů je tady málo, protože stát se dobrým vyjednavačem je relativně složité, potřebuješ na to speciální skill set. Pojď mi tedy říct, co by dobrý vyjednavač za ten skill set měl mít a jak poznat šarlatána od skutečného profíka. Od té doby, co jste společně s Radimem tady do éteru přinesli vyjednávání, na mě totiž vyjednávání vyskakuje málem z Mateřídoušky.
Vít Prokůpek
Já jsem jedině rád, protože je to dovednost nejen byznysová, ale ty techniky, postupy, principy, které se člověk naučí na byznysovém tréninku, může přenášet i do osobního života. Člověk si potom může vyjednat lepší cenu domu, bytu, auta, tam se ty techniky také dají uplatnit. Vyjednávání je měkké a tvrdé zároveň. Je to na jedné straně o měkkých dovednostech, o těch soft skills, které se týkají vyloženě toho člověčenstva, té psychologie. To je o té komunikaci, efektivně komunikovat, umět srozumitelně vyjádřit myšlenku, ale hlavně umět naslouchat, klást otázky, pronikat do podstaty člověka i do podstaty toho problému. Je to hodně o komunikačních dovednostech, hodně o psychologii, jak zvládat vlastní emoce, jak zvládat emoce druhé strany. Když vyjednáváte ve více lidech, tak je to ještě divočejší, protože těch emocí tam lítá samozřejmě mnohem více.
Na druhé straně je to i o těch tvrdých dovednostech, protože vyjednávání je hodně o analýze, o strategii. Můžeme si to představit, jako když hrajeme šachovou partii. My už v té přípravě musíme dopředu počítat, s čím asi přijdou oni, jak my na to zareagujeme, co když nastane jiný scénář, co když přijdou s něčím jiným. Je potřeba vidět do detailu, rozumět souvislostem, často se hrabeme i v číslech, v excelových tabulkách. Pokud je někde vyjednavač jako externista, tak se potřebuje v tom problému a v tom byznysu poměrně rychle zorientovat. Je to dovednost, která naopak lidem, kteří jsou příjemní v komunikaci, umí skvěle komunikovat, chybí. Naopak lidem, kteří jsou skvělí ve financích, skvělí analytici, často naopak chybí ty měkké dovednosti. Proto je to vyjednávání obtížné, protože aby v tom člověk byl dobrý, potřebuje umět spojit tyto dva světy. Pokud máš ve firmě vyjednávací tým, tak je to v pohodě, protože ten tým můžeš postavit ze specialistů, kteří mají různé role, každý vyniká v něčem. Pokud jsi tam ale ty jako jeden vyjednavač, externista a i když jsi součástí toho vyjednávacího týmu, tak bys měl mít ty dovednosti všechny.
Co bych neměl v rámci přípravy pominout?
Martin Hurych
Ty jsi zmínil přípravu, strategii, analýzu. Kde je podle tebe standardně zakopaný ten největší pes? Co bych stoprocentně v rámci toho, co si připravuji, neměl pominout?
Vít Prokůpek
Určitě je důležité zmapovat terén a uvědomit si, že nevyjednáváš jen s firmou, s nějakou abstraktní velikou korporací, ale předem se ptát, kdo tam se mnou bude sedět a jaké má asi zájmy. Ty jsi v této fázi samozřejmě v rovině hypotézy, protože nikdo neumí věštit, na druhou stranu spoustu těch zájmů se dá i ze zkušenosti, i z pozice toho člověka dobře odhadnout. Jiné zájmy bude mít HR ředitelka, jiné zájmy bude mít ředitel nákupu, to je už z podstaty jejich pozice. Potom jsou i nějaké subjektivní hnací motory, že tam figurují nějaké bonusy, povýšení, ega a to je potřeba předem ošetřit a spoustu toho se dá zjistit i předem. Vím, že mám vyjednávat s konkrétním člověkem, podívám se na jeho profil, na Facebook, na LinkedIn, na sociální sítě a zjistím, že máme společného spolužáka ze střední. Zvednu tedy telefon, volám tomu spolužákovi a ptám se, co to je za člověka.
Ty informace si předem shromáždím a když jich mám dostatek, tak si kvalitně stanovím cíle co nejkonkrétněji. Snažím se pojmenovat ty konkrétní položky, ty proměnné, se kterými potom můžeme žonglovat, které můžeme skloňovat. Je samozřejmě potřeba se podívat trošku i na ten byznys jako celek a říct si, co udělám v případě, že se nedomluvíme. Jaká je ta moje vyjednávací pozice? Pokud je slabá, tak udělám všechno pro to, abych ji zlepšil ještě předtím, než začnu vyjednávat. Zároveň se ptám, jak moc se druhá strana se mnou potřebuje domluvit a co udělají v případě, že bychom se nedomluvili. To mi dává poměrně kvalitní obraz o tom, jaké jsou mé hranice, kam až mohu zajít a jak být ambiciózní ve svých požadavcích. Zároveň ale nejsme na tureckém tržišti a pokud to člověk totálně přepálí a začne nesmyslným požadavkem, tak ve chvíli, kdy vás ta druhá strana nutně nepotřebuje, to vyjednávání může skončit.
Jaké je absolutní minimum přípravy?
Martin Hurych
To je skvělá věc, pokud na to má čas a prostor. Jednak jsme Češi, takže spousta lidí to podcení, ale dost často se mi stává, že ve 4 odpoledne, v 5, v 6 dostane obchodník e-mail, telefon, že je druhý den nástup v 9. Na takovou komplexní analýzu není prostor. Co je těch 3 až 5 bodů, které nutně musím udělat, i kdybych neměl jít spát?
Vít Prokůpek
První věc je říct si, v jaké je ten obchodník roli, protože to teď 2 měsíce leželo na stole a najednou zítra v 9 musím naklusat. Já ale nejsem holka na zavolání. Ve chvíli, kdy on na tuto hru přistoupí, se staví do podřadné role. Někdy je to cílená vyjednávací technika, vtáhnout toho člověka do vyjednávání, když nemá čas. Co se tedy stane, když začnu vyjednávat o den později nebo třeba příští týden, kdo umře? Pokud odpověď zní, že nikdo neumře, nezhroutí se mi byznys, tak se rozhodně nenechám do této role vmanipulovat. Ve chvíli, kdy jdu do vyjednávání s tím, že mám stažené půlky, protože jsem se nestihl připravit a protože sám sebe dostanu pod tlak, sám sebe dostanu pod stres, tak si nabíhám na vidle. Potom se dá skoro s jistotou předpovědět, že to vyjednávání nedopadne úplně dobře.
Kdyby ale opravdu hořel vesmír a nastala situace, že musím nastoupit do vyjednávání zítra v 9 a dozvěděl jsem se to dnes odpoledne, tak v podstatě platí všechno to, co jsem řekl předtím. Rozdíl je v tom, že nestihnu jít úplně do hloubky, nestihnu obvolat všechny známé kontakty. Tu myšlenkovou přípravu mohu ale udělat úplně stejně, jen nepůjdu do takového detailu. Cíle si mohu stejně připravit, mohu si říct, jaké jsou moje zájmy, jaké jsou jejich zájmy, co udělám v případě, že se nedohodneme, co asi udělají oni v případě, že se nedohodneme. Vytvořím si nějaké scénáře, řeknu si seznam položek, co mohu směňovat, seznam požadavků, co po nich budu chtít, co naopak mohu nabídnout na oplátku. Nikdy to totiž není jednostranné a když chci 5 věcí, tak mohu očekávat, že oni asi budou chtít něco ode mě. Na to všechno se dá připravit klidně za hodinu, ale samozřejmě není ideální běžet na schůzku ve chvíli, kdy mě o to někdo požádal, že teď hoří svět a zítra v 9 mám být v kanceláři.
Co dělat, když za zákazníka vyjednává celý tým?
Martin Hurych
Ty jsi už na začátku v rámci té přípravy říkal, že je potřeba se připravit na to, že tam nemusí být jeden člověk. Moje zkušenost je, že mentálně se drtivá většina mých klientů chystá na nákupčího. První otázka zní, co mám dělat, když proti mně nastoupí nejen nákupčí, ale v mém případě třeba i šéf IT? Druhá otázka zní, jak toho využít ve svůj prospěch, jak je trochu rozhodit, aby celé to vyjednávání nebylo o ceně toho kontraktu a jak zkusit získat nějakou alianci v rámci jejich týmu?
Vít Prokůpek
Je důležité si uvědomit, že pokud to začíná vyjednáváním s nákupem, tak jsem asi nezvolil úplně správně vyjednávací strategii. Pokud člověk prodává absolutní komoditu, tak vlastně ani nemusí vyjednávat a jde rovnou do aukce. Teď tam přihazuje nějaké nabídky a přehazuje se s ostatními účastníky aukce a tím pádem fyzicky se s tím člověkem nemusí vůbec ani bavit a je to jen o ceně. V těch případech, co popisuješ, si troufám říct, že to nemůže být jen o ceně. Kdyby to bylo jen o ceně a kdybychom prodávali absolutní komoditu, tak já s tím nákupčím nemusím vůbec vyjednávat. To je tedy první uvědomění, že pokud se mnou vůbec vyjednávají a neudělají si nějakou e-aukci, tak sice mohou mít 10 dalších dodavatelů, ale prakticky jim moc nevěří a chtějí se mnou jednat.
Další věc je správně si postavit strategii. Pokud prodávám IT řešení, je to navíc software na míru, stavěný od nuly, tak tam je to extrémně o důvěře a o nějaké dlouhodobé spolupráci na měsíce nebo dokonce na roky. Tím pádem pro mě rozhodně není tím hlavním ten nákupčí, ale například manažer IT nebo přímo majitel firmy, když je to menší firma, která nemá své IT oddělení. Mým cílem je jít na toho hlavního decision makera a z toho decision makera si udělat spojence. Ve chvíli, kdy on je můj koaliční partner, tak i když nákup bude něco zkoušet, nějaké cenové ústupky, tak ho může usměrnit, protože nejlevnější v tomto případě obvykle nebývá nejlepší. Když budeš chtít nejlepšího právníka, tak z logiky věci ten nejlepší právník prostě nebude nejlevnější, protože té práce má hodně, má nějakou specializaci a je po něm poptávka. On nemá důvod se s nějakým ředitelem nákupu dohadovat o ceně. Tady samozřejmě jsme v nějakém hybridu, kdy ten nákup do toho dříve nebo později vstupuje. Pro mě je tím cílem zjistit ideálně neformálními cestami, jaké má ten nákup postavení v rámci firmy, protože tady se to radikálně liší. Někdy máš nákupní oddělení, které víceméně schválí objednávku, má spíše takovou procesní roli, občas třeba vznesou nějaký požadavek, ale nemají tu rozhodovací pravomoc. Potom máš firmy, kde ten nákup je vyloženě ten decision maker. Typicky je to v odvětví, kde jsou nízké marže, kde se kupují komodity nebo velmi snadno zaměnitelné produkty, tam má ten nákup velmi silnou roli. Ve chvíli, kdy prodáváme řešení na míru, profesionální služby, software, ta dobrá zpráva je, že ten nákup by určitě neměl být ten hlavní.
Jak vtáhnout experta protistrany do děje ve svůj prospěch?
Martin Hurych
Mám podobnou zkušenost s klienty, kteří dodávají do automotive. Dodáváš na linku, zrychluješ tah výroby a víš, že máš enormní dopad na profitabilitu té firmy. Teď přijdeš na jednání, víš, že v rámci konstrukce technologie máš spojence, kteří ale na tom jednání musí být ticho, a ta síla je na straně toho nákupčího. Jak jim trochu rozhodit sandál, abys i tu svoji alianci vtáhnul i proti jejich zájmům do děje a nechal je pomoct ti proti tomu nákupčímu?
Vít Prokůpek
Je super, že tam s tebou ten koaliční spojenec sedí. I když dostal v notičkách, aby byl ticho, tak reálně jde těžko celou schůzku mlčet. Ty můžeš komunikovat s tím vedoucím nákupu a pak zničehonic jako překvapení s nějakým konkrétním dotazem, který ale bude hrát ve tvůj prospěch, se můžeš nevinně obrátit na toho experta. Ve chvíli, kdy se ho zeptáš, jestli by jim řešení B podražilo výrobu o 20 až 30 %, a on ti to potvrdí, tak ten nákup sám vidí, že to není jen o té ceně.
Na co si dát pozor v mezinárodních vyjednáváních?
Martin Hurych
Ty trénuješ i mezinárodně, vyjednáváš v korporátech, takže se potkáváš s dalšími národnostmi. Na co si třeba dát pozor? Platí taková ta klasická klišé, že Němec je puntičkář a studený čumák a Francouz je totální bordelář a Ital je extrémně emoční člověk?
Vít Prokůpek
Dá se říct, že ano i ne. Ta klišé často sedí, ale je potřeba říct, že pořád mluvíme o nějakém průměrném Němci, průměrném Italovi, průměrném Francouzi. Neznamená to, že nemůžeš potkat velmi emotivního Němce, studeného Itala a podobně. V těch korporacích se často dnes ty rozdíly už stírají, protože ti lidé fungují v mezinárodních týmech. Často tedy nejde vycházet z toho, že je to francouzská korporace, takže se bude chovat nějak. Ten tým může být namíchaný a ti lidé si s sebou nesou to své přirozené z vlastní země, ale zároveň z toho, co odkoukali. Další věc je, že se účastní mezinárodních tréninků, kde je učí podobné postupy, co se třeba týče vyjednávání, takže bych to nepřeceňoval. Je tedy důležité být spíše otevřený, nejít tam s tím stereotypem a vnímat ty rozdíly, pozorně naslouchat a zjišťovat, co pro tu protistranu je skutečně důležité.
Jak rychle načíst vyjednavače protistrany?
Martin Hurych
To je vlastně univerzálně platná rada. Tam je jedno, jestli tam je Franta z Horní Dolní, nebo Francouz z Paříže. Jsou nějaké hinty, tipy a triky, které jako profesionální vyjednavač používáš, aby sis ty lidi velmi rychle osahal? Jednu věc totiž načteš, zanalyzuješ, zeptáš se kamarádů, ale pak máš proti sobě reálného člověka. Jak v prvních pár desítkách minut skutečně zjistit, jak žhavá je půda na místě?
Vít Prokůpek
To, co hodně pomáhá, je ze začátku opravdu nejít hned do toho vyjednávání. Ono je to výborné hned ze dvou důvodů. První důvod je ten, že pak už je často na některé dotazy zkrátka pozdě. Ve chvíli, kdy spolu začneme smlouvat o ceně a tlačit na další podmínky, tak už jsme v tom tvrdším procesu vyjednávání. Tam už člověk má před sebou velikou červenou stopku a na druhé straně zasedačky veliký červený semafor a doslova a do písmene si dává pozor na každé slovo, které vypustí z úst. První doporučení je tedy klást hodně otevřené otázky hned na začátku. Nemusí se to ani týkat toho vašeho vyjednávání. Tím neříkám, že 30 minut musíte small talkovat na téma, jaká byla cesta, to vůbec ne. Vy se můžete bavit o byznysu, máte společné téma, řešíte nějaký byznys a pohybujete se v nějakém odvětví. Vy se ho můžete ptát na to, jak vnímá aktuální situaci na trhu, co plánují za novinky a podobně. To jsou otázky, kde se ten člověk může úžasně rozpovídat, pokud ho ta práce baví.
Doporučuji poslouchat každé slovo, vnímat to, jakým způsobem o tom mluví, co říká, jestli je otevřený, co se týče sdílení informací, nebo naopak je velmi opatrný. V této první fázi, kdy proběhl nějaký ten small talk na téma, jaká byla cesta, se zatím ještě nedostáváme k vyjednávání, ale mluvíme o byznysu, poznáváme se jako lidé, ale ještě nevyjednáváme o podmínkách. To je podle mě ta zlatá fáze vyjednávání, kterou v praxi bohužel většina lidí přeskočí. Buď tam small talk není vůbec a rovnou začnou vyjednávat, nebo ji projdou velmi rychle a to je obrovsky nevyužitá příležitost.
Druhá věc, chtěl bych všechny důrazně upozornit, že si tady nehrajeme na nějaké FBI profilery, kdo prostě mrkne, poslouchá a dokáže zanalyzovat každého. Já to říkám i z toho úhlu pohledu, že jsem několik let docela intenzivně dělal assessment centra, development centra jako hodnotitel, kde tou tvou rolí je skutečně pozorně sledovat ty lidi. Viděl jsem, jak ti manažeři jsou hrozně rychlí v těch úsudcích, jak vidí a během pár vteřin mají závěr. Já říkám, počkejte, ten pohled na toho člověka se může během dne úplně změnit. Někdo má třeba vynikající sebeprezentaci, je skvělý během těch prvních pár sekund, dokonce to má nadrcené, dokonce byl na trénincích, takže ten člověk mluví a vy mu úplně visíte na rtech. Je to krásná obálka, krásné pozlátko, ale chybí tomu třeba ten obsah, kdy najednou zjistíte, že ten člověk toho odborně moc neví a neumí ani moc vyjednávat. Má hezké to entrée, ale potom skutek utekl. Je potřeba nedávat na první dojem, přistupovat k tomu s pokorou, jsem omylný a nemá cenu tady vytvářet nějaké profily osobnosti. Já jsem dost striktně proti různým škatulkám, které mají lidé rádi. Ten život je sice potom jednodušší, ale je průšvih, když já toho člověka hodím do špatné škatulky. To je ta chyba těch nadšených začátečníků, kteří mají nějakou teorii nebo se něco nadrtili, něco si přečetli, byli na jednom tréninku vyjednávání a teď si myslí, že už mají ten klíč, ale oni ho ve skutečnosti nemají. Je potřeba k tomu přistupovat s pokorou a opravdu vnímat toho člověka, poslouchat a i ta taktika se často mění v průběhu. Nedělat definitivní závěry, nebýt tam v té pozici, že jsem tady, abych si toho člověka otipoval a hodil do škatulky, to vůbec nedělejte. Můžeme si samozřejmě říct, že jsou vyjednavači, kteří jsou spíše agresivní, spíše submisivní, kooperativní, ale je špatně udělat během pár sekund nějaký závěr, podle kterého potom pojedu.
Jak se připravit na Víta Prokůpka?
Martin Hurych
Vejdu do vyjednávací místnosti a tam sedí Vít Prokůpek. Co s tím mám dělat?
Vít Prokůpek
Být rád, protože když vyjednáváš se zkušeným vyjednavačem, tak se s ním dohodneš mnohem rychleji a efektivněji než s někým, kdo není zkušený vyjednavač. Zkušený vyjednavač dokáže rychleji identifikovat ty zájmy, potřeby, rozdíly, to, co vás spojuje a podobně. Pak samozřejmě máš taktiky, že někdo to vyjednávání záměrně protahuje, protože má za tím nějakou agendu, ale ve skutečnosti cílem vyjednávání není toho druhého člověka znásilnit, oškubat. To je totiž hrozně krátkodobá strategie. To může fungovat v tom Turecku na tržišti, kdy je ti vlastně úplně jedno, co si o tobě ten obchodník myslí. Ty tam kupuješ to koření a klidně můžeš jít o stánek dál a koupit to u někoho jiného. To vyjednávání tedy v podstatě pro tebe absolutně není důležité, ten váš vztah pro tebe není důležitý a tím pádem ty můžeš jít až na hranu.
Ve chvíli, kdy vyjednáváme v byznysu, často vyjednáváme o dlouhodobé spolupráci, často to není jednorázová transakce. Je to buď dlouhodobá spolupráce nebo opakovaná transakce a samozřejmě je ve hře i nějaká reputace, nějaká pověst. Jsou nákupčí, kteří jsou výborní a umí velmi dobře manévrovat a strategicky vyhodnotit tu pozici, kdy mám přitlačit a kdy mám naopak mírnit. Pak jsou nákupčí, kteří stejně vyjednávají o nákupu kancelářských sponek a stejně o nákupu profesionálních služeb, což je úplně blbě. To je právě ten problém uvědomit si, jakou hru hraji a uvědomit si, že mně také předchází nějaká reputace. Ve chvíli, kdy někdo má reputaci, že se každého snaží oškubat, že brutálně tlačí na cenu, tak mu jako dodavatel tu cenu navýšíš, protože víš, že se bude smlouvat. Jeho předchází ta reputace tvrdého vyjednavače, což v tuto chvíli hraje absolutně proti němu. Každý člověk, který je trochu při smyslech, mu potom tu cenu zvýší, protože ví, že kdyby mu dal tu svoji standardní cenu, kterou dává jinde, tak ten člověk na tu cenu ho bude obrovsky tlačit. Tu cenu tedy vykopne výš než někde jinde, aby měl kam ustupovat. Pak ustoupí na tu svou standardní cenu a nakonec třeba prodáváš ještě dráž než někde jinde.
Když se ještě běžně dělal byznys v Rusku, dnes už je to omezené, tak jsem učil lidi, co šli vyjednávat do Ruska, aby vynásobili tu cenu dvěma, než by dodávali do Německa. Ten Rus se totiž potřebuje pochlubit, potřebuje přijít domů a ukázat manželce, jaký je geroj, že stlačil cenu, potřebuje se blýsknout před šéfem. On bere to vyjednávání trochu jako boj, takže já mu tu cenu vynásobím dvěma, pak mě stáhne o 30 % a oba jsme hrozně spokojení. Já tam pořád mám tu rizikovou přirážku, pořád mu prodávám dráž než do Německa a on je spokojený, protože manželce i šéfovi může prezentovat, že mě stlačil na té ceně. Ve chvíli, kdy trochu znáš ta pravidla hry a víš, jaká je reputace toho tvého protějšku, tak se tomu dokážeš přizpůsobit a samozřejmě na tom postavíš tu svou vyjednávací strategii.
Vyjednávat živě nebo online?
Martin Hurych
Kdybys měl šanci si vybrat, jestli vyjednávat online, nebo fyzicky, co by sis dnes vybral?
Vít Prokůpek
Výborná otázka, odpověď je taková, že záleží. Když to bude rutinní, nepodstatné vyjednávání, tak je rychlejší, efektivnější ta online forma. Na druhou stranu, pokud já jsem tam jako externí vyjednavač, tak si mě asi nezvou na běžné rutinní vyjednávání. Asi půjde o hodně peněz, asi půjde o důležité vyjednávání nebo nějaký konflikt, zamrzlou situaci a podobně. Z pohledu možných výsledků a psychologie je lepší vyjednávat osobně, protože hrajete i o to, že sleduješ neverbální komunikaci, reaguješ na tu neverbální komunikaci, což přes tu webkameru není tak dobře vidět. Často vidíš hlavu, často si někdo tu webkameru ani nezapne, po telefonu je to ještě horší a přes e-mail se to úplně ztrácí. Pokud to tedy jde a pokud se samozřejmě nejedná jen o nějaké rutinní upřesňování podmínek, tak doporučuji vyjednávat tváří v tvář. Na druhou stranu, ten vyjednávací proces by měl být vždy efektivní časově i finančně. Asi tedy tušíme, že kvůli zakázce za milion nepoletí šestičlenný vyjednávací tým na měsíc do Ameriky a na další dva měsíce do Číny. To absolutně nedává smysl, protože jen ty cestovní náklady a ty transakční náklady na to vyjednávání by převyšovaly hodnotu té zakázky. V případě, že ty transakční náklady nejsou příliš vysoké a ten možný užitek z toho vyjednávání je vyšší, tak jednoznačně doporučuji co nejvíce vyjednávat tváří v tvář.
Měl by majitel firmy vyjednávat sám?
Martin Hurych
Ty jsi pár minut zpátky zmínil, že je prima, když je tam majitel, že ho dokážeš pěkně rozmluvit. Měl bych vůbec do týmu dávat lidi, kteří jsou nějak emočně zainteresovaní na té dané záležitosti?
Vít Prokůpek
Ten člověk by měl znát své limity. Půjdu trošku proti přesvědčení mnoha lidí, kteří říkají, že ten hlavní decision maker by rozhodně neměl vyjednávat. To je strašně dogmatické, není to pravda, protože ten decision maker může být totální zabiják dohody nebo někdo, kdo to pohnojí, kdo udělá zbytečné ústupky nebo řekne něco, co by neměl. Může to ale být i člověk, který je naprosto vynikající, nejlepší vyjednavač. Je to člověk, který může to vyjednávání někam posunout. Když se podíváš na praxi těch skvělých businessmanů, kteří jsou zároveň i skvělí vyjednavači, tak fakt je ten, že oni si spoustu dohod opravdu vyjednali sami. Když se podíváme třeba na historii PPF, tak ty nejlepší dealy udělal Petr Kellner osobně. Samozřejmě se na tom podíleli i další lidé, ale to hlavní vyjednávání si vedl on sám, protože byl skvělý v tom vyjednávání. Pokud je ale ten člověk třeba nějak zaměřený, je skvělý technik, ale není dobrý vyjednavač, tak to vyjednávání může totálně pohnojit.
Pokud jste tedy majitel firmy a váháte, jestli máte vyjednávat, tak doporučuji oslovit odborníka, který vám s tím poradí. Není univerzální pravda, protože máš majitele firmy, kteří mohou být vynikající vyjednavači, a máš majitele firmy, kteří si o sobě třeba myslí, že jsou dobří, protože jsou úspěšní, ale nejsou dobří ve vyjednávání. Takový člověk by měl mít dostatek sebereflexe na to, že bude lepší, když vyjednávat nebude, nebo by mu to měl někdo říct.
Jaký trik na ovlivňování lidí má nejraději?
Martin Hurych
Ty jsi napsal úspěšnou knížku, Psychologie ovlivňování, kde máš 99 tipů, jak na to. Který z nich máš nejradši?
Vít Prokůpek
Ono to téma je širší, ta kniha se opravdu týká ovlivňování, takže ten podtitulek je 99 tipů pro zvýšení vaší přesvědčivosti. Zabývá se tedy nejen vyjednáváním, ale přesvědčivostí celkově, což má přesahy i do marketingu a dalších oblastí. Ty tipy už si ale všechny ani nepamatuji. Navíc jsem pak dělal další vydání, takže už jich je reálně asi 106. Já vím, že lidé chtějí slyšet jednu magickou kouzelnou formulku a ono nic takového není, ono je potřeba to vždy poskládat dohromady.
Kdybys ale chtěl jednu věc, tak je to jedno slovo, více používat slovo "protože". Jenom to, že více budeš používat slovo "protože", když budeš komunikovat s lidmi, samo o sobě zvýší tvou přesvědčivost. Náš mozek totiž funguje v příbězích a to slovo, které dokáže spojit tu akci a reakci, je právě to slovo "protože". Když ti dám hromadu informací, dat, tak je těžké si to zapamatovat. Ve chvíli, kdy ta data dostaneš v nějakém příběhu, tak si to člověk zapamatuje, protože tam je nějaká akce, která má nějakou reakci.
Martin Hurych
Vraťme se k tomu jednomu příkladu, co jsme říkali. Sedíš na vyjednávání s nejmenovanou automobilkou a máš v ruce něco, co víš, že zrychlí výrobu. Ta komunikace by tedy měla být, tohle řešení jsme použili, protože to zrychlí takt, tohle je proto, že jste chtěli zvýšit marži na výrobě. Je to tak?
Vít Prokůpek
Tam samozřejmě je pak dobré doprovodit to těmi hypotetickými otázkami a klidně na rovinu dát ten nesmyslný kontrast. Je pro vás lepší pálit 10 milionů měsíčně ve výrobě zbytečně, nebo si koupit řešení, které vám ušetří 10 milionů a bude vás stát milion měsíčně? To je 9 milionů v plusu, tak mi řekněte, co je pro vás lepší. V tomto případě je to opravdu fakt, že mám super řešení, jsem o tom přesvědčen a je dobré to otočit do otázky. Tady je to trochu sugestivní, ale to je na místě. Ve chvíli, kdy na mě někdo tlačí jen ohledně ceny, tak řeknu, jestli je to skutečně o té ceně. Milion za řešení, které vám ušetří 10 milionů, mi nepřijde hodně.
Martin Hurych
To je skvělý příklad, protože to předpokládá, že ten vyjednávací tým bojuje za zájmy svého zaměstnavatele. Já se dost často potkávám s tím, že ten tým bojuje za plnění vlastních KPI, což není nutně to samé jako zájem zaměstnavatele. Už jsem se několikrát za svůj život i u klientů potkal s tím, že i ten nákupčí v korporátu jde po správně vyplněné vlastní excelové tabulce a minusových procentech ve sloupku F, ale ne po úsporách pro fabriku.
Vít Prokůpek
Já mu mohu pomoci v tom, že mu tam přidám ten další sloupek, že ušetří 10 milionů a stojí ho to milion. To může být další sloupek, který tam do té doby neměl. Pokud ale ten jeho subjektivní hnací motor je úplně někde jinde, tak tam není asi jiná možnost než to eskalovat, jít na jeho nadřízeného, kdo je schopen posoudit a vyhodnotit ten reálný dopad pro byznys.
Je vyjednávací metodou nechat vás vyjednávat s juniorem?
Martin Hurych
Není náhodou vyjednávací metodou i to, že ti místo toho, kdo to reálně dokáže posoudit, předhodí toho, kdo vyplňuje tu excelovou tabulku?
Vít Prokůpek
Samozřejmě. Tou mou strategií by opět mělo být jít co nejvýše v té hierarchii. Ono je to frustrující, když vyjednáváš s poslíčkem, který nemá žádnou rozhodovací pravomoc. Ty jsi ten, kdo tu rozhodovací pravomoc má a na druhé straně sedí někdo, kdo ji reálně nemá, a to je ztráta času.
Co by ve svých vyjednáváních udělal jinak?
Martin Hurych
Když se podíváš zpátky na svoje vyjednávání, ať už sám za sebe, nebo za klienty, je něco, co bys dnes udělal diametrálně jinak?
Vít Prokůpek
Diametrálně asi ne. Ve chvíli, kdy člověk dělá přípravu, má velmi široký teoretický základ, má za sebou mnoho zkušeností, tak z něčeho vychází. Já si tu strategii a postupy necucám z prstu. V tu danou chvíli do toho vždy jdu s tím nejlepším vědomím a svědomím. Pak se samozřejmě může stát, že ne vždy dobře odhadneš toho člověka nebo ne vždy odhadneš ty hranice. To se samozřejmě stát může a to jsou věci, které ale nemáš šanci zjistit předem, to jsou věci, které třeba už zjišťuješ neformálně a z druhé strany. Například zjistíš, že sis mohl říct i lepší cenu a dozvíš se to třeba s ročním zpožděním na nějaké neformální party. Ten člověk, se kterým rok spolupracuješ, máš s ním důvěru, ti řekne, že to vaše řešení bylo nejlepší a šéf vás opravdu chtěl. Oni samozřejmě poptávali i jiné firmy, ale ve skutečnosti jste od začátku byli ti jediní ve hře, protože jste ti, kdo má tu technologii nejlépe vyřešenou. To jsou věci, které se pak dozvíš neformálně, ale samozřejmě v rámci toho vyjednávání jsi to ani nemohl vědět. Vždy máš totiž jen polovinu informací, druhou polovinu má druhá strana. Ty část z té její poloviny si získáš, ale nikdy nezískáš ty informace všechny. Ve chvíli, kdy ty ale vyhodnotíš, jaké jsou tvoje možnosti, jejich možnosti, tak máš velmi dobrou vyjednávací strategii a samozřejmě na tom netratíš. Nebudu prodávat se zápornou marží, nebudu prodávat nevýhodně, naopak když ten trh je obrácený spíše na druhou stranu, tak udělám třeba více ústupků, než které bych dělal na nenasyceném trhu.
Martin Hurych
Chodíš tedy v klidu spát a nestalo se ti nic, že by třeba strana, za kterou ty vyjednáváš, ti neřekla úplně všechno a pak jste někde kvůli tomu nabourali?
Vít Prokůpek
Naštěstí ne. Naštěstí nevyjednávám o lidské životy, že by někdo potom umřel, protože jsem to přehnal. Nic takového se nestává a spoustu věcí se ani zpětně nedozvíš. To je super na tréninku vyjednávání, kdy si každý potom zpětně ty karty odhalíme a řekneme, co se dalo udělat ještě lépe. Člověk se naučí dívat na ten problém z různých úhlů pohledu a více přemýšlet ve scénářích.
Je Vít lepší vyjednavač doma, nebo v práci?
Martin Hurych
Abych to dnes poslední otázkou uzavřel do dějového oblouku, ty máš 4 děti, jsi úspěšnější vyjednavač doma, nebo v práci?
Vít Prokůpek
Jednoznačně v práci, protože s těmi dětmi je to náročné. Všechno to jsou malé děti, nejstaršímu teď bude 8, mladšímu je 6, pak máme tříleťáka a holčičce je rok. Máme tedy relativně malé děti a tam je krásně vidět i ta osobnost, různý přístup. Dlužno říct, že když má člověk nějaký trénink z byznysu, tak se mu to potom hodí i doma. Například druhorozený syn je asi nejtvrdší vyjednavač na světě, proti tomu se i Putin může jít zahrabat a to je potom super trénink. Nakonec zjistíš, že ty věci z byznysu, co používáš u jednacího stolu, fungují i doma u těch dětí.
Jaké jsou neúčinnější vyjednávací metody dětí?
Martin Hurych
Já mám doma teď v květnu šestiletého, tak by mě zajímalo, jestli máme stejná pozorování. Jaké u dětí jsou ty nejúspěšnější vyjednávací metody?
Vít Prokůpek
V první fázi jejich života je to jednoznačně ta roztomilost. Ony nemají tu zábranu, ráno se probudím, sotva otevřu oči a od tříletého Otíka už mám na stole asi 5 požadavků, co by chtěl. On je v tom naprosto bezostyšný. Mně by třeba bylo blbé po manželce chtít 5 věcí, sotva se probudila, ale to je přesně to, jak nás semlela ta společnost a nějaká ohleduplnost vůči jiným lidem. Jemu to projde, protože on je krásný, on je roztomilý a člověk řekne, je to malé dítě. Pak se handrkujete, v něčem mu vyjdu vstříc a v něčem mu nevyjdu vstříc. Na jednu stranu děti jsou super v tom, že dokáží vyžadovat a nemají ten stud, jako mají dospělí. Jsou velmi transparentní v tom, že si jasně řeknou o to, co chtějí. Na druhou stranu zase dlužno říct, proč jim to prochází, je často ta roztomilost. Všechna mláďata na světě jsou roztomilá a je to z toho důvodu, že když tě prudí a budí, tak je člověk nezabije. My potom jako dospělí už tu roztomilost ztrácíme a tím pádem bohužel musíme používat i trochu sofistikovanější techniky.
Martin Hurych
Děkuji za skvělý podcast, přeji ti, abys byl stejně úspěšný vyjednavač i doma a aby ti roztomilost zůstala.
Vít Prokůpek
Děkuji. To poslední bohužel už uteklo, nicméně díky za přání a bylo super si s tebou popovídat.
Martin Hurych
Tohle byl další Zážeh. Jak jsem říkal, zkuste být roztomilí, požadavky sázejte hned od rána a nebojte se vyjednávat. Pokud jsme vás dnes k něčemu nadchli, dali jsme vám nějakou informaci, která vám pomůže v nadcházejících dnech, měsících nebo letech, tak jsme svoji práci s Vítem udělali dobře.
Poprosím vás o to, abyste likovali, komentovali nebo cokoliv dalšího, co vám platforma, na které nás momentálně posloucháte nebo se nás koukáte, dovolí. Určitě sdílejte s kýmkoliv, komu si myslíte, že tato epizoda může pomoci. Mrkněte na moje stránky, www.martinhurych.com, kde kromě této epizody uvidíte i všechny ostatní. Mně už nezbývá, než jen držet vám palce a přát úspěch, díky.
(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)