5 trendů, které do 2030 přepíšou B2B obchod
- 14. 5.
- Minut čtení: 5
Před třemi lety se 89 % B2B nákupčích rozhodovalo podle doporučení od kolegů, analytiků a Googlu. Dnes se 89 % z nich rozhoduje podle ChatGPT, Perplexity a Claude. A z těch, kteří už přicházejí k vám na schůzku, má 84 % vybraného dodavatele ještě předtím, než jste poprvé promluvili.
To je tektonický posun. A pokud ho ignorujete, potencionální klient nakoupí někde jinde, často aniž by vám zavolal.
Na Business Accelerator Summitu 2026 jsem společně s dalšími speakry z výrobních a technologických firem probral pět trendů, které do roku 2030 přepíšou B2B obchod v Česku. Tenhle blog shrnuje první polovinu příběhu: jak se změnil nákupní proces a co to znamená pro vás? K trendu č. 4 a jeho názvu se dostaneme v příštím článku za dva týdny.
Ve zkratce: co si z článku odnést
89 % B2B nákupčích dnes používá generativní AI jako primární zdroj informací o dodavatelích (Forrester 2025). O vás se dozvědí dřív než od vás.
Průměrný rozhodovací výbor má aktuálně 15 lidí + dalších 10 influencerů (Gartner 2025). Prodej jednotlivci je už dlouho skončená éra. A dále přituhuje.
75 % nákupčích ale stále preferuje lidský kontakt v klíčovém momentu rozhodování (McKinsey 2025). Expertíza se vrací.
Do roku 2030 bude 44 % B2B příjmů pocházet z předplatného a „-as-a-Service" modelů (PwC 2025). CAPEX → OPEX není buzzword.
Čtyři konkrétní otázky, které by si měl položit každý CEO tech firmy, než pustí příští obchodní schůzku.
Dále v článku
Trend 1 - O vás se rozhoduje bez vás
Nákupčí dnes tráví 73 % nákupního procesu dřív, než vůbec osloví dodavatele (Forrester 2025). Do toho průzkumu vstupuje s 89 % pravděpodobností přes generativní AI a s webem vašeho nejlepšího konkurenta otevřeným ve vedlejší záložce. Když se k vám konečně dostane, má už 84 % z nich vybraného preferovaného dodavatele a s vámi tráví pouhých 17 % svého celkového rozhodovacího času.
Co z toho plyne? Že váš obchodník, váš web a vaše LinkedIn profily nejsou tři oddělené kanály. Jsou jeden jediný obchodní tým, který buď dává konzistentní, dohledatelné, uvěřitelné odpovědi nebo nedává.
Když si dnes nákupčí napíše do ChatGPT „Kdo v ČR dělá nejlepší MES pro sériovou výrobu v automotive?", AI mu odpoví i podle toho, co o vás napsali jiní. Nejen podle toho, co máte na homepage. A pokud se vaše jméno v té odpovědi neobjeví, na schůzku vás nepozvou.
Zrcadlo: Kdy jste se naposledy ptali zákazníka, kde vás našel? A kdy jste naposledy otevřeli ChatGPT a zeptali se ho na sebe?
Trend 2 - Neprodáváte jednotlivci, ale týmu
Pokud žijete ve světě, kde se „schůzka s rozhodovacím subjektem" rovná jedné paní v kanceláři, máte problém. Průměrný rozhodovací výbor v high-tech B2B má dnes 15 lidí plus dalších 10 interních vlivných hráčů (Gartner 2025). A 86 % nákupčích potvrzuje, že rozhodnutí o změně dodavatele je v jejich firmě „komplexní", což v praxi znamená, že jeden hlas stačí k zablokování, ale ne k uzavření.
V praxi to vypadá takhle: obchodník odjede domluvit deal s CFO, ten nakonec „musí věc probrat s IT“, IT „chce slyšet provoz”, provoz „potřebuje stanovisko kvality“, kvalita „se podívá, jak to dopadlo u konkurence” a za šest měsíců vám přijde e-mail „Děkujeme, investici odkládáme."
Kupující se nezměnil proto, že by byl horší. Změnil se, protože jeho firma je složitější. Přibyla kybernetická bezpečnost, compliance, ESG, audit dodavatelského řetězce, etika AI. A každá z těch agend má svého hráče u stolu.
Pokud se vaše prezentace, váš web a vaše nabídka ptají jenom na jednu bolest jedné role, nefunguje to. Musíte umět mluvit k týmu. Každý z 15 lidí potřebuje jiný obsah, jiný důkaz a jiný důvod říct „ano" místo „počkáme".
Zrcadlo: Když se k vám vrátí nabídka „bez reakce", víte, kdo konkrétně ji blokoval? A čím?
Trend 3 - Renesance expertizy (paradox AI)
Tohle je trend, na který lidé v sále reagovali nejvíc. Protože odporuje tomu, co nám svět říká už dva roky.
75 % B2B nákupčích totiž stále preferuje a do roku 2030 stále preferovat bude lidský kontakt v klíčovém momentu rozhodování a 58 % z nich očekává, že jim obchodník pomůže interpretovat data, která si už sami našli (McKinsey 2025).
Paradox je tenhle: čím víc AI nákupčí používají k rešerši, tím víc potřebují experta, který jim pomůže rozhodnout. AI jim dodá 40 variant, deset srovnání a tři „nejlepší" doporučení. Ale rozhodnout se v jejich konkrétní situaci, s jejich konkrétním rozpočtem, s jejich konkrétním týmem to AI neumí.
Role obchodníka se tím zásadně mění. Už nejste ten, kdo přinese informaci. Jste ten, kdo pomůže informaci zasadit do kontextu a dovést rozhodovací výbor k rozhodnutí.
V praxi to znamená dvě věci. První: senior obchodník bez expertízy je mrtvý. Pokud obchodník neumí víc než to, co si zákazník sám najde za pět minut v Perplexity, je to jenom nákladová položka. Druhá: facilitace nákupní komise je nová klíčová dovednost. Obchodník, který umí zorganizovat společnou schůzku 15 lidí tak, aby z ní vyšlo rozhodnutí, má dneska cenu zlata.
Zrcadlo: Kdo z vašeho obchodního týmu umí dneska to první i to druhé?
Trend 5 - Vše-as-a-Service: kdy přijde řada na vás
Poslední trend ze strany kupujícího je tichá, ale brutální transformace business modelu. Do roku 2030 bude 44 % B2B příjmů v průmyslu pocházet z předplatných, výkonnostních a „as-a-Service" modelů (PwC 2025). A 68 % B2B nákupčích už dnes aktivně preferuje OPEX (provozní výdaj) před CAPEX (investiční výdaj) u pořízení nad 1 milion korun.
Proč se to děje? Protože CFO nechce podepsat fakturu za deset milionů. Chce podepsat smlouvu, která mu garantuje výsledek za měsíční paušál. A chce mít právo odejít, když výsledek nepřijde.
Praktický dopad: pokud dneska prodáváte stroj, software, licenci nebo projekt „za pevnou cenu“, zákazník se vás čím dál častěji ptá, jestli byste to neuměli jako službu. A pokud řeknete „ne, to neděláme”, půjde ke konkurenci, která řekne „ano, zkusíme to".
V Česku to už vidíme v několika oborech: výrobci CNC strojů nabízejí „machining-as-a-service" – platíte za hodinu běhu, ne za stroj. Výrobci chladicí techniky přechází na „cooling-as-a-service" – platíte za chlazený prostor v kW. Softwarové firmy už roky masivně stěhují zákazníky z perpetual licence na SaaS předplatné.
Zrcadlo: Jste připraveni na otázku „Uměli byste nám to prodat jako službu?" A víte, co byste na to odpověděli?
Co s tím: čtyři otázky pro nejbližší poradu s týmem
Když si z těchto čtyř trendů neodnesete nic jiného, odneste si alespoň tyto otázky. Položte si je s vaším obchodním týmem hned na nejbližší poradě.
1. Jak o nás mluví AI? Otevřete ChatGPT, Claude a Perplexity. Napište dotaz, který by napsal váš ideální zákazník. Jak se v odpovědi objevíte? A objevíte se vůbec?
2. Kdo skutečně rozhoduje? U posledního prohraného dealu víte jménem a rolí všech 15 lidí, kteří to zvažovali? A kdo řekl „ne"?
3. Co nabízí váš obchodník navíc? Posaďte se vedle něj na příští schůzce. Řekne zákazníkovi něco, co zákazník nenajde v Perplexity za pět minut?
4. Máte připravenou SaaS variantu? Co kdyby se vás zítra tři největší klienti zeptali, jestli jim to uděláte jako službu s měsíčním paušálem? Máte odpověď, nebo budete improvizovat?
Není to žádný chyták, jsou to otázky, na které do roku 2030 budete odpovídat tak jako tak. Buď je vyřešíte dřív, nebo je za vás vyřeší trh.
Druhá polovina příběhu, jak tyhle trendy přetavit do operativy a kde konkrétně začít, vyjde v dalším samostatném článku „Továrna na zakázky 2030".
Pokud chcete probrat, jak má těmto trendům čelit konkrétně vaše firma, domluvme si spolu hodinu. Projdeme vaše čísla, strukturu obchodu a navrhneme první kroky.
