Jak prodávat velkým firmám a nezbláznit se z toho: Michal Ukropec (#237)

Když vám někdo řekne, že enterprise sales je hlavně o vztazích, pravidelném follow-upu a dobrém LinkedInu, technicky vzato nelže. Jen vám neříká celou pravdu.

Skutečná realita často vypadá jinak. Strávíte tisíce hodin v dealu, roky budujete důvěru, přežíváte období bez cash flow a stejně každý kvartál znovu přemýšlíte, jestli to celé dává smysl.

Právě proto stojí tahle epizoda za poslech. Michal Ukropec ze společnosti Twinzo totiž neprodává jednoduché služby. Prodává technologické projekty do velkých korporací a automobilek. A velmi otevřeně popisuje, jak ve skutečnosti funguje enterprise obchod, startupový růst, LinkedIn, investoři i partnerské sítě. Bez startupového pozlátka. Bez motivačních frází. Bez hraní na „instantní úspěch“.

O to víc mě ten rozhovor bavil. Michal totiž velmi přesně pojmenovává věci, které spousta majitelů a obchodníků zažívá, ale málokdo je říká nahlas:

🔸 Proč většina LinkedIn pouček nefunguje?

🔸 Jak poznat falešný zájem korporátu?

🔸 Jak startup téměř zničí cash flow?

🔸 Co investor firmě skutečně přinese?

🔸 A jak poznat, že už deal jen pálí energii?

Pokud prodáváte dražší technické nebo technologické řešení do větších firem, myslím, že v téhle epizodě velmi rychle poznáte kus vlastní reality.

https://www.youtube.com/watch?v=B9tA2Cyn9wg

---

Jak prodávat velkým firmám a nezbláznit se z toho

Martin Hurych: V 1. díle jsme se s Michalem podívali na to, jak z IT agentury budovat produktovou firmu, jak produkt budovat, jak se dívat na zákaznické požadavky a skončili jsme debatou o tom, jak vybudovat partnerskou síť.

Dnes bych se s ním chtěl podívat na to, jak obchodovat, hlavně jak obchodovat na LinkedInu, protože Michal sám veřejně říká, že LinkedIn je jeho nejúspěšnější kanál. A pokud zbude trochu času, chtěl bych z něj dostat i to, jak přežil situaci, kdy původně budoval, jak říká můj kamarád, „firmu na mléko“, a dnes ji má „na maso“. Pokud vás to zajímá, tak pojďte se mnou.

Jak už jsem říkal, tohle je pokračování rozhovoru, který vedeme s Michalem, spoluzakladatelem projektu twinzo.

Michal Ukropec: Ahoj.

Martin Hurych: Ahoj. Představení přeskočíme. Kdo minul 1. díl, toho odkážeme na 1. díl.

Minule jsme to střihli takovým pozitivně-nepozitivním komentářem o tom, jaká je situace v Indii a jak se vybírají partneři. Já jsem tě tam chvíli krotil, protože jsi nakousl téma obchodování a to mě extrémně zajímá.

Říkal jsi i v přípravě, že ti funguje LinkedIn. Já mám kolem sebe pár lidí, kteří naplňují všechny poučky, ale LinkedIn jim nenese vůbec nic. Mně třeba LinkedIn klientelu nosí. Jak to děláš ty, že pro tebe je LinkedIn při studeném outreachi kanál, který tě živí?

Poučky nestačí

Michal Ukropec: Možná není problém v LinkedInu, ale problém je v nich. Tedy ne možná, ale na 100 %. Promiňte dámy, prostě přímost.

To, že někdo naplní všechny poučky, neznamená, že věci fungují. Já vždycky miluji, když se dávají rady typu Arnold Schwarzenegger. Nejsem kulturista, i když mám něco odsportováno, ale Arnold vždycky říkal, že trénoval 5 hodin denně. Potom jsou jiní kulturisté, srovnatelně úspěšní, kteří říkali, že oni 5 hodin denně trénovat nedokážou, protože se tak odpálí, že jejich výkony jdou dolů. Nemají jeho regenerační schopnost.

To znamená, že to, že Arnold říká „trénujte 5 hodin denně“, je dobré pro Arnolda. Ať Arnold v tom čase trénuje 5 hodin. Ale když já budu trénovat 3krát týdně po 1,5 hodině, tak tam prostě končím. Budu méně úspěšný? Ne nutně.

Jiní kulturisté zase říkají něco úplně jiného. Jsou srovnatelně úspěšní, ale jdou na to jinak. A co je správné? Obě rady můžou být v jisté podobě správné, a možná ještě lepší.

Kdo neumí, ten učí

Co se týká pouček, miluji rčení: když někdo něco umí, tak to dělá. Když to neumí, tak to učí. A kdo neumí vůbec nic, ten o tom píše knížky. Mám to teda v češtině napsané a velmi se mi to líbí.

Kolik LinkedIn mentorů, lektorů a nevím čeho dosahuje galaktických výsledků? Nula. Prd. Nikdo. Jedna výjimka je Jasmin Alic. Je to mužské jméno, i když u Jasmina by člověk čekal ženu. Je to obrovský bradatý chlapík, myslím, že snad 2 metry. Super milý chlapík, hlava jako škopek, našlapaný, inteligentní, upravený. To je mentor, kterého poslouchám. U něj si umím potvrdit věci, které dokonale konfirmuji.

Ale pokud bych se ptal, jestli jiní lektoři — slovenští, čeští, němečtí, rakouští — vědí, o čem mluví, tak často nevědí. Kdyby věděli, jejich performance by tomu odpovídala.

Druhá věc ale je, že jim to možná funguje. Když mají kurzy za 1000, 2000 eur a lidé tam chodí, tak jim to funguje. Oni jsou v pohodě. Jenže jestli to má výstup pro samotného účastníka, to je úplně jiná věc.

Je potřeba brutální disciplína a sebereflexe na straně člověka, který se snaží něco dokázat. Když si vezme návod od toho či onoho lektora a jde podle něj bez toho, aby se díval doprava nebo doleva, tak stejné chyby nezná.

Martin Hurych: Jak to tedy děláš ty?

Autenticita na LinkedInu

Michal Ukropec: Dělám to tak, že se dívám na ty, kteří jsou nejlepší, a snažím se z toho vzít ponaučení, které umím aplikovat tak, aby to bylo stále já.

Je tu slovo, které jsem neznášel, a to je autenticita. Neznášel jsem ho do prosince minulého roku. Pod autenticitou si lidé zpravidla představují sprostotu a to, že když někoho pošlou někam, tak jsou autentičtí. Ne, to není autenticita. To je sprostota.

Autenticita je to, že funguji jako živá bytost tak, jak jsem si před 2, 4, 5 nebo 10 lety nastavil nějakou strategii přežití v životě. A těch strategií je víc. Není to jen o tom, že jsem sprostý.

Může to být strategie sběru informací a dat. Jsem dlouho potichu a potom udeřím. Ta Pattonova skála se rozpadne na prach jedním úderem, protože jsem ji zkoumal, pozoroval a věděl jsem, kam udeřit.

Můžu mít strategii, že působím pořád mile. Můžu mít úplně opačnou strategii. Můžu hrát hry. Strategií, jak přežít v životě, je mnoho a každý máme nějakou preferovanou.

Když lidem dovolím vidět tuto svoji strategii, tak jsem autentický.

Introvert nemůže hrát extroverta

Neautenticita je například to, že jsem introvert, ale pan lektor mi říká, že musím dělat toto a tamto. Když mi to jde totálně proti všemu, je jasné, že to nefunguje.

Introvert může mít svoji agendu na LinkedInu a může být megaúspěšný. Ale nemůže jít podle návodu, který je postavený pro extroverta.

Mně zase na advisory boardu říkali: „Michale, měl bys být víc thought leadership. Takový ten myšlenkový lídr.“ Sorry, ale mně to nejde do pusy. Já jsem sprostý vedoucí, který má své silné stránky, je si jich vědom, má své slabé stránky a jde po tom, o čem ví, že mu funguje.

Nenechám se znásilnit do toho, že mám být solidnější. Nechci být solidní. Chci říkat věci tak, jak je cítím. Vyrobil jsem to 5 nebo 10 let, a nebudu ve druhé polovině života začínat s něčím, s čím mám nulové zkušenosti.

Mám za sebou nějaké drobné achievementy v životě. Opravdu drobné, ale nějak mi to funguje. Nebudu se hnát za tím, že poučka říká, že thought leadership je in.

Můj thought leadership je to, že si z věcí dělám srandu a poukazuji na věci, které se nedějí tak, jak by se dít měly. Říkám: kdyby se stalo toto, jaký by byl výstup? A lidem se to líbí.

Hodně lidí mi píše: „Michale, miluji váš content.“ Přitom to ani není můj obsah. Já sdílím věci, které často nejsou moje, ale lidé mě berou jako někoho, kdo jim dává inspirativní obsah. Nevydávám ho za svůj. Můj vklad je nějaká poznámka, více či méně vtipná.

Martin Hurych: To jsem chtěl zrovna říct. Jestli se občas chcete u LinkedInu pobavit, tak Michalův profil je velký kandidát.

Kolotočáři a očekávání

Michal Ukropec: Víš, to je náš podcast. Možná si uděláme malý projekt.

Martin Hurych: Kolotočáři.

Michal Ukropec: Ano, LinkedIn kolotočáři. To vlastně vzniklo tak, že jsou tu lidé, kteří se vydávali za velké karbaníky nebo kameníky. A já říkám: „Chlapci, my jsme kolotočáři proti tomu, jak se prezentujete. Ale my jsme úplně jinde než vy.“

To mi děti vysvětlily, že existuje něco jako George Sand efekt. George Sand bylo mužské jméno, pod kterým psala žena. V 19. století žena podle tehdejších společenských představ neměla co psát. Ženy byly považovány za hloupé a podobně. Ona to všechno překonala, ale psala pod mužským jménem.

Jde o to, že máš nižší očekávání, ale vyšší výstup. Když tyhle věci spojíš dohromady, brutálně to funguje. Můžeš si dovolit být velmi krutě upřímný, protože když dodáváš víc, než slibuješ, není na co zaútočit.

A to je LinkedIn: dodávat nadhodnotu, ale slibovat málo.

Martin Hurych: Někde jsem zrovna četl, že „slibovat málo a dodávat víc“ je tak profláknutá věc, že auditoři jsou na to de facto připravení. Už vlastně čekají, že slíbíš méně. Může to být mnohdy i sebeobrana.

Michal Ukropec: To nedokážu potvrdit ani vyvrátit. Nepřemýšlel jsem nad tím tak. My ale máme konstantní feedback, že překonáváme očekávání. A pořád se bojím, abychom nebyli v overpromisingu.

Naši portugalští investoři jsou kovaní v americkém pekle. Ti, co nedělali byznys ve světě, vůbec netuší, co znamená dělat byznys v Americe a jak obrovský tlak je na všechno.

Tady mi říkali: „Michale, ty jsi strašně sebevědomý. Pro někoho jsi arogantní a máš na všechno odpověď.“ A potom s investory řeším, že mi říkají: „Michael, you are too shy. Jsi příliš utažený. Musíš být víc punchy. Musíš na to víc tlačit.“

Takže doma jsem arogantní kretén, který všechno ví, a v Americe jsem zase utažené šedé káčátko. Musíš být chameleon a přizpůsobit se kultuře.

Martin Hurych: Ale to s LinkedInem souvisí.

Michal Ukropec: Souvisí.

Co čekat od LinkedInu

Martin Hurych: Píšeš o tom, jaký jsi, aby si lidé dokázali představit, co se dá na LinkedInu dělat, když opravdu funguje někomu, kdo má IT nebo technologickou produktovou firmu.

Co se tedy dá reálně od LinkedInu očekávat? Asi ne hned. Ty jsi na LinkedInu aktivní jak dlouho?

Michal Ukropec: V prosinci 2019 jsem začal postovat 1krát týdně ve slovenštině. Byl to leadership a nějaký obsah. V březnu 2020, když udeřila korona, jsem začal přidávat i průmyslový obsah. A myslím, že od ledna 2023 jsem začal postovat 1 příspěvek denně.

Martin Hurych: Jinými slovy, není to rychlá záchrana, když máš prázdnou pipeline.

Michal Ukropec: Moc ne.

A lidí, kteří dnes na LinkedInu začínají aktivně působit, je stále více. Konkurenční prostředí se zvyšuje.

Martin Hurych: Souhlas. Když někomu vyschne runway a řekne si, že jde na LinkedIn pro byznys, je fér říct, že to je zkreslené očekávání?

Michal Ukropec: Velmi. Dá se to, ale potřebuje to čas. Není to cing-cing.

Martin Hurych: Po 3 nebo 5 letech, podle toho, odkdy to budeme počítat, se dá z LinkedInu očekávat jaký výstup?

Enterprise deal není rychlý

Michal Ukropec: U nás je potřeba business disclaimer. Konverze z toho, že mi někdo napíše, není taková, že přijdeme a za 2 týdny máme deal. Jediný marketing je u nás LinkedIn, takže ho bereme jako hlavní zdroj.

Ale průměrně trvá 18 měsíců, než uzavřeme deal. Tím myslím opravdu uzavřený deal, kdy se dostaneme k pořádně velké objednávce.

Rozhodně to není rychlá věc. Velmi záleží na tom, kdo je cílová skupina. Tohle platí pro technologické firmy, ale záleží, pro koho prodávají.

Když se řekne B2B, já říkám, že my nejsme B2B. My jsme spíš B2B enterprise. Není to tak, že mám decision makera před sebou, ukážu mu cenu 14 000, on řekne Ding Ding a deal je uzavřený.

Když se mi ozve člověk z automobilky, než dostane projekt na stůl, je to věčnost. Musí to projít komisemi.

Máme velký pěkný projekt v jedné české automobilce. Než jsme se dostali k velké objednávce, proběhlo přes 1000 meetingohodin.

Martin Hurych: Přes 1000 meetingohodin?

Michal Ukropec: Ano. Meetingohodina znamená třeba 1 hodina meetingu, kde sedí 5 našich lidí. To je 5 meetingohodin.

Koho peníze stál ten business development? Nekonečno. Jenže rolloutová perspektiva je obrovská. Vyplatilo se to? Nevyplatilo? Věděli jsme, že to bude přes 1000 hodin? Nevěděli. Obchod je trade-off, který na začátku neznáš.

Kdy obchod zastavit

Martin Hurych: Kdy bys tohle zastavil? Kdy je pro twinzo moment, kdy řeknete: tohle už je ztracené, tady dál investovat nebudu?

Michal Ukropec: Jsme malá firma, v office labor jsou 3 lidé, a jsme k sobě velmi upřímní. Upřímnost, kterou prezentuji navenek, je i u nás.

Děje se nám, že máme nějaký deal, investovalo se do něj hodně energie, ale nikam to nevede. Marlíme si call, je z toho stres, táhne se to. Potom někdo řekne: „Nedropneme to?“ A my řekneme dobře, pojďme zákazníkovi říct, že to dropneme.

Ta otázka často věcmi pohne, protože i druhá strana do toho investovala energii.

Proto například u partnerů, o kterých jsme mluvili v 1. části, chceme peníze. Chceme, aby dali commitment. Není to tak, že na sebe pošlou 2500 eur jen tak. Je to za to, že je budeme trénovat, mají v tom licence, mají v tom spoustu věcí. Nás to také stojí peníze. Tak mi ukaž commitment a já ti dám zase svůj.

Martin Hurych: Když tohle slyším, přijde mi 2500 eur docela směšná částka.

Michal Ukropec: Právě. Změnili jsme i piloty. Zákazník chce PoC, chce vědět, zda něco funguje, potřebuje nějakou konfirmaci. Měli jsme částky kolem 2500 eur, protože to umí i střední manažer uvolnit ze svého budgetu.

Zjistili jsme ale, že máme nulovou konverzi do prioritního projektu z takových málo placených PoC. Lepší konverzi jsme paradoxně měli, když to bylo zadarmo.

Pak jsme si řekli, že vstupenka bude 7000 eur.

Proč 7000 eur mění obchod

7000 je regulární číslo. Vyjednávací technika říká: vyjednávejte negulatá čísla, s kulatými je problém. Ale byli jsme k sobě upřímní. Potřebujeme něco víc než 5000 eur. Pětka je magické číslo.

Martin Hurych: Pravděpodobně mimo rozhodovací pravomoc.

Michal Ukropec: Přesně. Sedmička ho nutí jít za šéfem. A když ho šéf pošle do čerta, máme odpověď: potřebujeme podporu tvého vedení. Když není podpora vedení, není se o čem bavit.

Stejně jako jsme zavedli placené partnery, máme dnes i tvrdou kvalifikaci u zákazníků. Není nám to po srsti. Je to proti srsti. Máš call s člověkem, který s tebou chce dělat deal, a ty mu řekneš:

Chceme vědět, kdo je tvůj buyer. Kdo to platí? Kdo je sponzor projektu? Kdo na to má peníze? Kdy to chceš mít dodané?

Neočekáváme, že na 1. meetingu dostaneme všechny otázky správně zodpovězené. Ale z reakce toho člověka vidíš, jestli je to jeho sólová aktivita, nebo koordinovaná aktivita firmy. Jestli to má vizi, nebo nemá.

Zjistili jsme, že hlavně v korporátech je spousta lidí, kteří vykazují aktivitu, ale tím to končí. Oni si odreportují: „Tady jsem mluvil s tím a tím.“ Ale výsledek pro kohokoliv je nula. My jsme jim pomáhali vodu nosit a potom se ukázalo, že to nikdo nezaplatí.

Martin Hurych: Přesně tak.

Z agentury k investorům

Martin Hurych: Dovolím si ostrý řez a změnu tématu. Přes intro jsem říkal, že v tvém podnikatelském životě byla doba, která nebyla úplně skvělá. V přípravě jsi psal, že ačkoliv jsi dlouhodobě obě firmy — infotech i twinzo — budoval na mléko, tedy sám bez investorů, byla doba, kdy jsi musel investory vzít. A že je velká klika, že jsou skvělí. Ty je tady vlastně vychvaluješ a říkáš, kam tě posunuli.

Co se stalo? A mě by nejvíc zajímalo, jak se ti firma změnila pod rukama z hlediska cílení a hřiště, na kterém podnikáš.

Michal Ukropec: Zakladatelé mají stále majoritu, ale ve skutečnosti jsou smlouvy napsané standardně tak, že na procentech až tolik nezáleží.

Začnu tím, co se stalo. twinzo jsme vybudovali tak, že lidé, kteří jsou dnes twinzo, byli původně pod infotechem. Vybudovali jsme to sami z vlastních peněz zhruba na 30 lidí. Všechno bylo financované z projektů, které s twinzem nějak souvisely.

Vyvinuli jsme asi 8 věcí v rámci toho, co se potom jmenovalo twinzo, ale 7 jich šlo do koše. twinzo tak, jak je dnes, přežilo jako jediné. Vyvinuli jsme toho hodně, investovali a reinvestovali jsme do toho asi 2,5 milionu eur. To není úplně málo peněz pro malou firmu, která to platí celé z vlastní kapsy.

Potom přišla korona.

A co udělá large enterprise, když přijde nepředvídatelná situace?

Martin Hurych: Všechno zastaví.

Michal Ukropec: Přesně tak. Máš rozběhnuté projekty, rok 2019 rostl, v tabulkách jsme viděli, že se někam dostaneme. Najednou se nikam nehýbeš, nikdo nic neví. Buď bude zombie apokalypsa, nebo nebude.

Dnes víme, že nebyla. Ale 20. března, když jsi v Itálii viděl, jak vozí mrtvé lidi nákladními auty, nebylo jasné, co bude.

Máš lidi a díváš se na ně. Nebyla to pro nás první krize, takže jsme sekli výplaty dobrovolně. Já jsem si výplatu zastavil úplně. Lidé si normálně snížili mzdy a horko těžko jsme drželi nějakou cashovou nulu.

Mám z toho jeden silný leadershipový zážitek: za peníze si nikdy na světě nekoupíš to, co dostaneš zadarmo. Lidé pro tebe umřou zadarmo, ale ne za peníze. Pokud budujete firmu na finančních incentivách, zapomeňte. Dostanete víc zadarmo než za peníze.

Investice, která spadla

Nějak jsme to drželi a potom přišel potenciál saúdských peněz, firma ale byla v Emirátech. Říkali: „Michale, velmi se nám líbí, co děláte. Nejbohatší arabská rodina by ráda investovala do twinzo.“

Vyjednal jsem nečekaně dobré podmínky. Musím říct, že jsem měl třetí vajíčko na máslo, a to doma, dokud se to nepodepsalo. Pak se ale stalo, že jim zastalo srdce a všechno šlo do kopru.

Rok a půl nato jsme uzavřeli investici už s jiným konsorciem, které máme teď. A to celé můžeme dát zase LinkedInu, protože to začalo přes BMW v Americe, BMW i Ventures. Ti nás splitovali do Portugalska, protože tam měli joint venture. Najednou jsme měli portugalské investory.

Máme i české investory, Soulmates Ventures, jsou to super chlapci. Pokud máte nějaké seedové investice, pište jim a odkazujte se na mě.

Když jsme jim ukazovali, co děláme, mysleli si, že to je podvrh. Normálně nevěřili, že je to možné. Pak jsme dali reference a oni řekli: „Jo, ono to fakt funguje. Ti chlapci to vyrobili v Bratislavě.“

Co přinesli investoři

Martin Hurych: Jak investoři změnili fungování firmy?

Michal Ukropec: Jsou 2 typy venture kapitalistů z pohledu manažerského vstupu do firmy. První typ se nestará. Druhý typ je mikromanažerský.

Standardní je, že se nestarají, a když už to jde do háje — což se u startupů často děje — tak vyhodí půlku firmy, indikují změny a vymění šéfa. To jsou nepříjemné věci. Ale dějí se často kvůli under-managementu startupu ze strany venture kapitálových fondů.

Když se zkoumá, které venture kapitálové fondy jsou nejlepší, ukazuje se, že jsou to ty, které mají striktnější manažerský přístup.

Já jsem dostal investici ve 47 letech a 20 let jsem podnikal. Vím, jak se buduje globální byznys? Ne. Nikdy jsem to nedělal. Když si někdo na Slovensku, v Česku, Německu nebo Americe myslí, že to ví lépe než investoři, tak netuší nic.

Netvrdím, že oni vědí všechno. Ale my definitivně nevíme, jak se to dělá.

Advisory board změnil pohled

První krok byl: „Michale, potřebuješ advisory board.“

Já jsem si říkal: „Jak postavím advisory board?“ A oni říkali: „To jsme nemysleli tak, že budeš scrollovat telefonní seznam.“

Dali nám člověka, který je founder firmy s desítkami miliard valuace a prodával ji jiné miliardové firmě. Ten chlap prodal firmu v miliardové valuaci. Takový člověk ti dá úplně jiný pohled na věci.

V Čechách máte pár lidí se stovkami milionů exitů, kteří umí poradit. Na Slovensku je nula. A celkově v Evropě je toho málo. To know-how na Slovensku strašně chybí.

Další věc: dostali jsme partnerskou dokumentaci. Podíváš se na hlavičku a říkáš si: „Ježíši.“ Všechny odpovědi na to, na co se partner zeptá, byly už připravené. V životě bychom to sami nevymysleli.

Runway cvičení a bolestivá rozhodnutí

Měli jsme slabší období a potřebovali jsme pár lidí propustit. Máme týdenní meetingy a jedna investorka nám řekla: „Michale, udělej si cvičení na runway.“

Další den jsme si k tomu zavolali. Bylo to v období, kdy Trump něco oznámil, cla, a korporáty nevěděly, jestli bude auto stát 20 000 nebo 500 000. Všechno zastavily.

Investoři nám ukázali: když neuděláš nic, končíte za 6 měsíců. Když uděláš toto, nekončíte.

Nemusíš, ty jsi šéf. Ale tady máš dokumenty, které ukazují, jak se k tomu staví jiné firmy.

Musel jsem propustit 4 lidi. Když jsem je propustil, runway se výrazně prodloužila a byli jsme v pohodě. Ránu vydržíme dlouho.

Sám si na to nepřijdeš, protože kdo z nás miluje vyhazovat lidi? Zvlášť když jsou to lidé, které máš roky. Není to internista nebo brigádník, kterému neprodloužíš smlouvu. Sedíš s člověkem, kterého znáš roky, má 3 děti, a říkáš mu: „Sorry, nevychází to.“ Není to hezké. Ale to rozhodnutí bylo správné.

Jak těžké je získat VC

Martin Hurych: Abychom nekončili každý díl vyhazováním a umíráním…

Michal Ukropec: Ale žijeme v krutém světě. Je to kapitalismus.

Lidé nevědí, kolik procent startupů dostane peníze. Víš kolik?

Martin Hurych: Pod 1 %.

Michal Ukropec: Je to čtvrt procenta. Z 1000 startupů, které pošlou pitch deck fondům, dostane peníze 2,5 startupu.

A pokud si myslíte, že pošlete pitch deck 100 fondům a oni vás vezmou, nevezmou. Fondy standardně investují do startupů, které jdou přes referenci. Nemáš reference? Neexistuješ.

Martin Hurych: Jak ses tedy dostal k investici ty?

Michal Ukropec: Přes referenci. Nás referencovalo BMW do BMW i Ventures. Kdybych jim jen poslal pitch deck, nemyslím si, že by to mohlo fungovat.

Cíle po investici

Martin Hurych: Slyším, že jsi dostal garanci na hromadu know-how, které přišlo s investory. Jak se změnily byznysové cíle oproti tomu, když jsi firmu budoval bez investorů? Musíte být rychlejší, výkonnější, boostujete market share? Jaké je cílení teď?

Michal Ukropec: Nevím, jaký je průmyslový standard, takže můžu mluvit jen o našich investorech, které fakt chválím. Jsou velmi přísní na lidi, firmy a očekávání. Mají ostré standardy.

Ale chápou, že zpracovat takto těžký trh, nonstop challengovaný válkami, cly, blázny v politice, chorobami a dalšími věcmi, není jednoduché.

Firma potřebuje přežít. Neustále máš v hlavě myšlenku: hokejka, hokejka. Ale když ti tramvaj hodí vidle do soukolí, nebavíme se o hokejce. Bavíme se o tom, jak se dostat do zítřka.

Takže řešíme runway, projekty, čemu věnovat čas, co zaříznout, kdy to vidíme, co pustit, abychom přežili. Přehazuješ 2 klobouky: ultimate survival skills a potom „jak udělat hokejku budoucí rok“.

Řešíš, zda chceš áčkové kolo, nebo nechceš. Záleží i na tom, jaký fond do tebe investoval. Důležité je udělat due diligence fondu, který oslovujete. Fondy mají reputaci.

Když má fond 500 investic, jste jedna položka v excelové tabulce. Ale když jste jedna ze 4 investic a ve fondu bude dohromady 10 investic, tak vás ne opečovávají v negativním smyslu, ale challengují. Záleží jim na tom, abyste to dali.

Martin Hurych: Už mají něco, čemu věří a k čemu mají vztah.

Michal Ukropec: Přesně tak. Nejde nutně jen o peníze, ale i o energii. Už k tomu mají vlastnický vztah a není jim to jedno.

Martin Hurych: V jakém kole investic jste teď?

Michal Ukropec: Měli jsme větší seedové kolo v roce 2023. Uvidíme. Máme nějaké plány v Americe. Kdyby to vyšlo, začalo by to vypadat relativně dobře. Máme tam brutálního partnera a vizi. Pokud by to vyšlo, možná bychom příští rok ve 2. kvartálu chtěli zkusit áčkové kolo.

Martin Hurych: Áčkové kolo je pro ty, kteří nevědí, zhruba 5 milionů plus.

Hokejka je o recurring revenue

Martin Hurych: Pořád jsme trochu utekli od toho, co vlastně investoři chtějí. Chápu, že někde je hokejka, ale hokejka v čem?

Michal Ukropec: V recurring revenue. Jde o peníze.

Martin Hurych: Ptám se proto, že s lidmi ze startupů vedu často vášnivé diskuze. Říkají: „My nemusíme vydělávat. My obsadíme celý trh a pak to někomu střelíme.“ Je to hra o profitabilitě, nebo o zabrání trhu?

Michal Ukropec: To platí v případě, že trh, ve kterém operuješ, je vyhypovaný a investorům do něj tečou peníze. Když v té branži nemají nainvestováno a věci si sednou, může to platit. Ale jinak je to blbost.

Teď je to třeba AI. Když nějaký ex-OpenAI člověk dá výpověď a udělá si startup, dostane miliardu. Prosím, udělej něco. To jsou šťastné případy. Ale to není 0,25 %. To je 0,000001 %.

Na myšlenku nedostává peníze statisticky nikdo. Musí to být člověk, který skončil na MIT, jeho otec je někdo, má reference. Pak peníze dostane. Ale když toto za sebou nemáte, tak to tak nefunguje.

U nás jde o recurring revenue. Investoři chtějí vědět, kolik rok co rok dostaneme na licencích. To je naše mantra.

Martin Hurych: Tak se jí držte.

Michal Ukropec: Snažíme se. Ale není to lehké.

Martin Hurych: Budu ti držet palce, aby hokejka přišla co nejdříve.

Michal Ukropec: Říká se „čím dříve“?

Martin Hurych: Čím dříve.

Michal Ukropec: Rosteme, ale není to lehké.

Martin Hurych: Držím palce, ať se vám daří. Hrozně moc děkuji za 2 díly, které byly podle mě nejen poučné, ale velmi zábavné.

Rychlý rozstřel

Martin Hurych: Na závěr mám standardní rozstřel. 3 otázky, krátké odpovědi. Co by mělo být napsané na zrcadle v koupelně každého startupového foundera?

Michal Ukropec: Neprodej se lacino.

Martin Hurych: Pěkné. Jaké číslo by měl mít founder v hlavě, když přechází z agentury na produkt? Co by měl sledovat?

Michal Ukropec: Přežít cash flow.

Dám k tomu vysvětlení. Agenturní man-power byznys je strašně jednoduchý. Mám nastavené lidi, které jsem prodal. To, co mám ven, je výstup.

Produkt znamená, že potřebuji milion eur, abych vůbec zjistil, jestli něco umím prodat. Je to cashově extrémně náročné. Trh musím budovat ještě předtím, než je produkt hotový. Přicházím s produktem, který je nehotový, nevím, co bude a nebude, a zároveň musím dělat marketing.

Prodávám ho levně spoustě lidí, na rozdíl od drahého člověka malému množství lidí. To paradigma a cash tě zabije, když to neohlídáš.

Martin Hurych: A jaká je populární pravda o růstu přes partnerskou síť?

Michal Ukropec: Že partneři budou nosit byznys. Nebudou.

Martin Hurych: Tak jsme to uzavřeli zase pozitivně.

Michal Ukropec: Ale už to vědí. Ten bullshit musí vyrazit z hlavy. Nefunguje to takto.

Martin Hurych: Jsem rád, že tyhle 2 díly byly o vyvracení produktových a startupových pravd. Ať se ti daří lépe než tvoje prognózy. Hrozně moc děkuji a držím palce.

Michal Ukropec: Děkuji za pozvání. Čau.

Martin Hurych: Čau.

Co si odnést

Martin Hurych: Tak to vidíte. Jestli jsme vám za ty 2 díly s Michalem nasadili do hlav nějaké brouky, nebo oblepili váš monitor lístečky s nápady, tak jsme svoji práci udělali dobře.

V tom případě vás poprosím o pár věcí. Určitě lajkujte a odebírejte tam, kde nás právě posloucháte nebo se na nás díváte. Možná vezměte tuhle epizodu a pošlete ji kamarádovi nebo kamarádce tam, kde by mohla udělat pozitivní dopad.

Určitě se podívejte na můj newsletter, kde takových jako vy je už více než 1600. Budu vás tam moc rád vidět.

Mně už nezbývá než vám držet palce a přát úspěch. A to nejen ve stavění startupů a dosahování hokejek. Díky.

(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)