Jak zkrátit prodejní cyklus s více decision-makery



Známe všechny zákaznické skupiny, vyskytující se na trhu, na který vstupujeme.


Víme, kterým z nich se věnovat, na koho raději zapomenout, protože nás se získáním nové zakázky nepomůže a jen nás bude zdržovat a naopak, na koho vrhnout veškerou svoji pozornost.


Víme, co přesně od nás naši zákazníci očekávají, kde jsou na firemní pyramidě hodnot, a tedy s jakými argumenty máme pracovat v jednotlivých případech.


Dokonce jsme vzájemně propojili i naše specialisty, tak, abychom maximálně zefektivnili prodejní proces, zkrátili prodejní cyklus a ponechali obchodnímu týmu více času na odkrývání nových potenciálních obchodních případů.


Skvěle nám to šlape. Ale jak to celé uřídit? Nasadíme CRM!


Za dlouhá léta v korporátu jsem byl svědkem několika implementací CRM systémů a bohužel nikdy to nebyl proces jednoduchý a bezbolestný. Pokud velmi dobře neproběhla příprava před implementací (a to neproběhla, protože se vždy na implementaci tlačilo), nepřizpůsobovalo se CRM nastaveným obchodním procesům, ale obchodní procesy CRM. A to je vždy špatně.

Pokud se nepřizpůsobuje CRM nastaveným obchodním procesům, ale obchodní procesy CRM, je to vždy špatně.

Je důležité si uvědomit, že CRM je přesně to, co vyjadřuje jeho zkratka. Tedy, Customer Relationship Management, management vztahu se zákazníky. Komplexnímu prodeji ale nevyhovuje zcela a hned po nasazení, je třeba chvilku přemýšlet nad jeho „zohýbáním“.


Aby nebyla mýlka … CRM systémy nekritizuji. Bez nich bych profesně neexistoval. Naopak, jsem aktivním zastáncem používání CRM na každodenní bázi. A dost dobře si neumím představit společnost, která by alespoň nějaký CRM systém neměla pro obchodníky implementovaný.


Chci tu upozornit na jinou věc. Klasický CRM systém se točí okolo vztahu s JEDNÍM člověkem. Komplexní prodej, tak jak jsme si jej představili v předchozích článcích se ale zabývá koordinovaným a komplexním ovlivňováním NĚKOLIKA decision makerů a stakeholderů nejednou.

CRM systém se točí okolo vztahu s JEDNÍM člověkem. Komplexní prodej se ale zabývá koordinovaným a komplexním ovlivňováním NĚKOLIKA decision makerů.

Nevystačíme tedy už s jednoduchou „pajplajnou“ lead – oslovení – schůzka – nabídka – odsouhlasení - prodej. Ta je skvělá pro krátký prodejní cyklus všude tam, kde rozhoduje jeden manažer či majitel.


Co když je ale můj prodejní cyklus dlouhý? Typicky 18 -36 měsíců? Co když jde o zakázkovou výrobu? Co když musím ovlivňovat několik rozhodovatelů postupně, nebo dokonce najednou? Co když za každý krok prodejního procesu interně odpovídá jiná zodpovědná osoba? Co pak?


Existují různé přístupy. Komplexní prodejní trychtýře s mnoha kroky (viděl jsem i více jak 20 kroků), v nichž se brzy všichni ztratí. Rozdělení na jednotlivé pipelines pro jednotlivá oddělení (výstup z jedné pipline je leadem do pipeline následující, přičemž za každou odpovídá jedno oddělení) tam, kde je možné ovlivňovat decision makery v jasně dané sekvenci kroků. Po snahu o KAM přístup, kde se řídí „account“, nikoliv „lead“ všude tam, kde takovou jasnou sekvenci není možné sestavit a decision makery je nutné ovlivňovat tak nějak najednou.

Osobně se mi vždy vyplatilo na řízení prodeje koukat spíše „projektově“.

Osobně se mi vždy vyplatilo na všechny výše uvedené případy koukat spíše „projektově“. Tedy očima řízení projektu, jímž je v tomto případě vysněná zakázka, nikoliv očima řízení vztahu se zákazníkem. Tento pohled mi totiž jasně definuje, kdy, co s kým a proč musím řešit a koho tam mám poslat, abych se dostal k zakázce v ideálně co nejkratším čase. Řízení vztahu se zákazníkem (původní obsah zkratky CRM) je v tomto případě vlastně podmínka nutná, nikoliv však postačující k získání zakázky.

Řízení vztahu se zákazníkem je v tomto případě podmínka nutná, nikoliv však postačující.

Asi nejsem moc jasný, že? Zkusme si to tedy ukázat na příkladu matice.


V řádcích řídíte vztah s jednotlivými zákazníky. Pravidelně je navštěvujete, komunikujete s nimi, školíte, informujete o novinkách. To je to „správné“ CRM.

Ve sloupcích pak máte „projekty“ svých zakázek. Do těchto projektů „dosazujete“ své zákazníky tak, jak vám právě v jednotlivých zakázkách figurují a doufáte, že díky dobré „řádkové péči“ s vámi udělají i „sloupcový byznys.


(Když to tak po sobě čtu, to jsem to vysvětlení asi moc nevylepšil. 😂 Každopádně se i ozvěte, rád vysvětlím osobně.)


Naštěstí si tento fakt spousta dodavatelů kvalitních CRM systémů už uvědomila a v mnoha z nich existují možnosti, jak tuto další úroveň řízení projektů přidat / dodat / nastavit. Třeba MS Dynamics se kterým mám dlouhé zkušenosti, určitě i Salesforce a mnohé další. Existují i menší nástroje, specializující se přímo na komplexní prodej, jako je třeba Membrain. I u ostatních určitě najdete cestu, jak k podobné funkcionalitě přijít.


Proč tomu věnuji tento článek?

Tento pohled mnohým majitelům a obchodním manažerům uniká...

Protože podle mých zkušeností tento pohled mnohým majitelům a obchodním manažerům uniká. A právě tento pohled je ten, který podle mých zkušeností přinese do komplexního prodeje s dlouhým prodejním cyklem nové netušené pohledy, rapidně zvýší efektivitu obchodu, zkrátí celý obchodní cyklu a … samozřejmě akceleruje počet získaných zakázek.

... akceleruje však počet získaných zakázek.

Tolik moje zkušenost. Rád bych teď znal tu vaši.


Jak řídíte získávání zakázek u vás ve firmě? Setkali jste se či praktikujete podobný přístup? Jaké s tím máte zkušenosti? Kde vám to nejvíce drhne a co naopak můžete doporučit?


Budu rád, pokud se o svoje vhledy podělíte buď tady na blogu, nebo kdekoliv na sociálních sítích. A pokud cokoliv z výše uvedeného chcete raději probrat osobně, mrkněte na https://www.martinhurych.com/kontakt a vyberte si termín. Rád s vámi proberu právě váš případ.


Držím palce a přeji úspěch.


0 zobrazení

Mobil:   +420 603 820 127

Skype:  hurych_martin

Email:   martin@martinhurych.com

www:   www.martinhurych.com

IČ:             68 36 71 63

DIČ:      CZ 711 0170 419

Vedený u ŽÚ Praha 9.

  • White LinkedIn Icon
  • White Facebook Icon
  • White Instagram Icon
  • White Twitter Icon

© martinhurych.com | 2018