LOVEC MÁ LOVIT TAM, KDE MŮŽE ULOVIT


Nedávno jsem potkal při běhání známého. Hned se ke mně měl a hned říká.


„Zrovna u nás ve firmě vymýšlíme obchodní strategii …“


Mé ucho zpozornělo.


„…, ale děláme to jinak, než radíš ty.“


Mé ucho zpozornělo ještě víc.


„Jak to myslíš? Jak jinak?“


„No ty radíš, aby obchodníci měli hromadu cold callů. My ale děláme vztahový byznys, k nám se tvoje metody nehodí.“


Zhrozil jsme se.


Jestli něco neradím, tak je to slepé studené volání na všechny strany. A jestli něco mí klienti dělají, je to právě komplexní obchod, vztahový byznys. Takže jsem se zastyděl, že jsem mohl být pochopen jinak, a rozhodl se vše uvést na pravou míru tak dobře, jak to jen dokážu. Určitě tentokrát dočtěte celý příspěvek …


Na konci článku Jak řešíte pokles prodeje jsem se snažil vše vysvětlit příběhem o lezení na strom, když chcete více chleba. Že jsem se zbláznil a že chleby na stromech nerostou. Nezbláznil, nerostou. Ale cestu k nim na stromě můžete najít. Mrkněte do článku, smysl vám to dávat bude.


Bohužel platí, že více leadů a více aktivity nemusí znamenat více prodejů. Přemíra akce může být pro byznys i kontraproduktivní jsem ukazoval na několika obrázcích v dalším článku.


Říkáte si teď možná … „Tak jak to je? Co mají ti přežraní lovci, o kterých stále mluví, vlastně dělat?“


Hlavně mají dělat. Což už se naštěstí u většiny firem, se kterými přicházím do kontaktu já, stalo. Pozitivním dopadem posledních nešťastných 12 měsíců je, že se valná většina firem v mé sociální bublině opět začala snažit získávat nové zakázky vlastním přičiněním a na nic nečekat. Tedy .. palec nahoru!


Na druhou stranu, začít „vířit prach“ pomůže jen do určité míry. Určitě je to lepší než nic. Třeba i mezi tím jetelem bude trocha té pšenice. K úspěchu vás to ale rychle stoprocentně nedovede.


Jeden z mých klientů říká: „Už máme zpocená trička, jenom medaile zatím nikde.“ Myslím, že je to skvělý popis situace. Zpotit tričko si mohu i v tom jeteli. Ale medaili za nejvíce chlebů tam určitě nezískám.


A o tom to celé je … Potit se tam, kde to má smysl. Kde je jasně vyprofilovaný ideální zákazník. Kde jasně známe jeho bolavá místa. Kde pro něj máme jasně vyprofilované benefity případné spolupráce. Klidně méně cold callů, ale tam, kde mají šanci na úspěch. Tam namiřte aktivity svých lovců. Ať také něco chytnou. Ať se zaměří na jasnou kořist. Ať nechají ostatní havěť lítat po lese, mám-li použít další přirovnání. Povzbudí to jejich sebevědomí a jejich lov bude úspěšnější. A vy se k výsledkům dopracujete rychleji. Zkrátíte výrazně svůj prodejní cyklus. I v komplexním prodeji. I v tom vztahovém byznyse…


Takže ano. Lovec nemá sedět a koukat. Potud bylo pochopení mého známého správné. Lovec ale zároveň nemá zbůhdarma lítat po lese. Lovec má lovit tam, kde má šanci ulovit. A kde to je, to by mu měl ukázat jeho management. Pravidelnou revizí obchodní strategie. Pravidelným lezením na strom.


Rád vás budu jistit ... Držím palce a přeji úspěch.