Proč z leadů nejsou dealy: Roman Garaj (#226)

Outbound je jedna z největších iluzí B2B obchodu. Stačí pár schůzek v kalendáři a máte pocit, že se pipeline konečně rozjela. Jenže po pár měsících zjistíte, že jste zaplatili faktury, absolvovali desítky meetingů… a obchod nikde.

Možná jste si zaplatili call centrum. Možná jste najali agenturu. Možná jste jen přidali víc aktivit do CRM.

A výsledek?

Plný kalendář. Prázdná pipeline.

Právě proto jsem si do Zážehu pozval Romana Garaje, zakladatele společnosti Selleriz, který se specializuje na outbound a cold calling pro B2B firmy. Roman pomáhá firmám dostat se na relevantní schůzky – ale zároveň velmi otevřeně říká, proč samotné schůzky často k žádnému obchodu nevedou.

A některé jeho zkušenosti jsou dost nepříjemné.

Třeba když klient dostal 100 schůzek… a po devíti měsících neměl jediný deal.

Proto jsme šli v rozhovoru hodně do hloubky a rozebrali, kde se outbound ve firmách skutečně kazí. A proč více leadů často znamená jen více ztraceného času.

V epizodě se mimo jiné dozvíte:

 🔸 Jak poznat skutečně relevantní obchodní schůzku

 🔸 Proč call centrum často doručí meetingy, ale ne obchod

 🔸 Jak měřit outbound, aby dával smysl

 🔸 Proč je znalost zákazníka důležitější než perfektní script

 🔸 Kdy cold calling funguje – a kdy naopak vůbec

Pokud řídíte obchod nebo firmu, možná v této epizodě uslyšíte věci, které se vám nebudou poslouchat úplně pohodlně. Ale dost možná vám ušetří spoustu času, peněz a slepých uliček v obchodě.

https://www.youtube.com/watch?v=6iQ7rXXqcPY

---

Proč z leadů nejsou dealy

Koukli jste do CRM a zjistili jste, že nemáte schůzky. Vzali jste si call centrum, které vám tam ty schůzky narvalo. Vy jste ty schůzky všechny provedli, zaplatili faktury a zjistili, že v pipeline nemáte opět nic. Pokud jste o tomhle slyšeli nebo se vám to stalo a chcete vědět, jak na tuto fázi obchodu správně, zůstaňte se mnou.

V dnešní epizodě bych rád probral lead generation a chtěl bych ho probrat se slovenským parťákem, kolegou, edukátorem trhu Romanem Garajem, ahoj.

Roman Garaj

Ahoj. 

Proč hromada zaplacených schůzek nemusí přinést žádný obchod?

Martin Hurych

Roman je founderem společnosti Selleriz. Když jsem vymýšlel toto téma, tak mi vlastně došlo, že jsem měl takových pár zkušeností sám. Také jsem si zaplatil nějaká call centra, také mi vygenerovala hromadu schůzek a také z toho nic nebylo. Dnes bych se tedy chtěl pobavit o tom, jak outbound postavit jako prediktabilní továrnu na schůzky a jak na to koukat tak, aby to pro obě strany bylo férové a já jsem z toho dostal více než jen plný kalendář.

Roman Garaj

Naskakuje mi otázka, keď sa na to spätne pozrieš, aj ty ako skúsený človek v obchode, identifikoval si niečo, čo tam bolo primárne zle? 

Martin Hurych

Ano, ve dvou rovinách. Teď se upřímně přiznám, že na začátku jsem tlačil do výkonu a možná jsme si nepředali úplně veškeré informace. Za to největší poučení pro sebe považuji, že jsem se nepokusil celý ten kontrakt přeformátovat ne na schůzky, ale na output z těch schůzek. Dnes totiž vidím a řekli mi to i někteří zákazníci, že to call centrum je uprosilo, aby měli schůzku v kalendáři. 

Roman Garaj

Rozumiem. Nám sa stalo zopárkrát, že za nami prišla firma s tým, že mali za sebou skúsenosť s call centrom a nemalo to úplne dobré výsledky. Budem úplne transparentný, aj nám sa stalo, že sme mali projekt, ktorý nakoniec nemal ROI na záver. K tomu sa potom dostanem. Jedna vec, ktorú si ty povedal a ktorú počúvam, bola tá, že ten človek prišiel na ten meeting a veľmi rýchlo mal pocit, že ten meeting nemusel byť. Stačilo položiť jednu, dve otázky, ktorú keď si ty položil na tom meetingu, tak si vedel, že môžeme dať nejaký small talk, poďakujeme sa a pôjdeme iným smerom. 

My sa snažíme robiť to, že to stretnutie, ktoré dohodneme, by malo byť do nejakej miery kvalifikované. Na rovinu, je to veľmi ťažké, lebo je to cold call, máš pár minút rozhovoru, tú dôveru vieš vybudovať do nejakej miery, ale nevieš ju vytvoriť úplne dostatočne. Nemáš toľko času na to, aby si sa vedel šťúrať v nejakých detailoch, ale zároveň to nemá byť o tom, že za 2 minúty dohodneš stretnutie, pretože za tie 2 minúty nezistíš absolútne nič. Keď je niekto veľmi dobrý a dokáže po 2 minútach dohadovať stretnutia, je to nejaký skill, je to talent, ale je to extrémne náročné pre toho, čo na ten meeting chodí. Časovo tam zabije 15 minút, pol hodinu a to nehovorím o nejakých osobných schôdzkach.

Na druhej strane je to aj neefektívne a aj frustrujúce pre toho obchodníka. Tí moji ľudia, keď dohodnú nejaké stretnutie za 3, 4 minúty, tak sú challengovaní, ako je to možné, že to je málo času na to. Pre nás je telefonovanie o tom, že začať rozhovor, mať diskusiu 5, 10 minút, máme nejaké štatistiky, ktoré hovoria, že najvyššiu úspešnosť na dohodnuté stretnutia máme, čím dlhšie telefonujeme. Od 5 alebo od 10 minút máme nejakých 30, 40 % úspešnosť na to, že z toho rozhovoru to padne na stretnutie. 

Keď to zhrniem a uzavriem, tak kľúčové je mať rozhovor a v tom rozhovore sa snažiť identifikovať, či ten zákazník aktuálne má nejaký problém, ktorý si uvedomuje, o ktorom je ochotný sa baviť. Ja to vždy hovorím klientom, že ja vám nedonesiem človeka s peňaženkou v ruke, to nedokážeme. Ten človek ale príde na ten meeting a vie, prečo tam je, vie, o čom sa chce rozprávať. Potom môžu byť nejaké tri fázy a to môžem potom povedať.

Jak nenaletět při najímání agentury na schůzky?

Martin Hurych

To sedí, protože já když jsem to rozebíral i s mými klienty, speciálně když dělali outreach do zahraničí, tak mi spousta z nich říkala, že se na ně tam ti Rakušani, Němci přišli podívat jako na cvičenou opici. Přišli tam úplně z jiného zájmu, než že by chtěli něco koupit. Co mám tedy udělat já jako majitel nebo ředitel firmy, abych nenaletěl? Jak si mám specifikovat tu dodávku od tebe, aby mi to dodávalo reálné SQL nebo SQO leady?

Roman Garaj

Ty si začal tým, že máš nejakú možno lepšiu garanciu z pohľadu toho closingu. Ja ako agentúra si nedovolím garantovať, koľko uzavriete dealov. Dôvod je ten, že väčšina našich zákazníkov nemá nastavené tie sales procesy tak, aby som sa ja vedel o niečo oprieť. Čo ale zároveň vieme spraviť, je to, že my si na začiatku definujeme, kto je ten ideálny zákazník, takže ktoré problémy vieme riešiť, ako by to asi malo vyzerať. Pravdou ale je, že tí naši zákazníci väčšinou fungujú inboundovo, takže ten štandardný model je, že prídu za nami, my sme super closeri a keď máme leady, tak nám to ide. Keď sa spýtam, ako to funguje, tak kamarátov kamarát alebo niekto sa nám ozval, lebo videl nás na LinkedIne. Customer journey úplne iná, náročnosť predaja úplne iná, takže klientom vysvetľujem, že toto je výrazne náročnejšie. 

Preto hovorím klientom, začnime zoširoka. Prvý mesiac môžeme dohadovať tie stretnutia. Keď si môj obchodník nebude istý, či ten problém je správny a či je dostatočne veľký a či to je pre toho človeka priorita a možno mu ani úplne nerozumie, tak ja vždy hovorím, že ho pošleme na to stretnutie. Po tom stretnutí máme taký feedback form, máme klientsky portál, kde nám klient dáva feedback, dáva nám relevanciu, ako to on vníma z pohľadu relevancie. Jeden spôsob teda je, že vieme začať, ale primárne vieme veľmi rýchlo iterovať. To nemá byť o tom, že robíme tú robotu 3 mesiace, nedávam tej agentúre alebo tomu obchodníkovi, ktorý dohaduje stretnutie, žiadny feedback a potom prídem po 4 mesiacoch, že to nefunguje. Keď tá firma si ani nie je úplne istá, kto je ideálny zákazník, aký problém rieši, tak to je veľmi veľa mravenčej práce a iterovanie od začiatku, od prvého stretnutia, ktoré sa dohodne. 

Martin Hurych

Setkal ses někdy s tím, že jste dohodli schůzku, která byla kontraproduktivní? 

Roman Garaj

Podľa mňa tá kontraproduktívnosť môže znamenať ten stratený čas toho nášho zákazníka. On sa na tú schôdzku pripravil, urobil si nejaký research, možno niečo prispôsobil a po tých 5, 10 minútach zistil, že to nie je úplne fit. To sa stane. Ten systém, ktorý my máme, je, že keď sa to udeje, tak treba nám to popísať a my automaticky už rovnaký problém, rovnako kontraproduktívne stretnutie by sme dohodnúť nemali.

Jaké jsou nejčastější omyly firem v cold callingu?

Martin Hurych

S čím za tebou chodí potenciální klienti, kdy si říkáš, jak je možné, že to pořád v tom trhu je? Co je taková nejvíce oblíbená chyba nebo nedorozumění v outreachi? 

Roman Garaj

Tá, ktorá sa diskutuje stále často, je to, že firmy nemajú zadefinovaného toho ideálneho zákazníka. To znamená, že prídu s tým, že si myslia, že tie IT služby, tú cybersecurity alebo niečo potrebuje úplne každý. Ja vždy hovorím, že keď ste pre všetkých, tak nie ste pre nikoho. Oni nepoznajú tých zákazníkov, pretože ten inbound, keď klient chodí s problémom, oni povedia, vieme vyriešiť a riešia, dôvera bola vybudovaná cez kamaráta alebo cez nejaký marketing. Chýba tam naozaj takéto hlbšie porozumenie tých zákazníkov. Som doménový expert z pohľadu produktu, chýba mi hlbšie porozumenie procesov a to, ako uvažujú tí zákazníci. 

Martin Hurych

Kdybys rozuměl vlastním zákazníkům, nepotřebuješ call centrum. Já podepíšu to, že potenciální klient velmi pravděpodobně k tobě jde s představou, že ty vyřešíš veškeré jeho problémy a zahasíš všechno, co on v rámci firmy nemá. Pletu se? 

Roman Garaj

Tá predstava je naivná v tom, že si myslia, že začneme dohadovať stretnutia a začnú z toho closeovať veľmi rýchlo dealy. Oni prídu s tým, že sú super v closingu a keď za nimi príde deal, tak to vedia closnúť, majú pekné referencie. Ja im dopredu hovorím, že keď teraz closujete deal 3 mesiace a máte úspešnosť 30 %, tak to vydelte dvoma a vynásobte dvoma. Closing bude plus 6 mesiacov, my budeme 6 mesiacov náklad a veľmi otvorene poviem, že keď teraz outbound nerobili, tak to bude možno viac ako 6 mesiacov, pretože im chýba skill. Naši zákazníci, ktorí s nami prešli tým prerodom, priznali, že im chvíľu trvalo, kým zistili, že ten sales, ako ho robia, nefunguje a že sa musia naučiť ten sales robiť inak. Agentúra nevyrieši všetky problémy, agentúra donesie stretnutia. Agentúra vám pomôže kvalifikovať, či ten fit na tom trhu je a dostane vás pred tých správnych ľudí, aby ste si overili, či tí ľudia majú problémy, ktoré viete riešiť. Interný obchodník je riziko, lebo nahirujete veľa nákladov okolo toho a riziko, že to nebude fungovať, nebudú kvalitné stretnutia, tam zostáva. Nás si najmete na 3 mesiace, validujete si, či ten trh je ready, či tam sú správni zákazníci, ale to vám nevyrieši to, či budete dobrí closeri.

Kdo nese vinu za zkažený obchod po dobré schůzce?

Martin Hurych

Ty dostaneš člověka na relevantní schůzku a pokazí to on. Já bych to samozřejmě nikdy nepřiznal a vždy bych to shodil na tebe. Jak v takovou chvíli bráníš vlastní firmu? 

Roman Garaj

Ten klientsky portál a tie priebežné feedbacky sú to, čo nám k tomu pomáha, pretože ten klient nám po každom jednom stretnutí dáva feedback, do akej miery hodnotí to stretnutie relevantné. Teraz funny story, ktorú rád používam, klient vyplnil klientsky portál, dal stretnutie, že relevancia je vysoká a dohodol si druhý termín. Väčšinou keď máte po tom prvom stretnutí druhý meeting, tak to je práve ten indikátor toho, že je vysoká relevancia. Po druhom meetingu dal „non-relevant“. Na druhom meetingu sa niečo udialo, takže nám vrátil feedback, že to nebolo relevantné.

Ja si nemyslím, že on nám to otočil, že sme urobili zlý job, lenže on zmenil status, ako aktuálne vnímal ten deal. Oportunita prestala byť oportunitou, takže to zmenil na non-relevant. To, čo sa my snažíme robiť, je, že ja transparentne dopredu hovorím všetky riziká, ja vám negarantujem dealy. Je tam veľmi veľa premenných, vy ste outbound nerobili, možno máte nové SaaS, ktoré ste teraz vytvorili, a my vás dostaneme rýchlo na stretnutia. Vy veľmi rýchlo vidíte, či je stretnutie kvalitné, lebo prídete na meeting, človek má záujem, baví sa s vami. To, či closnete, je long game, takže to nevidíte. Ja mám priebežne feedback, takže zatiaľ sa mi za celých tých x rokov stalo raz, že ma niekto obvinil a urobil to po 4 mesiacoch, že vraj sme nerobili dobrú robotu. 

Martin Hurych

Ty jsi nás tady několikrát navnadil, říkal jsi, že to řekneš až potom, že máš nějaké kroky, tak pojď ukázat celý ten váš proces, jak pracujete. Skončili jsme u toho, že máš ICP, máš ideálního klienta, jdeš navolávat a pak jsme skočili právě k portálu a k té chybě, že si lidé mysleli, že zachráníš ten jejich sales. 

Roman Garaj

Tá jedna vec, čo som chcel povedať, je, že sme mali situáciu, kde klient neuzavrel deal a že o tom potom môžem povedať. My sme mali klienta, ktorému sme dohodli 100 stretnutí a po 9 mesiacoch nemal ani jeden deal. To bol pre mňa veľký aha moment, kde som si uvedomil, že tá rola toho obchodníka, to, čo sa deje potom, je důležité. My keď oslovíme 500 firiem, dohodneme 100 stretnutí a z tých 100 stretnutí nie je ani jeden deal, tak to nebude úplne o tej kvalite tých stretnutí.

Proč je lepší platit agentuře za čas a ne za počet schůzek?

Martin Hurych

Čím delší obchodní proces, tím méně já mohu měřit úspěšnost v reálných obratech. Plný kalendář už jsme si řekli, že není ta míra. Jak tedy přesně by měla být vydefinovaná mezi mnou a tím dodavatelem ta schůzka, kde si řekneme, že tohle je to, za co já tady platím?

Roman Garaj

Úplne základná vec je, že v prvom rade vieme, kto tá firma je, čo tá firma musí spĺňať a to je obratovo, to je počtom zamestnancov, možno na konkrétnom oddelení. Keď volám do firmy, ktorá má dvoch operátorov na call centre, tak možno nejaká automatizácia toho call centra nebude úplne veľká priorita. Môže byť, keď to riešenie stojí 20 eur na mesiac, ale nebude to platiť, keď to riešenie stojí 200, 300, 500 eur na mesiac. To sú také triviálne veci. 

Potom je tam nejaká pozícia, ktorá je relevantná. Čo dnes úplne neplatí, že chceme sa stretnúť okamžite s decision makerom, ideálne s boardom, lebo keď nemám board, tak potom sa to ťahá. Keď ale prídem hneď za tým boardom a nič o tej firme neviem, tak tiež ten board nemá úplne trpezlivosť a nebude mať priestor na to. Možno teda neplatí to, že to musí byť okamžite tier one z pohľadu tej firemnej štruktúry, ale mal by to byť naozaj človek, ktorý už je manažér na nejakej pozícii. Môže to byť door opener, ale to znamená, že to bude long game, ale tie veci sa nedajú niekedy preskočiť. 

Ďalšia vec je, že máme definované problémy, ktoré riešime, a keď voláme do tých firiem, tak my to voláme problem-based selling, pretože my sa snažíme zisťovať, či tá firma ten problém má. Klient príde na stretnutie, ktoré dohodneme, a môj obchodník musí vyplniť reason, dôvod. My máme notes, to sú nejaké všeobecné poznámky, kontext, ktorý som pozisťoval, ale potom tam je relevancia a reason a to vyslovene slovne musí napísať, prečo ten zákazník súhlasil so stretnutím. To je niečo, čo núti toho obchodníka, keď skončí telefonát a keď na tú otázku nevie odpovedať, čo je ten dôvod, a to je to, čo si s tým klientom povieme, že tieto problémy vieme riešiť. Potom je taká koučingová metóda pre toho obchodníka, aby som zvýšil pravdepodobnosť. Nie vždy sa dá definovať, že klient musí mať tieto KPIs a neplní ich, je to skôr o tom, že tam musí byť nejaká medzera, že niečo nie je ideálne. 

Posledná metrika, čo je, že dohadujeme nejaký počet stretnutí a teraz vysoká, nízka, stredná relevancia, nie všetky budú vysoká. Je pyramída Cheta Holmesa, ktorá hovorí, že na trhu sú len 3 % ľudí, ktorí sú reálne v štádiu, že je dobre, že voláte, lebo aktuálne šéf povedal, že chce kúpiť nový software. To znamená, že zo 100 firiem, ktoré oslovíte, nájdete 3. To je strašne malé číslo. Tam je potom kopec ďalších, ktoré sú v štádiu, že nie je to ideálne, ale máme trošku viac tých vecí, ktoré riešime, poďme sa na to pozrieť. Toto je relevantné stretnutie, ten problém bol pripustený, bude to long game, lebo je to outbound. Potom je tam tretia vec, že ten človek povie, že to je najmenej relevantné, ale dohadujeme ich, že majú konkurenčné riešenie, že viacmenej sú s tým okay, ale že to, čo hovoríme, znie zaujímavo, takže si to rádi pozrú. To je nejaká časť stretnutia, ale nemôžu byť všetky takéto.

Martin Hurych

Mám tedy chtít po vás čas, nějaký časový projekt, nebo po vás mám opravdu chtít ty schůzky v kalendáři? 

Roman Garaj

My sme to nastavili tak, že chcete kvalitné schůzky, chcete dealy. Klient, ktorý s nami robí 2, 3 roky, s nami robí, pretože tam je ROI. Klienti, ktorí s nami nerobia dlhodobo, potrebujú rýchle wins a ja sa snažím vždy povedať, že za 3, 4 mesiace, keď si nás najmete a očakávate, že budete closeovať dealy po 3, 4 mesiacoch, tak je to naivné. To, čo by ste po nás mali chcieť, je podľa mňa aj ten čas. My fungujeme na tom, že si nás kupujete za čas, nie na počet stretnutí.

Mám projekt, je to komplexné riešenie, môže to byť ERP, môže to byť CRM, môže to byť nejaký robustný systém pre nákupné oddelenia, niečo, čo sa mení veľmi ťažko. Tam dohodnutý počet stretnutí kvalifikovaných do nejakej miery je veľmi ťažký, lebo keď sme robili to ERP pre veľkú firmu, ktorá je v Čechách, tak oni nám hovorili, že keď zmeníš ERP, tak musí prejsť 10 rokov, kým budeš robiť znova túto zmenu. Ten dôvod je, lebo to tak veľmi bolí, že ty musíš na tú bolesť zabudnúť. Keď budeš volať do firiem a oni ti povedia, že pred 3 rokmi menili ERP a pokiaľ to nie je firma, ktorá rastie dvojnásobne každý rok, tak nie je toho dôvodu, prečo by tá firma teraz menila to stretnutie. 

Na opačnej strane predávate nejaké SaaS, malá appka, úplne nový feature, nejaké AI, ktoré rieši veľký problém a rieši ho rýchlo za rozumné peniaze a je to len add-on do nejakej aplikácie, tam tá úspešnosť môže byť trojnásobná. Kebyže sa my dohodneme na tom, že vám dohodnem 10 stretnutí alebo 12, tak môj obchodník to urobí za 4 dni, nohy vyloží na stôl a vy platíte veľmi neefektívne tú službu. U nás to je o tom, že platíte nás na dni, máme tam počet aktivít, ktoré máme urobiť, počet telefonátov, počet oslovených firiem, takže keď ten projekt a trh znesie, tak môžete dostať dvakrát toľko stretnutí. Kebyže ideme na aktivity, tak to môže byť o tom, že ste preplatili, alebo podplatili o polovičku menej stretnutí, ktoré by ste mohli dostať, len my sme splnili kvótu a môžeme sa tváriť, že sme spokojní. Toto nám teda príde ako taký najtransparentnejší model. Je tam garancia nejakého minima, keď do tej spolupráce ideme. Sú projekty, kde povieme, že vidím tam veľa rizík, bude to naozaj náročné aj pre vás, aj pre nás, takže radšej to odmietneme. Keď už ale do toho ideme, tak to minimum počtu stretnutí, ktoré dohodneme, donesieme.

Mají se obchodníci učit texty nazpaměť jako básničku?

Martin Hurych

Nikdy nekončící debata je sales script. Máte to napsané větu od věty, nebo máte nějaké záchytné body a mezitím necháš ty operátory, ať jsou přirození?

Roman Garaj

Mám ľudí, ktorí majú viac tendenciu sa opierať o ten script, že im to dáva naozaj väčší pocit istoty. Aj klientom hovorím, že používame scripty. Používame ich preto, lebo cold call je marketing, máte pár sekúnd, aby ste zaujali, poviete jednu, dve vety a buď trafíte, alebo netrafíte, buď zaujmete, alebo nezaujmete. Záchytné body teda ľudia používajú, aby sme vedeli vyhodnotiť, či ten pain, ktorý spomíname, ktorý ten zákazník môže mať, funguje alebo nefunguje. Nie sme teda freestyle, ale zároveň to nemusí byť o tom, že každé jedno slovo musí znieť presne rovnako. 

Martin Hurych

To tě nebude spousta lidí mít ráda, protože jsou tady takové přístupy, že je všechno slovo od slova, ráno přijdeš do firmy, musíš si to zopakovat. Já vyznávám ten tvůj přístup, co tě vedlo k tomu trochu rozvolnit ten sales script? 

Roman Garaj

Nie je to úplná sloboda, tie problémy, ktoré máme, musia odznieť. Opener, máme ich niekoľko, musíš si vybrať, ale slovíčkárenie podľa mňa úplne nefunguje. Ten človek musí vedieť, že ten script ide z neho. Script ako taký je len ten marketing, to sú tie prvé 3, 4 vety, prvé dve otázky, ktoré položíme potom, keď sa začneme rozprávať. Zvyšok, tých 10 minút, kto dokáže fungovať na 10 minút v scripte, nikto, to sa nedá. My hovoríme klientom, že nás si najmete preto oproti call centru, lebo moji ľudia nie sú čítači scriptov, ktorí ráno zapnú hlavu, prečítajú si script, majú básničku a celý deň ju rapocú firmu za firmou. Sú to ľudia, ktorí majú používať hlavu, a keď volám do nejakej inej firmy, tak ten script trošku ohnem. 

Pracujeme s tým, v minulosti sme chceli byť veľmi personalizovaní, ale ukazuje sa, že dovolateľnosť je problém na tom trhu. Keď ja budem veľmi personalizovať, ale potom polku dňa len vytáčam telefónne čísla a nikto nezdvíha a 5 minút sa pripravujem na to, čo poviem a urobím to trikrát, tak za mnou je polhodina a nula rozhovorov. Hľadáme teda nejaký balans. Keď chcem mať normálne človečinovský rozhovor medzi dvoma ľuďmi a ten človek na druhej strane má mať pocit, že mu nevolá call centrum a volá mu obchodník, tak ten obchodník nemôže čítať scripty.

Jaké je nejlepší oslovení pro udržení pozornosti?

Martin Hurych

Jak zabijácky zní to první oslovení, abys dotyčného udržel na telefonu?

Roman Garaj

Ja mám jedno obľúbené, ktoré som používal pred pár mesiacmi, keď som telefonoval a ľudí to aj rozosmialo. Zdravím, nepoznáme sa, Roman Garaj pri telefóne, keď vám poviem, že volám ohľadom témy A, B, C, bude to začiatok konca nášho rozhovoru? 

Martin Hurych

Já jsem slyšel, že otevření, které nikdy nemá zaznít, je, nebojte se, nejdu nikomu nic prodávat. Slyšíš to na trhu? 

Roman Garaj

Teraz som mal pohovor, kde to ten obchodník použil, takže preto mi to aj napadlo, lebo robil v jednej firme a keď dostal tú úlohu roleplay, tak použil práve toto.

Je telefonování mrtvé a proč se ho lidé tolik bojí?

Martin Hurych

My se tady bavíme od začátku o studených telefonátech, nicméně jestli jsem dobře navnímal ten váš web, vy o sobě mluvíte spíše jako o obchodnících než call centru. Zároveň ty na LinkedInu vystupuješ pod hashtagem #ColdCallingIsNotDead a #NoLeadsNoDeals. Proč si lidé myslí, že telefon už nefunguje? Proč je takových agentur, které se to všechno snaží dohnat e-mailem nebo linkedinovými zprávami?

Roman Garaj

Teraz som na jednej konferencii u Peťa Strculy o tom rozprával, tam bolo 900 ľudí, takže hovoriť, ako telefonovať, keď tam je skepsa voči cold callom, bolo zaujímavé. Ja začnem skúsenosťou môjho kamaráta pred 7 rokmi, keď som začínal agentúru a hovoril som mu o tom, že chcem založiť Selleriz, aby sme robili navolávanie pre firmy. On bol podnikateľ a povedal mi, že to podľa neho nie je dobrý nápad. Ten dôvod bol ten, že on nezdvíha neznáme čísla. Tých ľudí je viacej a my sa môžeme baviť o tom, prečo ich nezdvíhajú a potom ako sa na tie cold cally pozerajú. Vychádzajú väčšinou zo svojej skúsenosti, ale veľká časť toho negativizmu okolo cold callov vzniká z B2C predaja. Veľakrát sú to produkty, ktoré sú úplne nerelevantné, ten štýl predaja pre nejaké kryptoburzy a podobne je veľmi agresívny. Keď ľudia toto zažívajú a to zažíva väčšina ľudí, tak naozaj veria tomu, že cold cally nefungujú. Podľa nových dát z minulého roka RAIN Group zhruba 80 % ľudí je ochotných mať rozhovor pri cold colle, pokiaľ ten cold call je relevantný. My teda vychádzame zo zlej skúsenosti a pozeráme sa na svet svojou optikou, keď ja nie, tak to nemôže fungovať, ale keď sa pozrieme na ten trh ako taký, tak sa ukazuje, že tá štatistika nepustí.

Co dělat, když lidé nezvedají neznámá čísla?

Martin Hurych

Já bych patřil mezi 80 % lidí, kteří by v tom telefonu vydrželi, když to bude relevantní, ale jak já zjistím, že ten telefon je relevantní, když ho nezvednu?

Roman Garaj

Je časť ľudí, čo ten telefon nikdy nezdvíha, a preto my sa na ten sales pozeráme tak, že cold call je dobrý a najefektívnejší a najrýchlejší nástroj. Keď sa pozrieme na konverzné pomery, tak pri e-mailoch je to 1 %, pri telefonáte je to percento výrazne vyššie, ale keď nebudem používať tie iné kanály ako LinkedIn a e-mail, tak možno prídem o Martina Hurycha. Keď Martinovi napíšem na LinkedIne a olikujem mu nejaký jeho Zážeh a na základe toho zareagujem, tak možno Martin tam dá nejakú spätnú väzbu. 

Martin Hurych

Snaha tedy je, než se mnou mluvíš, si mě nějak ohřát jiným kanálem. Rozumím tomu správně? 

Roman Garaj

To je ale v prípade, že sú ľudia, ako si ty, ktorí sú aktívni. Je ale veľká časť ľudí, ktorí na LinkedIne nie sú, je veľká časť ľudí, ktorí na LinkedIne sú, ale sú duchovia, takže žiadny content netvoria. Zase len malé percento ľudí sú tí, kde vieš využiť to, že majú nejakú online stopu. Pokiaľ ale áno, tak je to užitočné a funguje to výrazne dobre.

Jaký je ten nejlepší čas na zavolání?

Martin Hurych

Já jednak nezvedám mnohdy neznámá čísla, protože se bojím se toho, co mi zase budou nabízet. Je tam ale druhá věc. Já nezvedám telefony, když jsem na klientských setkáních, když mám nějaký blok práce a mohu toho takto vyjmenovat hromadu. Čeho si všímám u mladších lidí, je, že nezvedají telefony a radši si píšou. Mně přijde, že ta skupina lidí, která má averzi zvednout telefon, protože je to z něčeho vyruší, je čím dál větší. Ozývají se ti třeba ti lidé zpátky, nebo jaká je dovolatelnost, kdy je nejčastěji chytíš?

Roman Garaj

Ľudia volajú spätne veľmi málo. Veľakrát máme viac pokusov, kým sa s tým človekom spojíme. Nie, že mu voláme 5krát ten istý deň, ale je tam niekoľko pokusov, kým sa podarí, že to ten človek zdvihne. Ja som rovnaký, tiež keď mám focus a zvoní neznáme číslo, niekedy aj známe, tak ho nezdvihnem, lebo chcem si dorobiť tú vec, ktorú mám. Ja vnímam, že telefonát vyrušuje každého a to je jedno, či mi volá mama alebo mi volá priateľka, je to vyrušenie. Keď to niekto zdvihne, tak je to rovnaké vyrušenie ako ktokoľvek blízky, akurát možno budem menej nepríjemný, lebo je to moja mama alebo niekto podobný. 

My sme si teraz robili analýzu dát aj vďaka Claude Code, ktorý nám dal lepší vstup do tých dát, lebo HubSpot nám to až tak neumožňoval. Čo bolo zaujímavé, že dovolateľnosť je naprieč týždňom takmer identická. Bavíme sa o rozdieli 2 % a sú tam iba dva extrémy a to je, že veľmi nízka úspešnosť je v pondelok doobeda, čo aj my väčšinou nemáme primárny focus na to telefonovanie. Potom boli nejaké extrémy okolo 16. hodiny a v stredu poobede, ale inak platí, že väčšinu času tí ľudia zdvíhajú, nezdvíhajú pomerne rovnako. 

Martin Hurych

Neplatí tedy takové to, že v pátek po obědě je nejlepší čas naplnit si schůzky na další týden? 

Roman Garaj

Podľa mňa záleží, akú databázu volám, lebo budem volať výrobu, bude to asi iné, malé podniky budú asi iné, korporáty budú trošku fungovať inak. Ukazuje sa ale, že v piatok poobede kolegovia dohodnú 2, 3 stretnutia, ale keď sme sa pozreli na štatistiku, tak úspešnosť dohodnutia stretnutí v piatok poobede je najnižšia. Sem tam je tam nejaký výkyv, ale štatisticky to vyzerá, že piatky poobede až také super nie sú. 

Martin Hurych

U mě se objevuje čím dál tím více lidí, kteří říkají, pojď si zavolat, ale musí to být plánované a plánují si telefony úplně stejně jako schůzky, akorát třeba do auta na dálnici. Promítá se u vás nějak tento trend nebo pracujete s tím, že třeba přes jiné kanály toho dotyčného připravíte, že mu budete někdy volat? 

Roman Garaj

My používame telefón ako primárny kanál, nerobíme to, že pošleme e-mail a potom telefonujeme, lebo ľudia budú zahriatejší. Dnes robiť e-maily tiež nie je jednoduché, nájsť dáta, pripraviť ich, mať správne dáta, nespáliť si doménu, tam je veľa náročných vecí. Keď nám telefón nefunguje na prvé 2, 3 telefonáty, tak vtedy využijeme e-mail, využijeme LinkedIn. Ja vždy hovorím, že 1 + 1 sa rovná 3. Keď budem len volať, môžem byť v tom expert, môžem byť úspešný, ale Martin Hurych nezdvíha telefón a Martina tým pádom nikdy nedostanem. Keď skúsim napísať e-mail, napíšem mu na LinkedIn, tak je šanca, že zvýšim tú pravdepodobnosť a tým pádom obsiahnem väčšiu časť toho trhu. Keď telefón nefunguje, tak potom sa snažíme využiť ten ďalší kanál. 

Veľakrát to je aj o tom, čo si povedal, že my zavoláme, toho človeka vyrušíme a nebudeme ho tlačiť do toho rozhovoru, keď vidíme, že teraz je busy. Skúsime sa s ním ale dohodnúť na tom, že si zavoláme follow-up a veľakrát povedia, zavolajte mi za hodinu, to budem v aute, budem mať na vás čas. Čo ale robíme, je, že sa im ozveme, ale najskôr im skúsime v dvoch vetách povedať, o čo ide, či je vôbec potrebné si potom ešte volať. Veľakrát to je aj o tom, že keď poviem, o čo ide, ten rozhovor zrazu pokračuje a možno sa s tým človekom budem baviť 10 minút. Nie je to pushy, ja veľmi vnímam, že v tých telefonátoch je rešpekt a dávam tej druhej strane pocit kontroly. Ten pocit kontroly znamená, že sa ho pýtam, či sa môžem opýtať ešte na ďalšiu otázku a ten človek má pocit, že ja nepushujem, ja sa ho spýtam a on si môže vybrať, či v tom telefonáte budeme pokračovať.

Co je klíčem k úspěchu před samotným vytočením čísla?

Martin Hurych

Na co jsme zapomněli z té navolávací části?

Roman Garaj

To, čo vnímam ako kľúčové a my sme to načrtli, ale aj tak by som to zdôraznil, je poznanie toho zákazníka. Keď chcem naozaj začať oslovovať firmy, chcem začať robiť cold calling, tak to nie je o tom, že naučím obchodníka, ako telefonovať. Keď chcem mať kvalitné schůzky, tak je to o tom naučiť toho obchodníka baviť sa s tým človekom o tej jeho doméne. Za nami, keď príde klient, tak my strávime hodiny a hodiny tým, že sa učíme tú problematiku. 30 % toho, čo my sa snažíme naučiť, je produkt, 70 % je KPI toho manažéra, čo sa deje dnes vo výrobe, keď oslovujem výrobu, čo trápi marketérov vo výrobe, čo trápi marketérov v e-commerce, čo je situácia na trhu. Keď ten script pripravujeme, tak to točíme okolo toho zákazníka, tej jeho domény a nie okolo toho, že tu je feature A, B, C, D. Veľa sa o tom rozpráva a stále veľa obchodníkov na to zabúda.

Kdy cold calling (už) nedává smysl?

Martin Hurych

Kdy bys zastavil projekt, i kdybys věděl, že můžeš doručit více relevantních schůzek, ale vidíš, že na druhé straně to nemá odezvu, zastavil bys takový projekt? Já hodně často říkám, že více leadů není více dealů a teď nemluvím o tom, že máš nekvalitní leady. Já hodně často vidím, že se občas v takové vlně zadaří těm firmám, ať už jakýmkoliv kanálem, a oni to pak nestačí zpracovávat. Stalo se ti někdy, že jsi natolik úspěšný, že přehltíš jejich kalendáře a oni to nedokážou odbavit?

Roman Garaj

Teraz máme takého klienta jedného, ale je to preto, že oni sú teraz v štádiu, kde bojujú na viacerých frontoch aj v rámci produktu. My sme obmedzili tie kapacity, pretože oni do toho šlápli, chceli aj väčšie kapacity, ako máme bežne, ale zrazu sme začali doručovať až toľko stretnutí, že naozaj sme museli spomaliť. 

Martin Hurych

Do jakého segmentu bys nedoporučil cold calling?

Roman Garaj

Kde mám ja rešpekt, je tam, keď ten trh je extrémne saturovaný a je nízka konkurenčná výhoda, tam je to zvyčajne náročné. Teraz sme ale mali jedného klienta, dnes mám s ním stretnutie a oni robia dočasné zamestnávanie do výroby, čo je segment, ktorý je pošramotený tým, že veľa agentúr to robí tak trošku shady. Tí HRisti sú frustrovaní trošku z toho, že bolo nasľubované hory, doly a nič z toho, ale je to etablovaná firma, majú veľké referencie, my sme do toho šli a vypálilo to super. Niekedy mám predsudok, že si myslím, že to bude ťažké, ale stále platí, že veľká saturácia trhu znamená, že vyhoríte obchodníka. Ja sa ani nepozerám cez to, že môže byť nízka úspešnosť, ale pozerám sa na to cez to, že ten obchodník môže vyhorieť, lebo bude mať strašne veľa odmietnutí. 

Druhá vec, kde to naozaj nedoporučujem a to častokrát odmietam tie firmy, sú tí, že sme pre všetkých. Častokrát to je práve software house nejaký, ktorý ešte nemá ani zopár referencií z jednej oblasti a keď za nami prídu a povedia, že by vedeli čokoľvek a chceli by asi každého, tak tam to odmietam. My vieme, že sa budeme trápiť, pretože telefonát a cold call, keď predávam aplikáciu, tak viem sa pýtať na konkrétne problémy toho zákazníka a on chce vidieť reálne dôkazy. Keď predávam službu, a to je aj Selleriz, tak keď vám budem hovoriť, že máme iný tím, máme nejakú dynamiku, v telefonáte predávať službu cez features tej agentúry nefunguje, ľudia veriť nebudú. Keď predávame službu, tak veľmi dobre funguje, keď sa opierame o case studies, o referencie a use cases, ktoré máme za sebou. Keď náš klient nemá tie use cases, tak viem, že my sa budeme veľmi trápiť a on bude mať veľmi ťažkú šancu, aby uspel, aj keby sme my nakoniec hackli ten spôsob, ako dostať ľudí na stretnutie. On tú jeho dôveryhodnosť si nebude vedieť vybudovať u tých ľudí.

Martin Hurych

To znamená, že kdokoliv, kdo má nějaké butikové programovací studio nebo softwarové studio, by vůbec neměl o cold callu uvažovat. Je to tak? 

Roman Garaj

Pokiaľ si neurobí nejaký niche, nezameria sa na jeden segment, tak to môže byť veľmi náročné. Pokiaľ toto urobí, tak to môže byť extrémne úspešné, lebo my máme za sebou spolupráce so software housami aj úspešné a bolo tam aj ROI vďaka veľkým dealom, ktoré closenuli. Nebolo to po 5 mesiacoch, trvalo to dlhšie, ale mali tie use cases za sebou a my, keď sme zavolali do tej banky, tak sme sa mali o čo oprieť. Keď sme zavolali nejakému telco operátorovi, my sme sa mali o čo oprieť. Keď sa máte o čo oprieť v tom telefonáte, podporíte argumenty, v čom ste iní, tak ten cold call vie fungovať.

Martin Hurych

Je něco, co bys teoreticky ty šel navolávat, ale víš, že pro toho klienta to bude špatné, je nějaký segment, kde víš, že cold call mají škrtnout ze svého repertoáru? 

Roman Garaj

Podľa mňa také situácie nastanú až za jazdy, keď zistíme v tej spolupráci, že klient si myslel, že to bude super, my sme si mysleli, že to bude super, ale ten trh ukazuje, že na to nie je ready. To veľakrát vzíde z toho, že ten zákazník sám ešte nemal definovaný ten product-market fit. Na druhej strane ale pomerne rýchlo zistil, že tento rybník nie je správny, možno jeho produkt ešte nie je ready a potrebuje ten produkt niekde posunúť. My robíme tie cold cally tak, aby sme ich robiť nemuseli. My ako agentúra našich klientov získavame len z LinkedInu a z referencií našich zákazníkov. Toto by sa nám nedialo, pokiaľ by sme robili s klientami, ktorí na konci dňa by nemali z tej spolupráce dobrý pocit. Ja keď niekde teda cítim, že to bude naozaj neefektívne, tak veľmi dobre pomenujem toho slona v miestnosti, ktorý hrozí. Keď tá firma potrebuje ten feedback, tak aj viem, že stretnutia vieme dohodnúť, že si tu trúfneme, tak to spravíme, ale pokiaľ nie, tak radšej do toho nepôjdem, lebo zbytočne bude niekto na trhu hovoriť, že Selleriz nie je dobrý a zase potom musíme robiť cold cally.

Jaké metriky skutečně sledovat pro zaručený úspěch?

Martin Hurych

První KPI, které spousta lidí přirozeně měří, je počet dohodnutých schůzek. Řekli jsme si, z jakého důvodu je to špatný nápad. Je tam ještě něco takhle naivního nebo tak častého, co ti lidé měří a nedává to smysl? Co bych měl měřit kromě kvalifikovaných schůzek, o kterých jsme si řekli, jak mají být kvalifikované, abych věděl, že za těch 6, 9, 12 měsíců já skutečně dostanu ty dealy? Možná to není už o tobě, protože ty je dostaneš na tu schůzku. Co já jako majitel podle tebe mám měřit dál, abych udržel tu pipeline průchozí?

Roman Garaj

Jedna vec, čo sme nespomenuli a príde mi dôležitá, je, že veľakrát sa bavíme o tom, akú mám úspešnosť na schůzky, ale nebavíme sa o tom, či to platí nejak segmentovo. Ja keď oslovujem nejaké firmy, tak by som sa mal pozerať na úspešnosť, že v e-commerce v tejto veľkosti sa nám darí takto, v e-commerce v tejto veľkosti sa nám darí takto, keď prejdeme do veľkoobchodu, darí sa nám inak. Je potreba pozerať si tú úspešnosť aj pri dohadovaní schôzek naprieč segmentami a rovnako potom rozdeľovať tú úspešnosť aj pri tom closingu. To je jeden údaj, lebo veľakrát sa na to pozeráme tak, koľko dohadujeme stretnutí, ale nie je na tom, či tam je nejaký pattern, že sa oplatí niečo odrezať a naopak viac sa zamerať na nejakú inú cieľovku. 

Ja vždy hovorím klientom, že môžu nastať dva scenáre. Prvé, my sme happy shining, dohadujeme veľa stretnutí, ale vy nám dáte feedback, že stretnutia sa nehýbu dopredu. To nemusí byť náš zlý job, proste na tom stretnutí, keď sa ide do hĺbky, tak tí klienti nie sú ready, to sa nedá zistiť v telefonáte. Alebo to bude opačne, že vy síce máte pocit, že stretka dobre, ale my máme strašne veľa odpadu, takže je veľmi nízka úspešnosť nájsť tých relevantných ľudí, tým pádom pálim ja svojho obchodníka. Toto sa snažíme sledovať a to je obrat, to je segment, to je pozícia atď.

Recept na prevenci vyhoření u obchodního týmu

Martin Hurych

Teď tady mám jeden pohled za tvé závěsy. Jestli jsem to dobře navnímal z přípravy a z webu, tak ty máš relativně stabilní tým, volání je ale hrozná disciplína. Jak třeba ty lidi vybíráš a jak je udržuješ v permanentní pozitivní náladě, aby s tím nesekli po x letech, protože už mají vymluveno a naposloucháno?

Roman Garaj

Ja som bol roky predtým obchodník a obchodníci sa vždy točili. Keď som začínal, tak som si hovoril, že keď budem mať tím, že tam budú tí obchodníci 2 roky, tak to bude super. Mám ľudí, čo odídu po 4, 5 mesiacoch, že netrafia to, alebo my ich netrafíme úplne dobre. My sme malá agentúra butiková, ale polka tímu sme už 5+ rokov, 3 z nich sú už project leadi a u mňa project lead znamená, že na poli obchodník, na poli líder nejakých ďalších obchodníkov a projektov. Hľadal som nejaký spôsob, ako ukázať tú cestu, že nie si len telefonista alebo dohadovač stretnutí, ale si obchodník, ktorý sa môže posúvať a učiť niečo nové. Zároveň sme ale pracovali s tým, že nechcem byť to call centrum, ktoré robí 100 telefonátov za deň a ísť objemi, lebo na konci dňa síce možno dohodneme aj viacej stretnutí, ale budú nekvalitné, lebo moji obchodníci nebudú profesionáli.

Hľadám teda ten balans medzi tým, aby to bola kvalita a kvantita a keď ten obchodník ho nespálim, tak u mňa vydrží dlhšie. 

Ďalšia podstatná vec, je dôležité povedať, že my máme v tíme Dianu Lokere, čo je veľký HR profesionál na Slovensku, ktorý pôsobil aj vo výrobe, aj v IT a teraz je v jednom inštitúte AI. Ta mi pomáha vytvárať kultúru tak, aby sme ako tím fungovali a zostala tam taká tá človečina. Teraz máme tím, ktorý je extrémne súťaživý, hecujú sa navzájom, dajú si súťaž, kto dá viacej stretnutí, ale zároveň to nie je, že šľapeme po chrbtoch tých druhých, ale že sa navzájom podporujeme a učíme sa. Každý predáva niečo iné, takže u nás je nejaký benchmark, že jeden predáva jablká, druhý pomaranče a tretí mäso, takže nedá sa úplne porovnať jedna k jednej, ale je tam tá podpora a zároveň súťaživosť.

Kam míří firma Selleriz?

Martin Hurych

Kam s firmou míříš?

Roman Garaj

Teraz pracujeme na tom, aby sme rozšírili služby. Už máme zopár za sebou tréningov, ktoré vznikli organicky. Niektorí naši zákazníci časom prišli do bodu, že by chceli mať svoj interný tím alebo nejak tých svojich obchodníkov posunúť aj v tomto smere, tak si nás najali na školenia. To je jedna noha. Druhá, o ktorej ešte nechcem hovoriť, lebo nechcem hovoriť to, čo ešte nemáme upečené, ale ideme to testovať už s našimi klientami. Ja som prišiel za 4 zákazníkmi a povedal som im, že zvažujem toto a čo si o tom myslia a všetci 4 povedali, že why not, poďme do toho. Súvisí to s lead gen, takže je to komplementárna služba k tomu, čo robíme, takže chceme podporiť to, aby tí naši zákazníci mali viacej leadov.

Rychlý rozstřel na závěr

Martin Hurych

Budu ti držet palce, ať se ti to podaří, protože no leads, no deals. Na závěr tady mám 3 krátké otázky a poprosím o 3 krátké odpovědi. Jaká věta by měla být v každé kuchyňce obchodního týmu, co se týká cold callu nebo lead genu?

Roman Garaj

Napadla mi teraz úplne prvá vec, sústrediť sa na problémy toho zákazníka. 

Martin Hurych

Kde sis nejvíce v byznysu spálil prsty a už bys to nikdy neopakoval? 

Roman Garaj

Mal som klienta, ktorý mal pomerne veľké dlhy voči štátu, ale oslovil ma človek z LinkedInu, ktorého som dlho poznal, a oni boli vtedy pomerne aktívni na LinkedIne, takže som tak nejak bral, že to bude okay a tam potom som zahučal. 

Martin Hurych

Zpátky k outboundu, kdybych z této epizody všechno zapomněl a měl jsem si držet v hlavě jen jedno číslo, které budu sledovat, abych věděl, že ten outbound je pro mě úspěšný, jaké číslo bych měl sledovat? 

Roman Garaj

Poviem tri, prvé je, že sledujeme úspešnosť z oslovených firiem na stretnutie. Druhé je connection to meeting, lebo to sú dva rôzne ukazovatele. Jeden hovorí o tom, že oslovím 100 firiem, dohodnem 20 stretnutí, druhé hovorí o tom, že urobím 100 telefonátov a mám 100 rozhovorov a dohodnem 20 stretnutí, lebo môže byť, že volám s nesprávnymi osobami. Keď ale nebudem sledovať to, koľko sa dostanem z toho meetingu do nejakej oportunity, tak aj tieto dva údaje sú úplne zbytočné. 

Martin Hurych

Moc děkuji, že ses za námi podíval a držím palce, ať ti to jde a ať to jde i tvým klientům. 

Roman Garaj

Ďakujem, Martine, bolo mi potešením. 

Martin Hurych

Doufám, že jsme vám zase poskytli další, možná trochu jiný pohled na outbound a studené hovory. Jestli jsme ve vás něco zanechali, tak jsme naši práci udělali dobře, v tom případě standardní sada proseb a přání, likujte, odebírejte, sdílejte s někým, komu myslíte, že tato epizoda může pomoct. Na úplný závěr zopakuji svoje přání, potkání se na mé akci 16. dubna, taková mini odpolední konference Business Accelerator Summit. Tématem bude, jak se bude vyvíjet obchod v těch následujících měsících a letech. Budu rád, když se tam uvidíme, mrkněte na www.martinhurych.com/akce a tam se dovíte daleko více podrobností. Mně už nezbývá, než jen držet vám palce a přát úspěch, a to nejen v outreachi, díky. 

(automaticky přepsáno Beey.io, upraveno a kráceno)