Proč přidání dalšího obchodníka nevyřeší váš problém se škálováním
- před 5 dny
- Minut čtení: 4
Většina technologických firem škáluje obchod tak, že přidá dalšího obchodníka. Najme hvězdu z korporátu nebo dravce od konkurence. Dá mu notebook, přístup do CRM a řekne: „Tady máš náš skvělý produkt, teď ho běž prodávat.“ A pak se diví, že se nic zásadního nezmění.
Po půl roce spousta firem zjistí, že náklady na sales vyletěly nahoru, ale počet uzavřených dealů stagnuje. Chaos se jen znásobil. Zakladatel firmy dál tráví 80 % času na obchodních schůzkách. Proč? Protože nikdo jiný to tak dobře neprodá. Delivery tým šílí z toho, co obchodníci zase naslibovali.
Pravda je taková, že v technologickém B2B se škálování nerovná počtu hlav, ale kvalitě struktury. V tomto článku vám ukážu, proč je standardizace procesu důležitější než talent jednotlivce. Jak správně rozdělit role v týmu a jaké konkrétní kroky musíte udělat, abyste získali systém. Takový, který funguje i bez vaší neustálé mikro-asistence.
Ve zkratce: Co si z článku odnést
Škálování není o počtu hlav, ale o schopnosti opakovat úspěch pomocí procesu.
Pokud prodáváte všem, jste pro trh příliš drazí a interně neefektivní.
Dělba práce je nutnost. Obchodník, který dělá vše od akvizice po péči, je úzkým hrdlem firmy.
Talent jednotlivce je neškálovatelný.
Čistá pipeline je základ.
Dále v článku
Jak B2B obchod škálovat správně
Škálování je matematika. Nic víc. Musíte vědět, co se stane, když na začátek procesu nasypete čas a peníze. Kolik zakázek vypadne na konci? Pokud to nevíte a jen doufáte, tak hodně štěstí. Jestli ale nechcete věštit z křišťálové koule, tak potřebujete stavět na těchto třech pilířích:
1. Jasný zákaznický segment (ICP)
Prodáváte všem, kteří potřebují software? Pak ztrácíte čas. Škálovatelný obchod je v první řadě o dvou věcech. Víte, jaký problém řešíte a koho nejvíc pálí. Pokud váš obchodník každou schůzku začíná na zelené louce a vymýšlí nové use-casy, nejste efektivní. Začněte definicí profilu ideálního zákazníka.
2. Stavte obchod jako fabriku na zakázky
Potřebujete proces. Konkrétně definované fáze, odpovídající nákupnímu procesu zákazníka. Každá fáze musí mít jasnou definici začátku a konce. Co přesně musí zákazník udělat nebo potvrdit, aby se obchodní příležitost posunula dál? A co přesně musí být splněno na naší straně? Bez toho je vaše CRM jen hřbitov nadějí. Pokud váš proces nepochopí nováček za týden, nemáte systém. A bez systému neškálujete.
Nejčastější chyby v obchodě
Videoseriál
Až 80 % firem v Česku a na Slovensku neumí obchodovat. V sérii pěti videí vám ukážu tři nejčastější chyby v B2B obchodě a povím vám, jak je neopakovat.
3. Specializace rolí v týmu
V určitém bodě už jeden člověk nemůže dělat všechno. Škálování vyžaduje dělbu práce. Vyhledává váš obchodník příležitosti, uzavírá smlouvy a pečuje o stávající klienty? Dříve nebo později se stane úzkým hrdlem celého systému. Jak to má správně vypadat?
Znovu validujte obchodní proces.
Rozdělte ho na jednotlivé aktivity.
Přidělte k nim funkce a lidi – ideálně podle jejich specializací a osobnostních profilů.
Nepalte čas svých nejšikovnějších lidí na úkolech, které má dělat někdo jiný.
Jak v technologické firmě nastavit funkční systém
Vyčistěte si pipeline. Kolik dealů v CRM hnije déle než 1 až 3 měsíce bez aktualizace? Vyhoďte je. Škálovatelný proces vyžaduje čistá data.
Definujte si metriky, které skutečně něco říkají: konverzní poměr v jednotlivých fázích, průměrná délka cyklu a náklady na získání zákazníka (customer acquisition cost).
Přestaňte prodávat čistý kód nebo 50 modulů. Klienta zajímá jen to, jak vyřešíte jeho problém. Ne váš technologický stack či nepotřebné funkcionality.
A hlavně, synchronizujte se s delivery. Obchodník musí vědět, co může prodat, aby firma nezkolabovala pod tíhou toho, co nasliboval.
Proč je systém důležitější než talent jednotlivce
Většina B2B technologických firem stojí a padá na výkonu jednoho nebo dvou klíčových obchodníků. Talent je sice fajn urychlovač, ale pro dlouhodobý růst je k ničemu. Je totiž absolutně neškálovatelný. Když ke svému nejlepšímu obchodníkovi posadíte tři další lidi, nezískáte trojnásobný obrat. Získáte jen jednoho frustrovaného sólistu a tři lidi, kteří netuší, co mají vlastně dělat.
Vaším úkolem není hledat další talenty, ale rozbít úspěch na prvočinitele a ty přetavit v metodiku. Potřebujete proces, který jasně definuje cestu od prvního kontaktu až po podpis smlouvy. Musíte mít jasno v tom, jak vypadá kvalifikace, jak vedete diagnostickou schůzku a jak stavíte business case, který klientovi dává smysl.
Jen takový systém vám umožní vzít průměrného, ale disciplinovaného člověka a udělat z něj výkonného obchodníka. Standardizace není vězení pro kreativitu. Je to zábradlí, které brání lidem spadnout do neefektivity.
Jak pomůže role externího stratéga v B2B
Věříte, že další obchodník spasí firmu? Pak mám pro vás nepříjemnou pravdu. Nespasí. Jen znásobí chaos. Škálování v B2B obchodu totiž není o štěstí.
Vím, že změna z chaosu na řád bolí. Vyžaduje vaši pozornost. Ale výsledek je firma, která vás nepotřebuje u každého podpisu. Firma, která roste předvídatelně. A to za to stojí, nemyslíte?
Pokud cítíte, že váš obchod roste chaoticky a postrádá strukturu, možná potřebujete pomoci s obchodní strategií a řízením obchodu. Mám 25 let praxe v B2B obchodě a pomáhám technologickým firmám růst a stavět systémy, které doručí výsledky opakovaně a bez nutnosti vašeho každodenního dohledu. Jedině s jasným plánem se můžete posouvat dopředu. Rád na něm s vámi zapracuju.
