Mobil:   +420 603 820 127

Skype:  hurych_martin

Email:   martin@martinhurych.com

www:   www.martinhurych.com

IČ:             68 36 71 63

DIČ:      CZ 711 0170 419

Vedený u ŽÚ Praha 9.

  • White LinkedIn Icon
  • White Facebook Icon
  • White Instagram Icon
  • White Twitter Icon

© martinhurych.com | 2018

Co je komplexní prodej?



Když jsem si dělal základní průzkum, dobrou definici jsem v češtině nenašel. Ani v zahraničí není tento pojem pevně ukotven, nicméně situace je výrazně jednodušší. I tak je ovšem odpověď - poněkud překvapivě - KOMPLEXNÍ


Jedna z věcí, která dělá definici komplexního prodeje složitou, je různorodost obchodních příležitostí. Na jedné straně se setkáváme s čistě transakčními obchody, které běží v tisících či milionech za minutu (např. obchodování akcií). Na straně druhé jde o složité obchodní transakce, jejichž dohadování trvá měsíce či roky (např. mezivládní vládní smlouvy pro kompatibilní celoevropské telekomunikační infrastruktuře).


Obvykle se pohybujeme někde mezi těmito extrémy. Jak ale přesně definovat hranici mezi jednoduchým a komplexním? Některé zahraniční zdroje uvádějí, že prodej se stává "komplexním" v okamžiku, kdy o obchodním případu rozhoduje více než jeden „orgán“, ať již jde o jednotlivce, nebo instituci. Tato definice je ale stále více považována za příliš extrémní. Koneckonců, když se vás manžel(ka) zeptá, zda si něco může koupit v Alze, těžko půjde o komplexní prodej.

Stále častěji se tedy v zahraniční literatuře definuje komplexní prodej jako obchodní transakce, jež v sobě zahrnuje následující faktory:


  • O transakci rozhoduje více jak jedna osoba

  • Prodejní cyklus transakce je dlouhý (typicky měsíce až roky)

  • Kupující vnímá vysoké riziko transakce.


Kromě toho, komplexní prodej může zahrnovat řadu dalších parametrů (například „jde o B2B prodej mezi podniky), jež jsou v některých případech zahrnovány do definice, nemusí však být přítomny vždy. I prodej konečnému zákazníkovi (B2C) totiž může být komplexní a zahrnuje alespoň několik rozhodovacích subjektů. Například u prodeje nemovitostí může jít o samotného kupujícího, jeho hypotéční banku, manžele / manželku, děti, rodiče a / nebo přátele atd. Obvykle trvá minimálně jeden měsíc (pokud se kupující okamžitě rozhodne), ale častěji několik měsíců, než dojde k dokončení prodeje. A v uvedeném případě kupující rozhodně vnímá své riziko jako vysoké. Kdo někdy kupoval nemovitost, jistě chápe. Výsledkem pro prodávajícího je skutečně komplexní proces prodeje, který má kupujícího vést a pomoci mu koupi uskutečnit.


Občas se rovněž jako součást definice uvádí vysoká pořizovací cena. Ani tady tomu tak nemusí být. Například náklady na jednoho uživatele systému CRM nejsou vysoké, ale dopad jeho implementace na organizaci může být obrovský. V důsledku toho kupujícímu obvykle trvá dlouhou dobu, než se rozhodne (dlouhý prodejní cyklus) a zhodnotí více rizikových faktorů, neboť vnímá své riziko jako vysoké („co když se to nepovede“).

V mezinárodním obchodě musíme navíc zvážit i případné kulturní odlišnosti, v obchodech s korporacemi pak i jejich interní politiky a etické kodexy. To vše nadále zvyšuje komplexnost obchodních transakcí….


S využitím informací z membrain.com


49 zobrazení