VÍM, JAK ZRYCHLIT B2B OBCHOD A ŘÍCI SI O VYŠŠÍ CENU



Tentokrát jsem vyměnil role. Sedím sice za mikrofonem, ale na druhé straně. Jako host podcastu Vím, jak ... S Jirkou Bredou jsem si povídal o tom, jak zrychlit B2B obchod a říct si o vyšší cenu. Osobně si myslím, že v B2B se budou stále prodlužovat obchodní cykly a zvyšovat ostražitost nakupujících i prodávajících. Už nejde jen o kšeft, teď bojujeme o pozornost!


Poslechněte si a dejte mi feedback.


A pokud nemáte čas, mám tu pro vás krátký výcuc.


B2B obchod jako lov na mamuta


Představte si pračlověka. Má hlad. Má potřebu. Někde v lese se pohybuje mamut. To je příležitost! Ale k tomu, aby se k té příležitosti dostal, musí mít plán. Strategii a ty správné lidi okolo sebe. Protože bez nich to nedá. A taky dost času. Mamuta neulovíš za pár minut.


Stejně tak je to v obchodu. Především ve výrobních a technologických firmách je obchod běh na dlouhou trať. Ale nejen tam. Zákazník nekoupí ze dne na den. Proces trvá měsíce. Někdy se to táhne i rok, dva.

V dnešní době nejistoty se to celé ještě prodlužuje. Nakupovat, investovat? Kolik a kde? Do zásoby? Vyplatí se? Hra na struny nervů.


Obchodní procesy se mění


Konkurence roste a je větší šance koupit cokoliv. Jenže se mění styl řízení, čím dál víc se distribuuje odpovědnost. Manažeři už nebouchnou do stolu, aby dali najevo, že to bude tady a teď.


K obchodu v B2B musíme přistupovat jako v detektivce. U zboží s dlouhým prodejním cyklem hledat ty správné lidi. Dostat se přes někoho k někomu. Nezranit jeho ego, protože uražená ješitnost bolí a my se nemusíme dostat k těm, co rozhodují. A když už máme ty správné lidi, musíme zjistit, co potřebují. Ne co si myslí, ale co opravdu a na 100% potřebují. Musí se to z nich dostat. Úspěšný obchodník neprovádí toho, kdo nakupuje, svým obchodním trychtýřem, ale jeho nákupním chováním, prochází jeho nákupní trychtýř.


Dostat se co nejblíž k hodnotám společnosti


Tak jako existuje Maslowova pyramida lidských potřeb, existuje i pyramida hodnot organizace. V základu je přežití. Čím výš jdeme po stupních pyramidy, tím víc se dostáváme k hodnotám organizace. Čím výš jako obchodník dokážu vystoupat, tím víc budu pro protistranu důležitější. A když už tohle všechno vím, zaháčkuju se. Můžu nastavit vyšší cenu. Už jsme vystoupili z davu. Už jsme nabídli tu správnou nabídku.



Jak říkám, poslechněte si. Je tam toho mnohem víc.


A pokud si o vašem B2B obchodování chcete promluvit osobně a nezávazně, domluvte si konzultaci. Rád vás uvidím ve svém kalendáři.