top of page
Buďte o krok napřed
Strategie, obchod, inovace. Ale i vyjednávání a práce s lidmi. Píšu o tom nejzajímavějším ze světa B2B. A přidávám svoje pocity, postřehy, tipy a know-how. Tady najdete, co hledáte.
Nejnovější článek
Přestaňte soupeřit o obsazené zákazníky. Vytvořte si vlastní trh.
Drtivá většina českých výrobních a technologických firem hraje hru, která je předem nevýhodná. Soupeří na přeplněných trzích o zákazníky, kteří si je seřadí do tabulky a vybírají podle ceny. Přitom existuje jiný přístup a vysoká kvalita i technologická zdatnost k němu dávají víc předpokladů, než si většina majitelů a ředitelů připouští. Red Ocean: zakázky vybojované na úkor slušné marže Představte si krvavý oceán. Přesně takový obraz použili profesoři W. Chan Kim a Renée Ma
11. 6.
Můj výběr
5 trendů, které do 2030 přepíšou B2B obchod
84 % zákazníků má vybraného dodavatele dřív, než vám zavolají.
Jak na to reagovat a co změnit v obchodu ještě letos?
14. 5.
5 věcí, které v IT firmách zabíjejí úspěšný obchod
Vaše firma doručuje. Projekty vycházejí, klienti se vracejí, tým roste. A přesto máte pocit, že obchod nikdy není tam, kde by měl být. Může za to paradox, který v IT firmách vídám často. Na jedné straně umí řídit složité procesy s desítkami proměnných, ale jejich obchod žádný jasně daný proces nemá. Výsledek je pak takový, že nového obchodníka zaučujete půl roku a stejně to dotahujete sami. A forecast?
27. 4.
Odebírejte mé novinky, ať vám nic neunikne
Přihlaste se k newsletteru, který pravidelně čte více než 1 150 ředitelů a majitelů firem, a získejte dárek do e-mailu.
Všechny články
Vše
Strategie
Obchod
Inovace
Lidé
Ostatní
Továrna na zakázky 2030: co udělat hned další pracovní den
Řídíte obchod pocitem, nebo číslem? Jak AIMTEC s 250 lidmi sjednotil obchod napříč divizemi a dosáhl 96% pokrytí portfolia. Konkrétní 90denní plán pro firmy do 300 lidí.
28. 5.
5 věcí, které v IT firmách zabíjejí úspěšný obchod
Vaše firma doručuje. Projekty vycházejí, klienti se vracejí, tým roste. A přesto máte pocit, že obchod nikdy není tam, kde by měl být. Může za to paradox, který v IT firmách vídám často. Na jedné straně umí řídit složité procesy s desítkami proměnných, ale jejich obchod žádný jasně daný proces nemá. Výsledek je pak takový, že nového obchodníka zaučujete půl roku a stejně to dotahujete sami. A forecast?
27. 4.
Jak překonat stagnaci ve výrobní firmě a vrátit jí tah na branku
Stroje jedou, zakázky běží, ale výsledky jsou roky stejné. Přiznat si, že vaše firma přešlapuje na místě, bolí. Pro řadu majitelů je mnohem snazší vinu hodit na stagnující trh nebo špatnou dobu. Jenže zatímco čekáte, až se situace na trhu zázračně zlepší, utíká vám marže i kontrola nad vlastním byznysem. Pravda je taková, že pokud se vaše výsledky nehýbou, není to chyba trhu. Je to důsledek toho, jak máte nastavenou firmu zevnitř.
13. 4.
Kouč, konzultant, nebo mentor? Jak vybrat správného partnera pro růst firmy
Máte výsledky i respekt, ale na ta nejtěžší rozhodnutí jste sami. Zaměstnanci chtějí jistotu, rodina nerozumí vašemu byznysu a board má vlastní agendu. Když nemáte s kým probrat strategii a cíle firmy, začnete podvědomě hrát na jistotu. Jenže v B2B je jistota jen jiný název pro přešlapování na místě. A to je začátek konce.
30. 3.
Jak zvýšit důvěryhodnost v high-ticket B2B a proč bez ní váš obchod neuspěje
V technickém a high-ticket B2B prostředí platí tvrdé pravidlo. Obchodníka nemusíte mít rádi, abyste mu věřili. V retailu může úsměv a pevný stisk ruky prodat. V obchodech, kde se hraje o miliony a procesní integritu celé firmy, jsou sympatie až na druhém místě.
14. 2.
Jak udělat kvantový skok ve firmě
Většina B2B firem se snaží růst výkonem. Když se výsledky zpomalí, přidají schůzky, nabídky a follow-upy. Jenže lineární zrychlování má svůj strop. A čím blíž k němu jste, tím méně se vyplácí přidávat plyn.
24. 11. 2025
Děláte tyto chyby při práci s VIP klienty?
Všude kolem slyšíme o tom, jak je důležité získávat nové zákazníky. Ale co ti, kteří už u vás nakupují? Ti, kteří s vámi spolupracují roky a tvoří největší část vašeho obratu?
14. 4. 2025
Od vizitky k dealu: 6 tipů, jak vytěžit konference na maximum
Na konferencích a veletrzích potkávám hromadu podnikatelů, majitelů firem a obchodníků, kteří přijeli s jasným cílem
3. 3. 2025
Přestaňte soupeřit o obsazené zákazníky. Vytvořte si vlastní trh.
Drtivá většina českých výrobních a technologických firem hraje hru, která je předem nevýhodná. Soupeří na přeplněných trzích o zákazníky, kteří si je seřadí do tabulky a vybírají podle ceny. Přitom existuje jiný přístup a vysoká kvalita i technologická zdatnost k němu dávají víc předpokladů, než si většina majitelů a ředitelů připouští. Red Ocean: zakázky vybojované na úkor slušné marže Představte si krvavý oceán. Přesně takový obraz použili profesoři W. Chan Kim a Renée Ma
11. 6.
Jak využít AI v prospectingu, ale neztratit lidskost: Praktický návod pro B2B firmy
AI prospecting pro B2B firmy v roce 2025 už není o „střílení naslepo“. Místo nekonečných seznamů kontaktů dnes úspěšné firmy pracují se signály – tedy s informacemi, které naznačují, že daná firma může mít důvod začít řešit vaši službu nebo produkt.
9. 6. 2025
4 ROZHODNUTÍ O HODNOTOVÉ INOVACI: KDE ZABRAT A NA CO SE S KLIDEM VYKAŠLAT?
Spousta firem bezhlavě investuje do toho, aby měly co nejširší nabídku, využívaly nejnovější technologie
30. 5. 2024
JAK NA HODNOTOVOU INOVACI? PŘEKROČTE TRADIČNÍ HRANICE
Vyplatí se víc prodávat drahé zboží s vysokou přidanou hodnotou, nebo levnější produkty průměrné kvality? Upřímně?
12. 2. 2024
Co je Blue Ocean Strategy? Nenechte se sežrat žralokem
Jaké by to bylo, kdybyste mohli zcela vymazat svou konkurenci? Postavit si vlastní trh a sami na něm obchodovat?
23. 1. 2024
INOVACE JSOU PRO KAŽDÉHO
"Nejsem Elon Musk, abych mohl investovat do inovací. Ano vím, ale my vážně nemáme prachy na nějaké inovace." Tak tohle slýchávám často.
24. 6. 2022
Individuální rozvoj obchodníků: Kompletní průvodce krok za krokem
Růst firmy nestojí jen na dobrých nápadech, ale na lidech, kteří je dokážou realizovat, a pro obchodníky to platí dvojnásob. Pokud ale jejich potenciál nerozvíjíte cíleně, i ti nejlepší obchodníci se buď zaseknou, nebo odejdou jinam – a s nimi často i klienti. Připravil jsem proto praktický návod, jak pro ně krok za krokem nastavit individuální rozvojový plán tak, aby rostli, firmě se dařilo a vás to časově ani organizačně nezatížilo.
18. 8. 2025
5 TIPŮ PRO KVALITNÍ NETWORKING
Mám networking rád. Mluvil i psal jsem o tom už tolikrát ... že mne překvapuje, kolik je stále lidí, kteří ho ještě jako obchodní ...
15. 5. 2023
INKUBÁTOR POD LUPOU. FOKUS, KTERÝ NAKOPNE VÁŠ BYZNYS!
Možná se po přečtení stránky B2B byznys inkubátoru ptáte, čím je natolik výjimečný a odlišný od mnoha
1. 5. 2023
Továrna na zakázky 2030: co udělat hned další pracovní den
Řídíte obchod pocitem, nebo číslem? Jak AIMTEC s 250 lidmi sjednotil obchod napříč divizemi a dosáhl 96% pokrytí portfolia. Konkrétní 90denní plán pro firmy do 300 lidí.
28. 5.
5 trendů, které do 2030 přepíšou B2B obchod
84 % zákazníků má vybraného dodavatele dřív, než vám zavolají.
Jak na to reagovat a co změnit v obchodu ještě letos?
14. 5.
5 věcí, které v IT firmách zabíjejí úspěšný obchod
Vaše firma doručuje. Projekty vycházejí, klienti se vracejí, tým roste. A přesto máte pocit, že obchod nikdy není tam, kde by měl být. Může za to paradox, který v IT firmách vídám často. Na jedné straně umí řídit složité procesy s desítkami proměnných, ale jejich obchod žádný jasně daný proces nemá. Výsledek je pak takový, že nového obchodníka zaučujete půl roku a stejně to dotahujete sami. A forecast?
27. 4.
Outbound není mrtvý, jen ho musíte dělat chytře
Stále častěji od majitelů B2B firem slyším, že outbound je mrtvý. A jejich obchodní týmy jim dávají za pravdu. LinkedIn je přehlcený automatizovanými zprávami. Míra otevření e-mailů klesá k nule. Dovolat se někomu bez předchozího ohlášení je dnes téměř nadlidský úkol. Máte pocit, že aktivním oslovováním jen pálíte svůj čas a reputaci? Nejste v tom sami. Jenže data říkají něco jiného.
2. 3.
Jak zvýšit důvěryhodnost v high-ticket B2B a proč bez ní váš obchod neuspěje
V technickém a high-ticket B2B prostředí platí tvrdé pravidlo. Obchodníka nemusíte mít rádi, abyste mu věřili. V retailu může úsměv a pevný stisk ruky prodat. V obchodech, kde se hraje o miliony a procesní integritu celé firmy, jsou sympatie až na druhém místě.
14. 2.
Proč české B2B firmy ztrácejí zakázky kvůli produktově orientovanému prodeji
Prodej v technických a technologických firmách v Česku zpomaluje. Obchodníci mají plné diáře, ale výsledky často neodpovídají vynaložené energii. Zakázky se protahují, úspěšnost klesá a tlak na cenu roste. Důvod není v lidech. Ani aktivitách. Nejčastěji selhává samotný způsob, jakým firmy prodávají. Stále se opírají o produktově orientovaný přístup. Dřív stačil, ale dnešní kupující spíše odradí.
5. 1.
Jak udělat kvantový skok ve firmě
Většina B2B firem se snaží růst výkonem. Když se výsledky zpomalí, přidají schůzky, nabídky a follow-upy. Jenže lineární zrychlování má svůj strop. A čím blíž k němu jste, tím méně se vyplácí přidávat plyn.
24. 11. 2025
Konference a veletrhy 2025: Kde byste neměli chybět?
Dal jsem dohromady vlastní výběr konferencí a veletrhů v Česku i napříč Evropou, které byste v roce 2025 neměli minout.
1. 9. 2025
Přestaňte soupeřit o obsazené zákazníky. Vytvořte si vlastní trh.
Drtivá většina českých výrobních a technologických firem hraje hru, která je předem nevýhodná. Soupeří na přeplněných trzích o zákazníky, kteří si je seřadí do tabulky a vybírají podle ceny. Přitom existuje jiný přístup a vysoká kvalita i technologická zdatnost k němu dávají víc předpokladů, než si většina majitelů a ředitelů připouští. Red Ocean: zakázky vybojované na úkor slušné marže Představte si krvavý oceán. Přesně takový obraz použili profesoři W. Chan Kim a Renée Ma
11. 6.
Továrna na zakázky 2030: co udělat hned další pracovní den
Řídíte obchod pocitem, nebo číslem? Jak AIMTEC s 250 lidmi sjednotil obchod napříč divizemi a dosáhl 96% pokrytí portfolia. Konkrétní 90denní plán pro firmy do 300 lidí.
28. 5.
5 trendů, které do 2030 přepíšou B2B obchod
84 % zákazníků má vybraného dodavatele dřív, než vám zavolají.
Jak na to reagovat a co změnit v obchodu ještě letos?
14. 5.
5 věcí, které v IT firmách zabíjejí úspěšný obchod
Vaše firma doručuje. Projekty vycházejí, klienti se vracejí, tým roste. A přesto máte pocit, že obchod nikdy není tam, kde by měl být. Může za to paradox, který v IT firmách vídám často. Na jedné straně umí řídit složité procesy s desítkami proměnných, ale jejich obchod žádný jasně daný proces nemá. Výsledek je pak takový, že nového obchodníka zaučujete půl roku a stejně to dotahujete sami. A forecast?
27. 4.
Jak překonat stagnaci ve výrobní firmě a vrátit jí tah na branku
Stroje jedou, zakázky běží, ale výsledky jsou roky stejné. Přiznat si, že vaše firma přešlapuje na místě, bolí. Pro řadu majitelů je mnohem snazší vinu hodit na stagnující trh nebo špatnou dobu. Jenže zatímco čekáte, až se situace na trhu zázračně zlepší, utíká vám marže i kontrola nad vlastním byznysem. Pravda je taková, že pokud se vaše výsledky nehýbou, není to chyba trhu. Je to důsledek toho, jak máte nastavenou firmu zevnitř.
13. 4.
Kouč, konzultant, nebo mentor? Jak vybrat správného partnera pro růst firmy
Máte výsledky i respekt, ale na ta nejtěžší rozhodnutí jste sami. Zaměstnanci chtějí jistotu, rodina nerozumí vašemu byznysu a board má vlastní agendu. Když nemáte s kým probrat strategii a cíle firmy, začnete podvědomě hrát na jistotu. Jenže v B2B je jistota jen jiný název pro přešlapování na místě. A to je začátek konce.
30. 3.
Proč přidání dalšího obchodníka nevyřeší váš problém se škálováním
Většina technologických firem škáluje obchod tak, že přidá dalšího obchodníka. Najme hvězdu z korporátu nebo dravce od konkurence. Dá mu notebook, přístup do CRM a řekne: „Tady máš náš skvělý produkt, teď ho běž prodávat.“ A pak se diví, že se nic zásadního nezmění.
16. 3.
Outbound není mrtvý, jen ho musíte dělat chytře
Stále častěji od majitelů B2B firem slyším, že outbound je mrtvý. A jejich obchodní týmy jim dávají za pravdu. LinkedIn je přehlcený automatizovanými zprávami. Míra otevření e-mailů klesá k nule. Dovolat se někomu bez předchozího ohlášení je dnes téměř nadlidský úkol. Máte pocit, že aktivním oslovováním jen pálíte svůj čas a reputaci? Nejste v tom sami. Jenže data říkají něco jiného.
2. 3.
Přestaňte soupeřit o obsazené zákazníky. Vytvořte si vlastní trh.
Drtivá většina českých výrobních a technologických firem hraje hru, která je předem nevýhodná. Soupeří na přeplněných trzích o zákazníky, kteří si je seřadí do tabulky a vybírají podle ceny. Přitom existuje jiný přístup a vysoká kvalita i technologická zdatnost k němu dávají víc předpokladů, než si většina majitelů a ředitelů připouští. Red Ocean: zakázky vybojované na úkor slušné marže Představte si krvavý oceán. Přesně takový obraz použili profesoři W. Chan Kim a Renée Ma
11. 6.
Továrna na zakázky 2030: co udělat hned další pracovní den
Řídíte obchod pocitem, nebo číslem? Jak AIMTEC s 250 lidmi sjednotil obchod napříč divizemi a dosáhl 96% pokrytí portfolia. Konkrétní 90denní plán pro firmy do 300 lidí.
28. 5.
5 trendů, které do 2030 přepíšou B2B obchod
84 % zákazníků má vybraného dodavatele dřív, než vám zavolají.
Jak na to reagovat a co změnit v obchodu ještě letos?
14. 5.
5 věcí, které v IT firmách zabíjejí úspěšný obchod
Vaše firma doručuje. Projekty vycházejí, klienti se vracejí, tým roste. A přesto máte pocit, že obchod nikdy není tam, kde by měl být. Může za to paradox, který v IT firmách vídám často. Na jedné straně umí řídit složité procesy s desítkami proměnných, ale jejich obchod žádný jasně daný proces nemá. Výsledek je pak takový, že nového obchodníka zaučujete půl roku a stejně to dotahujete sami. A forecast?
27. 4.
Jak překonat stagnaci ve výrobní firmě a vrátit jí tah na branku
Stroje jedou, zakázky běží, ale výsledky jsou roky stejné. Přiznat si, že vaše firma přešlapuje na místě, bolí. Pro řadu majitelů je mnohem snazší vinu hodit na stagnující trh nebo špatnou dobu. Jenže zatímco čekáte, až se situace na trhu zázračně zlepší, utíká vám marže i kontrola nad vlastním byznysem. Pravda je taková, že pokud se vaše výsledky nehýbou, není to chyba trhu. Je to důsledek toho, jak máte nastavenou firmu zevnitř.
13. 4.
Kouč, konzultant, nebo mentor? Jak vybrat správného partnera pro růst firmy
Máte výsledky i respekt, ale na ta nejtěžší rozhodnutí jste sami. Zaměstnanci chtějí jistotu, rodina nerozumí vašemu byznysu a board má vlastní agendu. Když nemáte s kým probrat strategii a cíle firmy, začnete podvědomě hrát na jistotu. Jenže v B2B je jistota jen jiný název pro přešlapování na místě. A to je začátek konce.
30. 3.
Proč přidání dalšího obchodníka nevyřeší váš problém se škálováním
Většina technologických firem škáluje obchod tak, že přidá dalšího obchodníka. Najme hvězdu z korporátu nebo dravce od konkurence. Dá mu notebook, přístup do CRM a řekne: „Tady máš náš skvělý produkt, teď ho běž prodávat.“ A pak se diví, že se nic zásadního nezmění.
16. 3.
Outbound není mrtvý, jen ho musíte dělat chytře
Stále častěji od majitelů B2B firem slyším, že outbound je mrtvý. A jejich obchodní týmy jim dávají za pravdu. LinkedIn je přehlcený automatizovanými zprávami. Míra otevření e-mailů klesá k nule. Dovolat se někomu bez předchozího ohlášení je dnes téměř nadlidský úkol. Máte pocit, že aktivním oslovováním jen pálíte svůj čas a reputaci? Nejste v tom sami. Jenže data říkají něco jiného.
2. 3.
bottom of page