Když vám někdo řekne, že enterprise sales je hlavně o vztazích, pravidelném follow-upu a dobrém LinkedInu, technicky vzato nelže. Jen vám neříká celou pravdu. Skutečná realita často vypadá jinak. Strávíte tisíce hodin v dealu, roky budujete důvěru, přežíváte období bez cash flow a stejně každý kvartál znovu přemýšlíte, jestli to celé dává smysl.

Řídíte obchod pocitem, nebo číslem? Jak AIMTEC s 250 lidmi sjednotil obchod napříč divizemi a dosáhl 96% pokrytí portfolia. Konkrétní 90denní plán pro firmy do 300 lidí.

Většina agentur o produktu jen sní. Mezi vlastním produktem a skutečnou produktovou firmou je totiž propast, do které většina firem dřív nebo později spadne. Custom požadavky zákazníků. Nekonečné roadmapy. Partneři, kteří nic neprodají. A korporace, které vám sice řeknou „tohle chceme“, ale reálně se měsíce nic neděje.

Většina majitelů firem si myslí, že bez nich by firma nefungovala. A často mají pravdu. Jenže právě v tom bývá ten problém.

84 % zákazníků má vybraného dodavatele dřív, než vám zavolají. Jak na to reagovat a co změnit v obchodu ještě letos?

AI vás může posunout o roky dopředu. Nebo vás během pár měsíců úplně rozbít zevnitř.

AI vás může posunout o roky dopředu. Nebo vás během pár měsíců úplně rozbít zevnitř.

Většina majitelů firem řeší obchod. Dává to smysl. Tam přece vznikají peníze. Jenže tenhle díl je o místě, kde se peníze ztrácí. Potichu. Systematicky. A často bez toho, abyste o tom věděl. Nákup.

Vaše firma doručuje. Projekty vycházejí, klienti se vracejí, tým roste. A přesto máte pocit, že obchod nikdy není tam, kde by měl být. Může za to paradox, který v IT firmách vídám často. Na jedné straně umí řídit složité procesy s desítkami proměnných, ale jejich obchod žádný jasně daný proces nemá. Výsledek je pak takový, že nového obchodníka zaučujete půl roku a stejně to dotahujete sami. A forecast?

Máte pocit, že bez slevy dnes v B2B neprodáte? Že proti korporacím nemáte jinou šanci než jít dolů s cenou? Pak možná jen hrajete špatnou hru.

Většina firem má dodavatele. Jen minimum z nich má skutečné partnery. Rozdíl mezi tím rozhoduje o tom, jestli rostete, nebo jen udržujete status quo.

Stroje jedou, zakázky běží, ale výsledky jsou roky stejné. Přiznat si, že vaše firma přešlapuje na místě, bolí. Pro řadu majitelů je mnohem snazší vinu hodit na stagnující trh nebo špatnou dobu. Jenže zatímco čekáte, až se situace na trhu zázračně zlepší, utíká vám marže i kontrola nad vlastním byznysem. Pravda je taková, že pokud se vaše výsledky nehýbou, není to chyba trhu. Je to důsledek toho, jak máte nastavenou firmu zevnitř.