Osobní značka není ego. Je to důvěra. A v B2B se důvěra často prodává dřív než produkt.

Outbound je jedna z největších iluzí B2B obchodu. Stačí pár schůzek v kalendáři a máte pocit, že se pipeline konečně rozjela. Jenže po pár měsících zjistíte, že jste zaplatili faktury, absolvovali desítky meetingů… a obchod nikde.

Většina technologických firem škáluje obchod tak, že přidá dalšího obchodníka. Najme hvězdu z korporátu nebo dravce od konkurence. Dá mu notebook, přístup do CRM a řekne: „Tady máš náš skvělý produkt, teď ho běž prodávat.“ A pak se diví, že se nic zásadního nezmění.

Zdraví dlouho bylo osobní téma. Dnes je to téma strategické. A možná Vaše největší konkurenční výhoda. Jako majitel firmy řešíte trh, lidi, cashflow, tlak konkurence. Jenže jeden faktor rozhoduje o všem – Vaše energie, výkonnost a schopnost udržet tempo v době, kdy se svět zrychluje exponenciálně.

Věta „nemáme rozpočet“ Vás už možná stála víc peněz, než si myslíte. Ne proto, že by ta firma peníze opravdu neměla. Ale proto, že jste mluvil s někým, kdo je nemůže realokovat.

Stále častěji od majitelů B2B firem slyším, že outbound je mrtvý. A jejich obchodní týmy jim dávají za pravdu. LinkedIn je přehlcený automatizovanými zprávami. Míra otevření e-mailů klesá k nule. Dovolat se někomu bez předchozího ohlášení je dnes téměř nadlidský úkol. Máte pocit, že aktivním oslovováním jen pálíte svůj čas a reputaci? Nejste v tom sami. Jenže data říkají něco jiného.

Možná ho ve firmě máte. Možná vám leží v žaludku. Možná jste si už zvykli, že „to prostě nějak funguje“. Jmenuje se SharePoint.

Jeden strategický den pro majitele a ředitele B2B technických, technologických a výrobních firem, kteří chtějí na chvíli vystoupit z operativy, vyčistit si hlavu a podívat se na obchod s odstupem a s výhledem do roku 2030.

V technickém a high-ticket B2B prostředí platí tvrdé pravidlo. Obchodníka nemusíte mít rádi, abyste mu věřili. V retailu může úsměv a pevný stisk ruky prodat. V obchodech, kde se hraje o miliony a procesní integritu celé firmy, jsou sympatie až na druhém místě.

V automotive se dnes často říká, že rozhoduje jen cena. A že pokud nejste nejlevnější, nemáte šanci. Jenže realita je složitější. A pro připravené firmy paradoxně i mnohem zajímavější.

Nejčastější důvod, proč klient po diagnostickém hovoru zmizí? Není to cena, konkurence ani špatná prezentace. Je to jejich strach. Strach udělat krok, kterému nerozumí, kterému nevěří – a vy jim nepomáháte ho překonat. Tlačíme na odpověď, místo abychom jim ukázali cestu.

Nejdražší obchod v každé firmě je ten, který skončí u ledu po diagnosticke schůzce nebo nabídce. Investovali jste čas, peníze i know-how, jen abyste narazili na zeď ignorace. A vám v hlavě běží: Proč se slibované ano proměnilo na nekonečné možná? Měli jsme se připomenout dřív? Napsat jiný e-mail?