V automotive se dnes často říká, že rozhoduje jen cena. A že pokud nejste nejlevnější, nemáte šanci. Jenže realita je složitější. A pro připravené firmy paradoxně i mnohem zajímavější.

Nejčastější důvod, proč klient po diagnostickém hovoru zmizí? Není to cena, konkurence ani špatná prezentace. Je to jejich strach. Strach udělat krok, kterému nerozumí, kterému nevěří – a vy jim nepomáháte ho překonat. Tlačíme na odpověď, místo abychom jim ukázali cestu.

Nejdražší obchod v každé firmě je ten, který skončí u ledu po diagnosticke schůzce nebo nabídce. Investovali jste čas, peníze i know-how, jen abyste narazili na zeď ignorace. A vám v hlavě běží: Proč se slibované ano proměnilo na nekonečné možná? Měli jsme se připomenout dřív? Napsat jiný e-mail?

První schůzka může rozhodnout o celém obchodu. Většina firem ji ale dnes zvládá špatně. Ne proto, že by jejich produkt byl slabý. Ne proto, že by zákazník neměl peníze. Ale proto, že zjišťování potřeb proměnily ve výslech.

Možná to znáte až příliš dobře. Schůzka proběhne dobře. Prezentace proběhne dobře. Demo prezentace proběhne dobře.

Na papíře vypadá diagnostická schůzka aneb „discovery”, jinak také „zjišťování potřeb”, skvěle. Odnášíte si konkrétní poznámky, v CRM máte všechno zapsané a v hlavě už se skládá další postup. Další meeting, demo, nabídka, podpis. Jenže pak uběhne pár týdnů. Někdy měsíc, někdy dva. A obchod se nehýbe. Přijde výmluva nebo v horším případě jen ticho. Zákazník přestane reagovat, i když na schůzce působil nadšeně. A vy si říkáte: Kde se to pokazilo, když jsme discovery udělali spr

Umělá inteligence ve firmách dnes vyvolává dvě emoce. Strach. A přehnané nadšení. Jedni ji raději ignorují, druzí by s ní nejraději nahradili půlku týmu. A přesně mezi těmito dvěma extrémy dnes stojíte i vy jako majitel firmy.

„Letos už bych to chtěl dělat jinak.“ Na začátku roku si to možná říkáte taky. Méně hašení. Méně chaosu. Víc řízení. Víc klidu v hlavě.

Prodej v technických a technologických firmách v Česku zpomaluje. Obchodníci mají plné diáře, ale výsledky často neodpovídají vynaložené energii. Zakázky se protahují, úspěšnost klesá a tlak na cenu roste. Důvod není v lidech. Ani aktivitách. Nejčastěji selhává samotný způsob, jakým firmy prodávají. Stále se opírají o produktově orientovaný přístup. Dřív stačil, ale dnešní kupující spíše odradí.

Rok 2026 bude opět nabitý konferencemi, veletrhy a setkáními, která dokážou rozhýbat obchod a inspirovat vás k inovacím. Vybral jsem pro vás akce, kvůli nimž má smysl zvednout se od monitoru, přibalit vizitky a vyrazit do terénu. Otevřete kalendář a zapište si je.

Digitalizace není o softwaru. A už vůbec ne o IT oddělení. Přesto právě takhle na ni spousta firem pořád nahlíží. A pak se diví, že se projekty vlečou, prodražují, nebo rovnou skončí průšvihem.

Možná to taky znáte. V hlavě vám běží nápad na zahraniční expanzi… ale zároveň cítíte ten nepříjemný tlak: „A co když to postavím špatně? Co když utopíme peníze a půl roku práce?“