Máte pocit, že bez slevy dnes v B2B neprodáte? Že proti korporacím nemáte jinou šanci než jít dolů s cenou? Pak možná jen hrajete špatnou hru.

Většina firem má dodavatele. Jen minimum z nich má skutečné partnery. Rozdíl mezi tím rozhoduje o tom, jestli rostete, nebo jen udržujete status quo.

Stroje jedou, zakázky běží, ale výsledky jsou roky stejné. Přiznat si, že vaše firma přešlapuje na místě, bolí. Pro řadu majitelů je mnohem snazší vinu hodit na stagnující trh nebo špatnou dobu. Jenže zatímco čekáte, až se situace na trhu zázračně zlepší, utíká vám marže i kontrola nad vlastním byznysem. Pravda je taková, že pokud se vaše výsledky nehýbou, není to chyba trhu. Je to důsledek toho, jak máte nastavenou firmu zevnitř.

Růst firmy je zrádný. Na začátku ho chcete. Pak ho zvládáte. A pak vás začne přerůstat. Většina majitelů si myslí, že největší problém je málo obchodních příležitostí, slabý tým nebo špatná strategie. Jenže v určité fázi se problém přesune jinam. Blíž. Nepříjemně blízko. Do vás.

Možná vás naštvu. Ale pokud ve firmě „inovujete“, je dost možné, že inovujete úplné nesmysly. Ne proto, že byste neměli dobré lidi. Ne proto, že byste neměli nápady. Ale proto, že řešíte řešení místo problémů.

Máte výsledky i respekt, ale na ta nejtěžší rozhodnutí jste sami. Zaměstnanci chtějí jistotu, rodina nerozumí vašemu byznysu a board má vlastní agendu. Když nemáte s kým probrat strategii a cíle firmy, začnete podvědomě hrát na jistotu. Jenže v B2B je jistota jen jiný název pro přešlapování na místě. A to je začátek konce.

Osobní značka není ego. Je to důvěra. A v B2B se důvěra často prodává dřív než produkt.

Outbound je jedna z největších iluzí B2B obchodu. Stačí pár schůzek v kalendáři a máte pocit, že se pipeline konečně rozjela. Jenže po pár měsících zjistíte, že jste zaplatili faktury, absolvovali desítky meetingů… a obchod nikde.

Většina technologických firem škáluje obchod tak, že přidá dalšího obchodníka. Najme hvězdu z korporátu nebo dravce od konkurence. Dá mu notebook, přístup do CRM a řekne: „Tady máš náš skvělý produkt, teď ho běž prodávat.“ A pak se diví, že se nic zásadního nezmění.

Zdraví dlouho bylo osobní téma. Dnes je to téma strategické. A možná Vaše největší konkurenční výhoda. Jako majitel firmy řešíte trh, lidi, cashflow, tlak konkurence. Jenže jeden faktor rozhoduje o všem – Vaše energie, výkonnost a schopnost udržet tempo v době, kdy se svět zrychluje exponenciálně.

Věta „nemáme rozpočet“ Vás už možná stála víc peněz, než si myslíte. Ne proto, že by ta firma peníze opravdu neměla. Ale proto, že jste mluvil s někým, kdo je nemůže realokovat.

Stále častěji od majitelů B2B firem slyším, že outbound je mrtvý. A jejich obchodní týmy jim dávají za pravdu. LinkedIn je přehlcený automatizovanými zprávami. Míra otevření e-mailů klesá k nule. Dovolat se někomu bez předchozího ohlášení je dnes téměř nadlidský úkol. Máte pocit, že aktivním oslovováním jen pálíte svůj čas a reputaci? Nejste v tom sami. Jenže data říkají něco jiného.